最近兩年，資本環(huán)境相對比較謹慎，但是，作為剛需的醫(yī)療行業(yè)一直穩(wěn)健發(fā)展，頭部運營狀態(tài)良好的企業(yè)，頗受資本關注。
知貝兒科（已升級為“知貝醫(yī)療”，以下簡稱為知貝醫(yī)療）宣布，已于近日獲得了新一輪數(shù)千萬元的融資。本輪融資由專注于醫(yī)療行業(yè)的細分垂直領域投資的銥資本領投。
本輪融資恰逢知貝兒科升級到知貝醫(yī)療的品牌調(diào)整。品牌升級的邏輯以及變化是：用戶需求逐漸增加，專科建設能力得以沉淀，戰(zhàn)略方向更為明確。
知貝醫(yī)療成立于2016年9月，公司堅持通過線下實體門診及互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)動，為客戶提供閉環(huán)的、基于循證醫(yī)學的醫(yī)療服務。梳理知貝醫(yī)療的融資歷程，2017年5月，宣布獲得獲得紅杉資本中國基金數(shù)千萬Ａ輪融資。2018年10月，完成了A+輪數(shù)千萬元人民幣的融資，由銥資本領投。
對于此次新融資，銥資本投資合伙人方芳表示：“知貝一直以醫(yī)療安全和服務質(zhì)量作為根本，吸引了一群心懷共同理念的優(yōu)秀醫(yī)生、護士和管理人員，且團隊非常穩(wěn)定。此外，知貝高度重視標準化體系、培訓體系，這在橫向區(qū)域復制和縱向?qū)？平ㄔO中具有明顯優(yōu)勢，也是門診連鎖的核心競爭力之一。”
知貝醫(yī)療憑什么屢獲資本青睞，品牌升級的邏輯以及戰(zhàn)略打法是什么？以知貝醫(yī)療為樣本，如何尋找到診所的發(fā)展新模式，為此，動脈網(wǎng)專訪了知貝醫(yī)療CEO趙強。
品牌升級，四大變化
記者了解到，目前知貝醫(yī)療總計有診所4家。2017年6月，知貝第一家兒科診所，在廣州番禺開業(yè)；2018年5月，天河診所開業(yè)；同年12月，深圳福田診所開業(yè)；2019年1月，云南昆明診所開業(yè)。
兩年多來，知貝一直是以兒科為中心，多學科聯(lián)合的醫(yī)療機構，但隨著業(yè)務范圍的不斷擴大，知貝的用戶也不斷提出了新的需求，越來越多的服務內(nèi)容不斷上線。
“最開始知貝是專注于兒內(nèi)科、保健科、皮膚科等，在目前的醫(yī)療管理體制下皮膚科是一級科室，不分兒童和成人的。第二家門診開業(yè)前，知貝又增加耳鼻喉科以及口腔科，都是不分兒童和成人的一級科室。我們做了一個客戶調(diào)研，顯示成人用戶占比超過20%，這些客戶初期大多都是通過兒童與知貝建立了信任?；谛湃胃?，患者希望豐富我們的科室，于是，知貝重新梳理了服務定位，專注兒童領域，同時服務于家庭?！?/p>
2019年7月，知貝兒科正式升級為知貝醫(yī)療?！霸谡麄€品牌調(diào)整中，我們不變并且在實踐中更加確定的是對醫(yī)療質(zhì)量的堅持，在管理團隊的一致認可下，我們將‘做規(guī)范醫(yī)療的先行者，讓可靠的醫(yī)療更可及’作為新階段的服務愿景。”趙強表示。
知貝兒科升級成為知貝醫(yī)療后，不論線下、線上的服務都會升級，服務范圍會擴大，服務對象會拓展，服務體驗會有提升。具體變化如下：
第一，兒科多病種診療服務升級。在過去一段時間的摸索和學習后，知貝逐漸拓展了兒科多病種的診療服務。
除了原有的兒內(nèi)科、兒童保健科外，還新增一些兒童慢性疾病的?？圃\療業(yè)務，如兒童喘息門診、兒童身高管理門診、兒童鼻炎/鼻竇炎管理門診、新生兒黃疸日間治療門診、兒童髖關節(jié)異常篩查門診、兒童免疫規(guī)劃門診、兒童行為發(fā)育門診、兒童眼視光等。
第二，成人診療服務升級。為了讓家長和孩子一樣能找到循證、可靠的醫(yī)療服務，知貝齒科、皮膚科將繼續(xù)拓展和深化現(xiàn)有的美學服務能力。
知貝皮膚科拓展了光電醫(yī)美、注射醫(yī)美等服務，未來還將更加重視慢性病的長期隨訪管理，希望能成為公立醫(yī)院服務限制的強力補充。
知貝齒科除了原有的兒童口腔預防保健服務（口腔保健咨詢、涂氟、窩溝封閉），兒童齒科治療服務也有了更清晰的業(yè)務規(guī)劃，知貝目前正提供的服務項目有：系帶修整術、乳牙 3M 樹脂填充、乳牙根管治療、乳牙冠修復、簡單乳牙拔除、埋伏阻生牙拔除、牙外傷治療、兒童早期矯治等。
第三，線上診所?？粕?。知貝線上診所目前共有 200 多位醫(yī)學專業(yè)人士，提供 30 個專業(yè)的在線咨詢服務。
專業(yè)服務范圍涵蓋兒科相關科室（兒內(nèi)科、兒外科、兒童保健、兒童呼吸內(nèi)科、新生兒科、兒童神經(jīng)科、兒童內(nèi)分泌科、兒童感染科、小兒麻醉科、小兒消化科、兒童心理學），以及眼科、婦產(chǎn)科、檢驗咨詢、風濕免疫科、傷口修復與燒傷整形、普外科、視光學、遺傳學、肛腸外科、影像科、心理科、血液病及腫瘤咨詢等。
服務對象除了一般兒童，還拓展覆蓋備孕、孕產(chǎn)人群及普通成年人。
第四，健康知識服務體系升級。在兒科、健康領域，通過家庭教育，人們可以得到疾病知識、健康體驗的改善和提升。因此，知貝就一直致力于通過家庭教育，改善孩子、家長獲得靠譜醫(yī)療知識的成本，也希望可以借此降低醫(yī)療系統(tǒng)的壓力。
在過去，知貝通過免費科普、付費社群、付費課程、一對一醫(yī)療咨詢平臺的搭建，希望家長可以通過便捷的途徑找到專業(yè)靠譜的醫(yī)生，醫(yī)生也可以通過知貝搭建的平臺體系，獲得體面的收入和患者的尊重。
在知貝醫(yī)療升級后，知貝健康知識服務平臺會有全面的服務提升，平臺服務融合程度更高，服務將會更流暢，知識體系更連貫，信息獲取也將會更便捷。
對于外界關注的兒科診金低的問題，開辟高客單價項目的邏輯問題，趙強給出自己的見解：“雖然從利潤的角度來說，兒科不靠藥，也不靠檢驗，相對來說利潤率不高，但兒科是剛需，是很好的流量科室。在知貝循證醫(yī)學的基礎上，服務兒童以及家庭是很順暢的邏輯，首要原因還是希望是能夠滿足患者的多樣需求?！?/p>
三個新戰(zhàn)略
如果籠統(tǒng)對市面上的診所進行分類的話，一般可以從兩個方面來看：
第一種分類是有無互聯(lián)網(wǎng)基因的線下門診店，比如說丁香門診、育學園、知貝醫(yī)療、媽咪知道等，這類兒科門診是有互聯(lián)網(wǎng)運營團隊，并且運營著線上醫(yī)療服務的。那么其他像天愛兒科、睿寶兒科等，他們更加注重線下實體的運營。
第二種分類是醫(yī)學理念的劃分，也就是循證（現(xiàn)代）醫(yī)學以及傳統(tǒng)醫(yī)學等。知貝的運營管理模式走的是線上線下兩條腿并行，提供能夠閉環(huán)的循證醫(yī)學醫(yī)療服務。
“我們線上的優(yōu)勢在于通過在線咨詢、社群健康管理、課程等各種服務形式讓患者進行健康管理，對他們進行基礎護理的教育，讓他們面對疾病的時候有基礎護理的能力。其實在生病的時候，患者多半因為焦慮去公立醫(yī)院排隊，70%的病癥可以線上解決。知貝既能夠很好的提供完善的線上服務，又不需要耗費大量的管理及人力成本。循證醫(yī)學的執(zhí)著也是知貝醫(yī)療的優(yōu)勢，目前家長越來越多相信證據(jù)說話的科學醫(yī)療建議，而我們在這個領域的堅持，得到了很多家長的認可?！?/p>
目前，知貝在健康知識服務體系升級已經(jīng)跟丁香園和得到都合作了。至于線下部分，本次融資后，知貝線下格局的重要調(diào)整可以總結為三個新：新覆蓋城市、新擴展科室、新合作模式。
第一，新覆蓋城市。佛山南寧等有一定線上用戶基礎的地方開始布局門診，未來也會重點在華南以及西南地區(qū)進行布局。
第二，新擴展科室。知貝醫(yī)療的升級，代表著知貝有更清晰的服務范圍：孩子以及背后的核心家庭，因此，知貝將在部分城市試點拓展眼視光中心、醫(yī)療美學診療服務（醫(yī)療美容以及相關口腔服務）。
第三，新合作模式。與保險行業(yè)的合作也是知貝未來愿意探索的方向。知貝希望能通過保險業(yè)服務企業(yè)客戶，以及其他高端商業(yè)保險用戶。
趙強表示：“知貝會持續(xù)在互聯(lián)網(wǎng)端投入，互聯(lián)網(wǎng)除了作為傳統(tǒng)線上獲客的入口，也是知貝輕服務模式的出口。線下服務的預約和客戶服務、免費科普內(nèi)容，及線上健康管理等，將會通過互聯(lián)網(wǎng)端進行聚合?！?/p>
銥資本投資合伙人方芳表示：“其實投資人在投前、投中、投后也都會動態(tài)觀察被投企業(yè)的情況，輔助是否投資或進一步加持的決策。在我們共事的一年多中，知貝在深圳、昆明新開設了門診，成功邁出了跨區(qū)域的一步；除原有的兒科、兒保、皮膚科外，新開設了耳鼻喉、口腔正畸、喘息門診、醫(yī)美等特色項目，豐富了服務兒童和家庭的內(nèi)容。月就診人次和月收入都實現(xiàn)了數(shù)倍的跨越式進步，復診率也明顯提高，這說明知貝贏得了更多患者的認可?！?/p>
診所的邏輯
2019年6月份，十部門聯(lián)合發(fā)文，促進社會辦醫(yī)持續(xù)健康規(guī)范發(fā)展，重申開展診所備案管理試點，對于開設診所的難點，趙強透露，從2017年開始，政策已經(jīng)逐步放開，不是主要制約因素，最制約開診所進度的要素主要為：醫(yī)生、物業(yè)、客戶資源以及對醫(yī)療質(zhì)量的把控。
趙強以昆明診所為例，向記者描述了異地開設新診所的邏輯：“在開設昆明之前，線上有過去跟知貝已經(jīng)合作了非常長時間的醫(yī)生，不缺醫(yī)生資源。同時，線上通過患者教育、健康管理，積累了一定的粉絲用戶群，因此昆明診所開設是非常順利的，而且3個月就實現(xiàn)了盈利。接下來，佛山以及南寧市場的擴張，都會按照同樣的邏輯?！?/p>
在采訪中，趙強特別強調(diào)了知貝對醫(yī)療質(zhì)量的把控非常嚴格，“醫(yī)療質(zhì)量管理也是制約異地復制擴張的一個非常重要的因素，知貝已經(jīng)形成特色的診療標準（SOP）和診療路徑，包括醫(yī)生診療路徑、護士培訓、醫(yī)護人員入職考核、就診服務流程、醫(yī)療服務產(chǎn)品標準化等，這其實是知貝過去投入最大，也是收獲最多的一點。我們每一個診所的醫(yī)生要全部到總部培訓三個月，這些細節(jié)，都是基于知貝想打造一個嚴格的質(zhì)控體系?！?/p>
診所的?？苹厔菝黠@，診所的差異化競爭路徑是，不去觸碰公立醫(yī)院的疑難雜癥，而是專注于臨床患者所需、高頻的科室，比如兒童的兒童呼吸?？?、內(nèi)分泌、行為發(fā)育?？频?，診療做到標準化之后，科室和人群拓展自然順理成章。
在趙強看來，知貝的醫(yī)療服務體系其實已經(jīng)形成了一個互聯(lián)網(wǎng)+門診的閉環(huán)，線上的收入已經(jīng)達到百萬元級，最優(yōu)門診的年收入也已經(jīng)超過千萬元級，接下來的重點工作其實是希望能夠在閉環(huán)的基礎之上進一步做好聚合?！澳壳霸\所領域，市場上頭部企業(yè)就那么多家，總結起來，每家都有自己的特色，像極致的體驗以及產(chǎn)品化，都是未來可嘗試的方向?！?/p>
目前，知貝在邊界拓展上，還加強了跟保險企業(yè)的合作，如京東安聯(lián)和小雨傘，在引流、便利性、商保支付可及性上都做了支付+服務模式新探索。
回顧知貝的發(fā)展階段，2016年年底，正處于構建醫(yī)療體系的底層的初級階段，目前已經(jīng)沉淀完成標準化路徑，處于加速擴張階段。
銥資本投資合伙人方芳對知貝醫(yī)療的運營情況作了總結：“知貝大大優(yōu)化了單店模型、將管理的顆粒度不斷精細化，提高了資金利用效率和復制效率，這也是門診連鎖能夠持續(xù)復制的核心競爭力。起步于線上的知貝，線下也走得越來越扎實?！?/p>
