創(chuàng)業(yè)，是一場生死未卜的征程。
公開資料顯示，中國每年約有100萬家企業(yè)倒閉，平均每分鐘就有2家企業(yè)倒閉。中國4000多萬中小企業(yè)，存活5年以上的不到7%，10年以上的不到2%。
為了幫助每一個優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)想法和團隊能夠走得更遠，大量資本流入到創(chuàng)投階段，用資本的力量助推創(chuàng)新型企業(yè)的成長。在這樣的市場環(huán)境下，大量的FA（財務(wù)顧問）機構(gòu)也開始涌現(xiàn)。
FA是一種“新型投資銀行”，其核心作用是為企業(yè)融資并購提供第三方的專業(yè)服務(wù)。財務(wù)顧問在企業(yè)發(fā)展的過程中，起到了舉足輕重的作用：對于創(chuàng)業(yè)者而言，F(xiàn)A能極大的提升其融資的效率，以及有效梳理自己的商業(yè)模式；對于資本而言，F(xiàn)A則可以讓他們接觸到更多的優(yōu)質(zhì)項目，也是洞察市場的另外一雙眼睛。
在醫(yī)療創(chuàng)新領(lǐng)域，F(xiàn)A如何審視醫(yī)療投資？又是如何去協(xié)調(diào)投資機構(gòu)與創(chuàng)業(yè)企業(yè)？在企業(yè)的成長中發(fā)揮了怎樣的作用？針對這些問題，動脈網(wǎng)專訪了專注醫(yī)療大健康領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)FA機構(gòu)凱乘資本的創(chuàng)始人鄒國文博士。
入局：專業(yè)的事交給專業(yè)的人 在創(chuàng)辦凱乘資本前，鄒國文博士在醫(yī)療和創(chuàng)投領(lǐng)域深耕多年。從德國拜耳醫(yī)藥、美國輝瑞制藥到三胞集團負責大健康的投資并購，每一次的經(jīng)歷，都讓鄒國文博士堅定了對醫(yī)療科技的期待：在大量新技術(shù)的浪潮沖擊下，大健康領(lǐng)域正在被重塑。 “創(chuàng)新型醫(yī)療企業(yè)是我們主要關(guān)注的對象?！编u國文博士告訴動脈網(wǎng)，創(chuàng)新帶來的是行業(yè)突飛猛進的發(fā)展，但也意味著高風險。“每一個創(chuàng)新企業(yè)都在走獨木橋，這個時候就需要有各方的力量來呵護與陪伴它們。無論是政府的政策導向、創(chuàng)新孵化器，還是風險投資基金，都是從各個維度來支持創(chuàng)新企業(yè)的發(fā)展。而凱乘資本要做的，就是要從財務(wù)顧問的角度去幫助他們。” 創(chuàng)業(yè)融資是一件學習成本高卻使用低頻的一項技能，因此專業(yè)的財務(wù)顧問不僅要非常懂金融知識，還要對創(chuàng)投市場有足夠的理解和實戰(zhàn)經(jīng)驗。凱乘資本的創(chuàng)始團隊有5位是清華大學五道口金融學院全球金融博士，一線團隊有平均10+年管理及投資并購經(jīng)驗，創(chuàng)始團隊累計投資并購金額超過300億元，覆蓋3000余家活躍投資機構(gòu)及產(chǎn)業(yè)集團，并基于在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)投市場的豐富行業(yè)經(jīng)驗，凱乘資本也非常熟悉基金的募投管退各個環(huán)節(jié)和投資人的思維模式，同時擁有大量的健康產(chǎn)業(yè)企業(yè)客戶。 在鄒國文博士看來，作為一家FA，專業(yè)性是凱乘資本極為看重的能力標簽。其首先體現(xiàn)在知識的全面性。即當面對問題時，要知道各種解決方案，比如對醫(yī)療賽道的理解、交易結(jié)構(gòu)的類型、各種金融工具的使用等?！拔覀兲貏e怕盲維，就是說做事的時候有的細節(jié)你根本就沒有考慮到，這樣對企業(yè)的服務(wù)是會大打折扣的。我們有的項目用的金融工具特別多，一個并購項目就可能會用可轉(zhuǎn)債、夾層、股權(quán)融資、過橋與并購貸款等多種工具。這就對知識的全面性提出了很高的要求。” 第二體現(xiàn)在思維方式要站在更高的角度。當思維角度更高，面對眾多紛繁復(fù)雜的事情的時候就能抓住核心點，也就更加游刃有余，甚至實現(xiàn)降維打擊?！斑@是我當年奧賽經(jīng)歷學到的，當我們在高一時，往往就把整個高中甚至大學基礎(chǔ)課程學完了，做起題目來就特別容易?！?/p> 第三體現(xiàn)在反復(fù)的復(fù)盤與總結(jié)。“不管是別的FA做的項目，還是市場上其他的項目，經(jīng)典案例我們都會反復(fù)學習?！编u國文博士表示，公司有100多個顧問，團隊每周都會培訓，無論是醫(yī)療領(lǐng)域，還是其他領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)案例，都會拿來學習分析。例如九號機器人科創(chuàng)板上市，凱乘資本就邀請了國泰君安證券投行部來進行內(nèi)部分享?！耙脖热缥覀兺ㄟ^案例解剖‘體檢三國（慈銘體檢、愛康國賓、美年健康）’、君實生物的‘新三板+H+科創(chuàng)板’資本之路以及高瓴資本的投資策略?！?/p> 鏈接：找到資方與企業(yè)的平衡點 作為企業(yè)方和資本方的鏈接者，凱乘資本要做的是幫企業(yè)方制定合適的融資策略，找到合適的資源，在投資機構(gòu)方面，能幫助它們合理配置資金。 對于企業(yè)方，凱乘資本一般會根據(jù)企業(yè)從現(xiàn)在到上市的整個過程來倒推一共需要花多少錢，每一個階段需要準備多少資金，分幾次去融資并減少股權(quán)稀釋?！拔覀児苓@個叫碗里有吃的，鍋里有做的，田里有種的策略。這個策略是指企業(yè)的賬戶里頭要有一定的現(xiàn)金儲備，鍋里有做的是說企業(yè)有一些潛在的投資機構(gòu)的同時，還去溝通新的投資方，要有備選的方案，不然出現(xiàn)緊急的情況影響企業(yè)的發(fā)展?！?/p> 對于基金方，凱乘資本首先會跟基金的關(guān)鍵合伙人去溝通投資策略。比如VC基金一般情況下，百分之七八十的資金會配置在早期，另外約百分之二三十的資金會配置在成長期或者偏后期。“當基金的投資期已經(jīng)快到尾聲時，我們就會建議他們投的項目偏后期一點。但如果這個VC基金剛成立，我們可能就會給他推薦一些早期項目。如果這個基金馬上要啟動一個募資，我們可能建議它們在之前的一些項目上實現(xiàn)退出，做一些DPI。”鄒國文博士表示，這樣既幫助項目融資引進新基金，又幫助處于投資尾聲期的老股東實現(xiàn)退出，實現(xiàn)共贏。 以凱乘資本服務(wù)過的一家優(yōu)質(zhì)醫(yī)療器械項目為例。該企業(yè)由于今年疫情，營收受到了比較大的影響。投資機構(gòu)建議該企業(yè)進行裁員來縮減成本，如果不裁員，就需要考慮做一些防護用品的生產(chǎn)和銷售來改善企業(yè)的現(xiàn)金流。在企業(yè)方面，創(chuàng)始人十分重情義，因此不忍心裁員。不斷銳減的收入與持續(xù)的支出，使創(chuàng)始人和投資機構(gòu)都倍感焦慮和壓力，雙方之間產(chǎn)生了矛盾。 基于企業(yè)創(chuàng)始人不愿裁員的想法，又有現(xiàn)金流的壓力，凱乘資本的做法是讓企業(yè)“開源節(jié)流”。首先，節(jié)流方面，高管的工資不降薪，但先只發(fā)生活費，等新一輪融資完成之后再補發(fā)，普通員工的基本工資先發(fā)，獎金往后延。開源方面，凱乘資本協(xié)助企業(yè)把之前代理商的應(yīng)收款盡快收回來，并將經(jīng)銷商的利益與企業(yè)進行深度的綁定，并同步幫助企業(yè)啟動新一輪融資。 一系列操作之后，凱乘資本不僅幫助企業(yè)引進了新的投資方，以及拿到了利息低且無抵押的銀行債權(quán)融資，還幫助企業(yè)將代理商發(fā)展成為了企業(yè)的股東，實現(xiàn)了利益的高度綁定。同時凱乘資本幫助企業(yè)做了期權(quán)激勵計劃，并引進了一位分管營銷的高管。最后的結(jié)果是，企業(yè)的現(xiàn)金流得到了改善，員工的積極性得到了提高，股東也非常滿意。 陪伴：與醫(yī)療創(chuàng)新各方共成長 凱乘資本近幾年的發(fā)展，實質(zhì)上是專業(yè)型精品FA不斷獲得市場認可，創(chuàng)新型醫(yī)療企業(yè)快速崛起的過程中，成長起來的故事。 “我們希望陪伴企業(yè)從種子成長為參天大樹，因此很多項目都是幫助它們做了一輪又一輪的融資?！痹卩u國文博士看來，要在創(chuàng)新這條路上走得更遠，無論是對FA，還是對創(chuàng)業(yè)企業(yè)，都需要有足夠的毅力與耐心。 “我們團隊的要求就是要做到‘PHD’，P指Professional（專業(yè)的能力），H指Hungry（Stay Hungry，Stay Foolish），D指Determined（使命必達）。只有這樣，才能讓客戶真正信賴我們?！币惨虼耍瑒P乘資本絕對不允許員工私下里收客戶的錢，不能夠接私活，不允許欺騙投資人或者欺騙客戶。 對于醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)未來的發(fā)展空間，鄒國文博士認為，一要看企業(yè)的創(chuàng)始團隊，要有大的格局，渴望成功。二是從項目角度上，賽道要比較好，水大魚大，企業(yè)要是頭部?！拔覀儠雌髽I(yè)所處賽道5~10年的發(fā)展空間，市場會有多大，壁壘有多高。如果賽道的市場空間較小，但壁壘很高，我相信企業(yè)也能實現(xiàn)很好的利潤。” 在對醫(yī)療創(chuàng)業(yè)企業(yè)的建議中，鄒國文博士表示有四點需要注意。 第一，要密切關(guān)注現(xiàn)金流和產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，以及競爭對手?！坝幸患移髽I(yè)，它的下游是體檢機構(gòu)，今年的新冠疫情，體檢機構(gòu)受影響特別大，導致它的東西賣不出去，銷售額就暴跌了80%?！币虼?，保護現(xiàn)金流穩(wěn)定，并隨時觀察上下游的動態(tài)，對企業(yè)及時做出調(diào)整具有重要意義。 第二，天晴的時候修屋頂，要未雨綢繆。企業(yè)在現(xiàn)金流正常的時候就要通過各種方式去認識投資機構(gòu)，甚至進行融資，并要對股權(quán)融資、債權(quán)融資，或者其他的創(chuàng)新型融資有了解?！斑@樣不僅可以與資本方保持聯(lián)系，也能了解資本方對項目的看法，有利于企業(yè)遇到現(xiàn)金流困難的時候，能立刻想到最優(yōu)的解決辦法?！?/p> 第三，選擇FA的方法最好不要追求低價的，低價往往是低質(zhì)。在幾年前旺盛的創(chuàng)投環(huán)境發(fā)酵下，數(shù)不勝數(shù)的FA機構(gòu)相繼創(chuàng)立，市場顯得混亂：市場增長快，熱度高，使得中介化和營銷化更多的掩蓋了FA最核心的咨詢和顧問的服務(wù)。對于企業(yè)來講，一旦遇到低質(zhì)的FA，有可能會導致融資拖很久，甚至融不到資。而往往融資的時候，是企業(yè)急需要錢的時候。 第四，平時要多拜“菩薩”，關(guān)鍵時候才會有人幫忙。企業(yè)創(chuàng)始人除了要多與客戶溝通外，還要與投資人搞好關(guān)系，以及跟自己的股東搞好關(guān)系?！坝械膭?chuàng)始人只認識投資自己企業(yè)的業(yè)務(wù)負責人，卻對投資機構(gòu)的合伙人不了解。這對于企業(yè)的發(fā)展是不太有利的。如果在發(fā)展初期，創(chuàng)始人的時間聚焦在技術(shù)、產(chǎn)品等方面，也可以考慮單獨找人來負責與投資機構(gòu)的對接事宜?！?/p> 隨著近年大量跟風創(chuàng)業(yè)和to VC創(chuàng)業(yè)的情況出現(xiàn)，導致創(chuàng)業(yè)項目總量上升，而項目質(zhì)量下降，行業(yè)生態(tài)日趨嚴峻。但在鄒國文博士看來，相比資本熱潮時各種項目蜂擁而出，逐漸趨于理性的創(chuàng)投市場或許更能凸顯一家優(yōu)質(zhì)FA的價值?！皠P乘資本一直以專業(yè)主義垂直在醫(yī)療大健康領(lǐng)域，并不斷深挖企業(yè)方和資本方的核心需求。而這，就是最大的機會所在?！?/p>
