本文源自經(jīng)緯億萬學(xué)院第三模塊的一次關(guān)于融資經(jīng)驗的圍圈討論。30位同學(xué)圍坐在一起，提出自己在融資中的困惑，解答別人的問題，我們把這個形式定義為【融資經(jīng)驗局】。經(jīng)緯張穎和經(jīng)緯合伙人肖敏也全程參加了這個局，在多個問題上給出了他們的觀點。
這場局，因為大家探討得非常深入，我們只交流了7個問題。但也因部分問題探討過深過真，脫敏后就無法傳達(dá)出討論的精髓，所以不再放出。
1
每輪稀釋多少是合理的？
要不要設(shè)計AB股來保住控制權(quán)？
同學(xué)觀點
1、根據(jù)行業(yè)不同沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，取決于你需要多少錢。
這個問題很難給出標(biāo)準(zhǔn)答案的，我身邊的朋友們一起總結(jié)下來，每輪的稀釋比例大概在10到25之間，這是上下限了，但這不一定對你的實際情況具有參考價值。具體稀釋多少，更多還是要取決于市場能給到你的價格，以及你需要多少錢。很實際的就是，如果你很在乎自己的占比，選擇稀釋得少，那你賬上能進(jìn)來的資金必然也是少的，你很可能就撐不到下一輪。
2.要認(rèn)識到股份總會稀釋到一個讓自己不舒服的點。
這個問題也反映一些第一次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)始人的一個普遍心態(tài)，就是股份被稀釋時的糾結(jié)。大家作為創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)該有這樣的認(rèn)知，就是我們的股份總有一天會被稀釋到一個讓自己不舒服、難受的比例。不可能我們到IPO的時候，還有50%或者30%，而且我們還要跟合伙人分享，跟員工分享。我倒覺得大家不用太過在意自己在公司的占比，公司做得好的話，你占10%或30%，其實沒有太大差別。
經(jīng)緯觀點
肖敏：要學(xué)會通過控制董事會來確立控制權(quán)。
你可以放心，沒有投資人是愿意自己下場的。假如一個項目我們投資人自己都能搞定，那我干嘛要把錢投給你？
如果認(rèn)真討論控制權(quán)這個話題，從實操上來講，在公司上市之前，創(chuàng)始人要學(xué)會通過控制董事會來確立控制權(quán)。大家每次融資，董事會的席位可能都會有變動，但應(yīng)該學(xué)會盡量確保和你一致行動的占多數(shù)，一開始可能是2:1，之后是3:2，接下來是4:3，外部投資人的席位總是要少于你控制的席位的，要控制好這個節(jié)奏。CEO有自己的否決權(quán)，同時董事會占多數(shù)，控制權(quán)是很穩(wěn)的。
另外，在你的公司還早期的階段，不要去想AB股的事情，你需要去說服老投資人，還要讓新投資人理解，其實沒人愿意陪著你折騰這個事情，操作層面就不可行。當(dāng)然，如果你的公司到了很成熟的階段，要上市了，提AB股才是有意義的。
張穎：控制權(quán)被奪是幻想出的恐懼。
我們經(jīng)緯已經(jīng)12年了，我們也一直在融資，12年的過程中我自己在公司的股份也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于控股了，低到你們不可想象。但是，我從來沒有想過去跟我們的股東談什么控制權(quán)條款，去爭取AB股。所謂的投資人把公司奪走，很多時候都是小說里面的幻想，是你們幻想出來的恐懼?；蛘呔褪悄欠N做得很失敗的公司，在失敗的時候給自己的諸多理由之一。
這種幻想尤其在你們面對戰(zhàn)投方的時候會出現(xiàn)，而且是阿里、騰訊、美團(tuán)這樣的巨頭的時候，這種幻想會更大。為什么是他們這些機(jī)構(gòu)？因為一般的戰(zhàn)投方你們也看不上。面對這種巨頭，你們才會預(yù)設(shè)一個他們要奪走你們公司的立場。在騰訊、阿里、美團(tuán)的投資歷史上，我們可以去看看有沒有爆發(fā)過任何一個案例，是在公司不配合的情況下，通過條款，通過各種不要臉的手段來搶奪控制權(quán)的？沒有。
我跟很多人都說過，要學(xué)會拿捏輕重緩急。創(chuàng)業(yè)者在早期的重點是什么，就是做好自己的公司。在這個需要打仗，需要增長的時間點，去分心關(guān)注AB股和所謂可能的控制權(quán)被奪，是對輕重緩急拿捏得不準(zhǔn)確。當(dāng)然，最終在美股上市的很多優(yōu)秀公司，都有AB股，但那是他們自己最終殺出來了。他們因為公司的大量股份流失在各種各樣的基金跟投資人手中，需要用AB股的方式加強(qiáng)自己對公司的控制。投資人們?yōu)榱斯镜姆€(wěn)定，也都會去認(rèn)真配合。
對這件事，我的觀點很強(qiáng)烈，就是要先把公司做好，然后在上市前，臨門一腳的時候，再去認(rèn)真思考和設(shè)計AB股的事，之前都太早。最終做到頭部的創(chuàng)始人，都是要有一定心胸的，都是要能夠大開大合的，都是要有一定節(jié)奏感的，都是很會拿捏輕重緩急的。
2
該趁著市場好多拿錢
還是等估值更好時拿錢？
……
……
3
應(yīng)不應(yīng)該在數(shù)據(jù)跑出來/跑得好看之后
再去融資？
1.融資節(jié)奏首要根據(jù)自己的資金需求設(shè)定。
你說的要數(shù)據(jù)出來才去融資，其實根子是你覺得有漂亮數(shù)據(jù)，融資會更容易、更好談。但這有一點本末倒置，融資節(jié)奏的把握，首要看的還是你自己的資金需求，就是看你賬上有多少錢和你的資金規(guī)劃。數(shù)據(jù)好的時候固然融資會舒服些，但是當(dāng)你賬上快沒錢的時候，再難看的數(shù)據(jù)，再大的難度，也得去融。
2.融資要更有大局觀，不要過于以我為主。
有數(shù)據(jù)才去融資，這種思維某種程度也可能是把融資這件事過于以自己為主了，對市場缺乏一個全面的關(guān)注。這個市場不僅是你所處的賽道和領(lǐng)域，還有對資本市場的認(rèn)知。打動投資人的一定不止是你的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是否漂亮，還有你對整個行業(yè)的思考，你對自己當(dāng)前數(shù)據(jù)不好看的解答，你對未來的預(yù)期。我們要盡可能看到行業(yè)更完整的一面，而不是太站在自己的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上去交流。因為很多投資人對你的具體業(yè)務(wù)可能就是個外行，但他們會關(guān)注整個賽道，會去研究整個趨勢。過于“以我為主”會讓他覺得你的行業(yè)認(rèn)知還不如他，很容易出問題。
4
如何拒絕很有誠意的小額投資人？
背景補(bǔ)充：我曾因為某投資人很有誠意，一直堅持想要投資我們，支持我們，我最終沒抵住他的誠意，給了他一點點份額，但是現(xiàn)在越來越后悔。
同學(xué)觀點
熱情是他的事情，你只做你自己。
積極地追項目是投資人的工作，是他們的本分。你這個問題的背后其實就是你太在乎自己被認(rèn)可了，其實完全沒有必要。投資人認(rèn)可、熱情，都與你公司的需要無關(guān)，你只需要從自己公司需要什么出發(fā)來思考融資這件事，其他一切因素都不應(yīng)該被考慮。多數(shù)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該都會有被投資機(jī)構(gòu)放鴿子的經(jīng)歷，他們有心理壓力嗎？不一定有。所以，我們需要在投資機(jī)構(gòu)對自己熱情的時候有壓力嗎？也不需要有，也可以放鴿子，可以禮貌地拒絕。你臉皮再薄一點，你就把問題推給FA，讓他們幫你拒絕，去做這個黑臉。這個問題真的不關(guān)乎方法，只關(guān)乎你的心理。
經(jīng)緯觀點
肖敏：融資是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?，?yīng)該有明確的行動紀(jì)律。
如果你是我的portfolio，我壓根就不會讓你要那點投資。每一次融資都應(yīng)該是一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^程，提前想好你的行動紀(jì)律，比如你要稀釋多少股份，你需要多少錢，你想見什么樣的機(jī)構(gòu)，等等，這些其實應(yīng)當(dāng)是在融資開始之前就想清楚，確定好的。
為什么要遵守自己的行動紀(jì)律？因為融資的關(guān)鍵就是確定性和速度快，紀(jì)律能幫你篩掉不必要的思考，確保融資的成功。所以，我也不會教你什么拒絕人的方法，你應(yīng)該有的是紀(jì)律。
而放這個小股東進(jìn)來，占這么一點點股份，無論從什么角度來思考都是不合邏輯的，他不能給你什么幫助，你還多一個爸爸，哪怕經(jīng)緯是這個小股東，我都不建議你接受。在任何一輪的融資里面，這種占比極低的小額投資人都是不應(yīng)該要的，他就是買張票進(jìn)來看一下。當(dāng)然，如果你是一個Pre-IPO的項目，規(guī)模巨大，那放進(jìn)來小額投資人是沒有問題的。
張穎：集中力量辦大事，關(guān)注最重要的少數(shù)。
肖敏的觀點我很認(rèn)同，融資是個嚴(yán)謹(jǐn)且要給自己設(shè)定紀(jì)律的事。我補(bǔ)充一個紀(jì)律，創(chuàng)始人應(yīng)當(dāng)要把自己絕大多數(shù)的精力花在能貢獻(xiàn)70%、80%融資金額的少數(shù)機(jī)構(gòu)和投資人身上。
以我們經(jīng)緯自己作為例子，經(jīng)緯也是需要募資的，我們有很多LP。如果我把精力平均分配在每個LP身上，工作可能就沒法做了。所以，我會把時間主要花在大概七八家主投方身上，去跟他們的一把手見面，去跟他們的核心人物去聊，去獲取他們的認(rèn)可，推進(jìn)他們的啟動。而小的跟投方，我可能就不會花太多時間去溝通了，因為投資的節(jié)奏擺在那里，時間窗口擺在那里，這些客觀因素決定了我們沒有那么多時間去全方位照顧好每一個對我們感興趣的投資人。對于這種狀況，我很抱歉，但這也正是保證我們投資業(yè)務(wù)順暢的紀(jì)律。
當(dāng)然，我并不是要你們?nèi)o條件重視大機(jī)構(gòu)。如果你在某些大機(jī)構(gòu)身上花了一定的時間，但是發(fā)現(xiàn)他們還是會對你提出很多膚淺的判斷，那明智的做法就是有禮有節(jié)但堅定地表明自己的立場，可能大家對事物的認(rèn)知有所不同，然后盡快去和其他的大機(jī)構(gòu)去談。這同樣也是紀(jì)律，都要以你自己的融資需求為根本出發(fā)點。
我和同事們有時候會困惑，一些創(chuàng)業(yè)者明明業(yè)務(wù)做得很好，但融資就是不給力，花挺長時間，結(jié)果還是一地雞毛，這就是缺乏前期的思考，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)，缺乏執(zhí)行的紀(jì)律。
5
如何處理與特別不靠譜的投資人的關(guān)系？
6
創(chuàng)業(yè)公司有貸款的機(jī)會
到底要不要去做？
貸款就是對賭，要想清楚有沒有確定的還款能力。
我們公司其實就有很多的貸款，而且額度和頻次都不低，但我反而是相對保守的。因為股權(quán)融來的錢，只要你不簽對賭，那就是不用還的，而貸款是一定要還的。如果我們是股權(quán)融資，公司沒做好，那沒關(guān)系，我們可以東山再起。但如果是債權(quán)融資，還不上了，那就沒有第二次機(jī)會了。
很多創(chuàng)業(yè)者對貸款可能認(rèn)識不足，會對自己的經(jīng)營能力很自信，覺得自己還得起。但是，換個角度，如果大家把貸款理解為對賭條款，你還會那么自信么？我們每個創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該都是很反感簽對賭條款的，因為總會有不確定性，一旦賭輸了，那就是一敗涂地。
所以，貸款這件事，大家一定要從自己的角度出發(fā)去考慮，而不是考慮怎么忽悠銀行。最重要的就是要做好財務(wù)預(yù)測，想清楚自己未來到底有沒有還這個錢的能力。
同時，除了做好財務(wù)預(yù)測，還要做好萬一還不上錢的第二手打算。到那個時候，就只能去做股權(quán)融資，用盡一切辦法去找錢，哪怕是地板價也得拿。
經(jīng)緯觀點
肖敏：貸款就像信用卡，別等要用時才去辦。
張穎：應(yīng)當(dāng)跑通市面上所有可以獲得資金的渠道。
拿不拿貸款，需要根據(jù)大家自己的還款能力來判斷。但應(yīng)當(dāng)鼓勵和肯定的是，大家應(yīng)該把市場上所有能獲得資金的渠道都打通。只要你是通過合理合法的渠道，符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下，不僅是股權(quán)、債權(quán)，政府的各項扶持資金，領(lǐng)軍人物等各項榮譽(yù)稱號的補(bǔ)貼，你們都應(yīng)當(dāng)去積極爭取。
首先，對于創(chuàng)業(yè)公司來說，股權(quán)融資肯定是能快速獲得大額資金的最主要渠道，但從股權(quán)稀釋的角度來說，未來成本也是很高的。那市場上有那么多非股權(quán)獲得資金的機(jī)會，為什么不去試一試呢？而且，這些渠道的拓展，可能不能從本質(zhì)上保證你公司的安全，但最起碼提升了你們的安全邊際。
其次，很多人可能會覺得去爭取這些資金，感覺會有些得不償失，但這不正是鍛煉公司財務(wù)團(tuán)隊，練兵的機(jī)會么？真正需要你這個創(chuàng)始人花的時間和精力能有多少呢？我們已經(jīng)看到很多公司把可以爭取到多少非股權(quán)融資作為了財務(wù)團(tuán)隊的考核指標(biāo)之一。哪怕爭取到的錢只能讓你的股權(quán)少稀釋1%，這個練兵都是值得的。
但是，我也必須強(qiáng)調(diào)安全邊界這件事。大家一定要量力而行，不要因為創(chuàng)業(yè)而盲目借錢，一股腦壓上自己的房子、車子，冒險也是要以基本的安全為前提的，不要因為創(chuàng)業(yè)而去賭博，這種情況下，結(jié)果往往是不好的。
7
如何選擇FA，優(yōu)秀FA的評價標(biāo)準(zhǔn)是什么？
該選擇垂直領(lǐng)域FA還是綜合性FA？
1.無所謂垂直或綜合，重點是能否接觸到投資決策人。
其實不用糾結(jié)所謂的垂直或綜合，幾乎每個大FA也都有專門的小組。你會糾結(jié)這個，可能是你覺得某些小FA特別理解你的技術(shù)和模式。但他們對你的理解，僅是對你的理解而已，并不一定能給你帶來好的融資結(jié)果。我覺得你不要管FA給自己貼的標(biāo)簽，更多要放在一個標(biāo)準(zhǔn)上去對比，就去看他們能不能接觸到你想找的機(jī)構(gòu)，投你相關(guān)賽道的決策人。
早期的公司往往會希望FA多帶他去見基金，但是如果你想讓項目在市場里搶手的話，還是要少見基金，因為見的基金越多，大家越會覺得你這個項目爛大街。而且你的項目越是被MD和VP以下的人去見的話，你的BP沒多久就一定滿天飛了。我是建議是到close的時候，見基金的數(shù)量不要超過15家。
想減少見基金的數(shù)量，就要能讓你的FA安排你去精準(zhǔn)地見人，一定要是看這個賽道的VP或MD以上的人，自上而下地去推。我有個朋友做消費項目，結(jié)果去年融資的時候被推給了某個基金的TMT組，自然沒下文。還有個朋友，倒是推對了組，但是一直沒進(jìn)展，就因為看這個項目的VP是剛來的，自己還沒研究明白，不敢往上推。
2.C輪以后的公司，要關(guān)注FA是不是足夠嚴(yán)謹(jǐn)和體系化。
我從階段靠后的創(chuàng)業(yè)者角度說一下，早期和后期的融資是大不一樣的，C輪是一個分水嶺。C輪后的融資，投資機(jī)構(gòu)都會在投委會這個環(huán)節(jié)非常嚴(yán)謹(jǐn)，所以FA團(tuán)隊的服務(wù)是不是足夠?qū)I(yè)和體系化就很重要。這個體系化包括對流程的設(shè)計，對財務(wù)模型的建模，能不能系統(tǒng)地修改BP，甚至包括data room的設(shè)計，這些都很看FA的功力。這個階段真的要非常嚴(yán)謹(jǐn)，出問題的話，大概率會在投委會或者DD的過程中完蛋。
3.能及時掌握市場上的動態(tài)信息。
FA一定要特別了解市面上各家基金的最新發(fā)展，沒有任何一家基金是一成不變的。有些基金可能以前不投某個賽道，但是最近他們開始看了，那他們可能就會投入很大的力氣去看；有的基金可能就是在布局某個賽道，他們不care是不是投了競品；某個基金可能名頭很大，但可能今年募資不順，沒那么多余錢。這些信息其實是一個優(yōu)秀的FA都應(yīng)該通過各種方式去掌握的，總能去給一個項目匹配到最合適的基金。
經(jīng)緯觀點
肖敏：優(yōu)秀的FA就是好銷售。
我覺得一個好的FA對于我們來說就是典型的又愛又恨，因為這里面有個買方和賣方的身份轉(zhuǎn)換。FA把項目賣給我的時候，我是有點討厭他的，因為一個好的FA一定非常會控盤，他會在好幾個VC之間博弈，給我制造各種緊張氛圍，最后逼我出一個好的價錢。但是，反過來說，他要幫我去賣一個項目的時候，那我們在一個戰(zhàn)壕里了，立場轉(zhuǎn)變了，他們做得好我肯定喜歡。所以FA的好壞，還是得創(chuàng)業(yè)者來評判，你們才是他們的客戶。
但這個判斷其實不難，因為FA的價值就是幫你賣股權(quán)，他們能不能按照你希望的價格賣出去相應(yīng)的股權(quán)。
從你們的角度出發(fā)，優(yōu)秀的FA應(yīng)該有以下幾個關(guān)鍵點。
第一點有同學(xué)提到了，就是觸達(dá)決策人的能力，我把這點歸納為把故事講給對的人的能力。FA聽了你的故事，他應(yīng)該能夠第一時間有判斷，告訴你這個項目經(jīng)緯的誰會感興趣，紅杉的誰會感興趣，他應(yīng)該非常清楚頭部VC里的情況。你去讓他給你列出五個機(jī)構(gòu)和投資人的名字，看下他和這些人的聯(lián)系記錄，是不是真的能觸達(dá)到。項目推錯了人，可能真的就pass掉了。這點真的非常關(guān)鍵，我覺得這是你評估FA能力的第一要素。
第二點是翻譯你故事的能力。優(yōu)秀的FA不一定要非常理解你的故事，沒有必要指望他成為你行業(yè)的專家，因為很多時候，VC也不是那么懂。隨著創(chuàng)業(yè)的科技性和細(xì)分不斷加強(qiáng)，VC真不一定能上來就聽懂一個專業(yè)出身的創(chuàng)業(yè)者的故事的。優(yōu)秀的FA是應(yīng)該有翻譯的能力，能夠迅速找到你項目的亮點，并且知道哪些東西是關(guān)鍵點，用VC聽得懂的邏輯講出來。這點很多創(chuàng)業(yè)者會忽略，不要把VC想得無所不知，也不要把你的溝通能力想得那么強(qiáng)。
第三點是營造氛圍，能夠出單的能力。這個也是我和FA對手時最討厭的，他能造勢、借勢、博弈，逼著投資人迅速做決策，把案子close掉。這個能力的驗證也不難，你就問他過往的案子是怎么做的就知道了。
這三點能力是最關(guān)鍵的，其他的都不太重要。大家一定要記住，你們要找的不是知己，而是一個好的銷售。你就用招聘銷售的那一套評估方法來評估他們就行了。
張穎：打輔助，取長補(bǔ)短，用盡每一分價值。
大家對好FA的定義比較清晰了，我多講一些怎么用好FA。
首先，選和用FA都要想清楚自己的缺點到底是什么。FA是給你打輔助的，他們的一大價值就是能補(bǔ)足或遮掩掉你的短處，并充分發(fā)揮你的長處。比如說你不太會表達(dá)，這個不僅是講故事的狹義，可以廣義到傳播能力，那你就該讓FA幫你去做傳播。比如說你不擅長財務(wù)模型，那就讓FA幫你去解釋和緩沖。比如你不大會設(shè)定融資節(jié)奏，那就讓FA幫你去設(shè)計流程并安排各種會議，當(dāng)然，給你講清楚其中的邏輯是前提?？傊?，用好FA就是要讓他們在你的各個不足之處，公司的各個短板之處，去給你和公司做一個最好的配比。
然后，F(xiàn)A的選擇也不一定非黑即白，可以嘗試把他們的強(qiáng)項結(jié)合使用。有的創(chuàng)業(yè)公司可能會同時對接兩家FA，你就讓他們列出來他們比較有把握的機(jī)構(gòu)，一邊可能有20家，另一邊可能有15家，兩相對比一下，誰對哪些機(jī)構(gòu)更強(qiáng)一些，然后去重，每家FA只需要負(fù)責(zé)他們最有把握的那些投資機(jī)構(gòu)就可以了，你也讓他們各自發(fā)揮了長處，規(guī)避了短處。而那些既沒有投資機(jī)構(gòu)的強(qiáng)力鏈接，又沒有足夠技術(shù)專業(yè)性的機(jī)構(gòu)，兩邊不靠，就不要和他們聊了。
其實，小FA也可以用顧問的形式利用起來。之前有同學(xué)提到了那些特別能理解你們技術(shù)和模式的小FA，他們可能沒有前面提到的優(yōu)秀FA的能力，但并不是說這些FA就不要用了。大家應(yīng)該讓他們用FA視角和他們的技術(shù)理解力幫你去做梳理，你再去付一定的費用。你們的合作甚至不一定需要和點數(shù)相關(guān)，可以用咨詢費的形式體現(xiàn)。我們經(jīng)緯在對待FA的時候，其實是很平等的一個狀態(tài)，我們也很愿意給小FA合作機(jī)會，總要有新鮮血液進(jìn)入，這個生態(tài)才是健康的。
如果可以，F(xiàn)A老大的投入要約定清楚，執(zhí)行人員要有足夠水平。很多時候，大家和FA的合作都是和他們的老大談的，談完感覺會很良好。但在執(zhí)行層面的時候，這個感覺瞬間就沒有了，因為你發(fā)現(xiàn)他們老大沒有投入很多的時間。這也是沒辦法的事，因為FA接的案子多了，他們能力最強(qiáng)的人也會去有選擇地分配自己的精力。所以，大家應(yīng)該盡可能和FA約定清楚，他們的老大會投入多少時間在你的項目上，陪你開幾次會，出現(xiàn)多少次等，當(dāng)然你也不要奢望他投入80%的時間。另外，你一定要和負(fù)責(zé)執(zhí)行你項目的人深度交流一下，或者是面試一下，因為他們可能才是未來主要幫你操持各種事情的人，不行就換，年輕不年輕無所謂，但一定得用你認(rèn)為水平足夠的人。
最后，最好約定清楚分手條款。有些創(chuàng)業(yè)者可能跟某個FA合作一段時間后，覺得各種不給力，不達(dá)預(yù)期，就想終止合作，但是憑什么？人家FA前期的投入怎么算？所以，不如在開始的時候就做一些明確的約定，比如在某個時間段內(nèi)，要安排多少會，要見多少機(jī)構(gòu)，給出了多少反饋，用一些比較明確的數(shù)據(jù)來支撐你們的分手條款。當(dāng)然，即使如此，一般分手條款也是比較難簽的，但是大家應(yīng)該去做這個博弈，丑話說在前面，總比后來很難看地撕來撕去好很多。
文中回答均已進(jìn)行脫敏處理，閱讀時請不要對號入座。
文中圖片不與問、答人形成對應(yīng)關(guān)系。
