作者 | 玉見(jiàn)
近幾年，NMPA批準(zhǔn)創(chuàng)新藥的效率顯著提升，大大增加了中國(guó)市場(chǎng)的創(chuàng)新藥供給。這其中的贏家既有日益重視中國(guó)市場(chǎng)加碼下注的外資藥企，也有自主研發(fā)十余載最終苦盡甘來(lái)的老牌Biotech公司，此外還有一些以license in方式加速海外新藥在中國(guó)快速可及的初創(chuàng)Biotech公司。
在產(chǎn)品沒(méi)有上市的時(shí)候，Biotech公司同類產(chǎn)品之間的PK可以體現(xiàn)在臨床策略、開(kāi)發(fā)進(jìn)度、適應(yīng)癥布局、商業(yè)前景等多方面，而待產(chǎn)品上市之后，銷售業(yè)績(jī)可以說(shuō)是檢驗(yàn)過(guò)往“故事”的唯一標(biāo)準(zhǔn)。隨著2021年半年報(bào)披露，越來(lái)越多的創(chuàng)新藥也交出了進(jìn)入商業(yè)化階段后的初期答卷。
這些創(chuàng)新藥產(chǎn)品，尤其是通過(guò)license in模式快速上市的產(chǎn)品，他們的銷售業(yè)績(jī)符合市場(chǎng)預(yù)期嗎？對(duì)于一些即將迎來(lái)商業(yè)化的創(chuàng)新藥，哪些因素將影響其商業(yè)化成績(jī)？各家公司不同形式的商業(yè)化合作，其背后根本邏輯是什么？基于多家公司財(cái)報(bào)新及對(duì)行業(yè)人士探討，在此拋磚引玉。
“夾縫中”出圈
中國(guó)藥企從海外License in品種正逐步進(jìn)入商業(yè)化放量階段。據(jù)醫(yī)藥魔方不完全統(tǒng)計(jì)，已經(jīng)有接近20款License in品種已經(jīng)上市或處于NDA階段，其中接近一半的品種已經(jīng)貢獻(xiàn)了銷售業(yè)績(jī)。
再鼎醫(yī)藥被業(yè)界公認(rèn)為“中國(guó)創(chuàng)新藥BD標(biāo)桿”。在藥政改革和資本市場(chǎng)的雙重助力下，創(chuàng)立于2014年的再鼎醫(yī)藥已成為一家綜合性的醫(yī)藥企業(yè)。
根據(jù)其財(cái)報(bào)，有3款引進(jìn)產(chǎn)品已為公司貢獻(xiàn)收益：從Tesaro引進(jìn)的PARP抑制劑尼拉帕利（商品名“則樂(lè)”），從Deciphera引進(jìn)的KIT/PDGFRα激酶開(kāi)關(guān)調(diào)控抑制劑瑞派替尼（商品名“擎樂(lè)”）以及從NovoCure引進(jìn)的腫瘤電場(chǎng)療法（TTFields，商品名“愛(ài)普盾”）。
部分license in產(chǎn)品商業(yè)化概況（單位：萬(wàn)美元）
以尼拉帕利為例，在PARP抑制劑同類競(jìng)品中，前有奧拉帕利（阿斯利康），后有氟唑帕利（恒瑞醫(yī)藥）以及帕米帕利（百濟(jì)神州）的多重“夾擊”中，該產(chǎn)品在中國(guó)上市3年多來(lái)，銷售業(yè)績(jī)連年上漲。尤其是在2021年上半年，該產(chǎn)品上市銷售額為3597.2萬(wàn)美元，超過(guò)了2020年全年的銷售額。
另一款值得關(guān)注的License in產(chǎn)品是百濟(jì)神州通過(guò)安進(jìn)入股引進(jìn)的地舒單抗，2021年上半年也實(shí)現(xiàn)了接近1800萬(wàn)的收入，已經(jīng)是2020年全年銷售額的兩倍。由此可見(jiàn)，License in品種通過(guò)提前卡位，以同類靶點(diǎn)前三的名次沖進(jìn)市場(chǎng)，在市場(chǎng)上的快速放量還是相當(dāng)可期的。
“組合拳”打法
在云頂新耀商業(yè)化團(tuán)隊(duì)看來(lái)，影響商業(yè)化結(jié)果最關(guān)鍵的一點(diǎn)是：產(chǎn)品是否真正滿足醫(yī)生和患者的臨床急需，并得到認(rèn)可。除了產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新藥企業(yè)在布局一些接近NDA尾聲的產(chǎn)品時(shí)，可從上述標(biāo)桿企業(yè)中借鑒哪些經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/span>
多家企業(yè)在其財(cái)報(bào)中提及，針對(duì)不同的創(chuàng)新藥產(chǎn)品，需要因地制宜地采取不同的商業(yè)化策略。
一方面，從準(zhǔn)入角度提升產(chǎn)品可及性角度來(lái)看，“國(guó)家醫(yī)保談判”無(wú)疑是現(xiàn)階段提升藥品可及性的最佳路徑。上述產(chǎn)品中，尼拉帕利、地舒單抗已經(jīng)通過(guò)醫(yī)保談判進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄，是其快速放量的重要原因。而對(duì)于尚未進(jìn)入醫(yī)保目錄的創(chuàng)新藥來(lái)說(shuō)，通過(guò)創(chuàng)新支付方式，比如借力以“滬惠?！?、“蘇惠?！钡忍厣某鞘衅栈蓦U(xiǎn)，也是提高其產(chǎn)品可及性的重要途徑。
另一方面，從渠道構(gòu)建來(lái)看可及性破局之道，創(chuàng)新藥公司的商業(yè)化路徑也不可“閉門造車”；而應(yīng)該像產(chǎn)品前期開(kāi)發(fā)一樣，走自建渠道和外部合作的“雙通道”。
自建渠道方面，創(chuàng)新藥企業(yè)幾乎皆從跨國(guó)藥企引進(jìn)資深的業(yè)務(wù)高管并由其組建商業(yè)化團(tuán)隊(duì)。比如再鼎醫(yī)藥在2018年聘請(qǐng)前阿斯利康副總裁梁怡擔(dān)任首席商務(wù)官兼大中華區(qū)總裁，至今已搭建了800多人的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)；百濟(jì)神州同年聘請(qǐng)前輝瑞中國(guó)總裁吳曉濱，基石藥業(yè)2020年聘請(qǐng)前百時(shí)美施貴寶中國(guó)區(qū)總裁趙萍，德琪醫(yī)藥聘請(qǐng)了前新基中國(guó)區(qū)總經(jīng)理John F. Chin擔(dān)任首席商務(wù)官等等。
與傳統(tǒng)藥企合作實(shí)現(xiàn)渠道共贏也是眾多創(chuàng)新藥企業(yè)夯實(shí)商業(yè)化能力的常用方式。比如再鼎醫(yī)藥與海正藥業(yè)子公司瀚暉旗下公司輝正醫(yī)藥訂立約定銷售協(xié)議；基石藥業(yè)與輝瑞達(dá)成產(chǎn)品商業(yè)化分銷協(xié)議；德琪醫(yī)藥與上藥達(dá)成分銷合作，看中的也正是后者具備進(jìn)口清關(guān)、渠道分銷、招標(biāo)掛網(wǎng)、市場(chǎng)準(zhǔn)入等一站式進(jìn)口分銷服務(wù)的能力。
“終點(diǎn)”不謀而合
在創(chuàng)新藥行業(yè)，如果說(shuō)某個(gè)新靶點(diǎn)、某種新技術(shù)的發(fā)現(xiàn)，憑借的更多是基礎(chǔ)研究進(jìn)展，甚至可以充滿個(gè)人主義色彩；而對(duì)于瞬息萬(wàn)變的商業(yè)化環(huán)境，則早已不是單打獨(dú)斗一人闖天下的年代。在云頂新耀首席商務(wù)官郭永先生看來(lái)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，在更大的平臺(tái)上打造戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，特別是與優(yōu)秀的合作方共同協(xié)作越來(lái)越重要。
一方面，即便產(chǎn)品已在海外上市或是獲得國(guó)內(nèi)監(jiān)管機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，但其商業(yè)化過(guò)程依舊充滿挑戰(zhàn)。如何充分利用國(guó)家醫(yī)保和輔助創(chuàng)新支付方式提高藥物可及性，讓患者得到有效治療不僅僅體現(xiàn)在商業(yè)化階段，也是貫穿于產(chǎn)品的立項(xiàng)（BD）、臨床和注冊(cè)及商業(yè)化的全生命周期過(guò)程。
另一方面，于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是借助MNC培養(yǎng)的人才來(lái)搭建商業(yè)化團(tuán)隊(duì)；還是與國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)藥企開(kāi)展渠道共建合作，其背后的初心皆是讓更多患者，更方便地獲取產(chǎn)品。
除了擴(kuò)大銷售代表數(shù)量之外，更需要擁抱新興技術(shù)手段。越來(lái)越多藥企通過(guò)跨界與鎂信健康等保險(xiǎn)第三方合作，甚至是與騰訊、京東等互聯(lián)網(wǎng)公司的跨界合作也應(yīng)運(yùn)而生。
因?yàn)榧幢阍趭A縫中求生，商業(yè)歸根到底要回歸為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的本質(zhì)。企業(yè)如何在更為廣闊的“醫(yī)、藥、險(xiǎn)”的閉環(huán)生態(tài)圈中，建立創(chuàng)新藥“全生命周期管理”的商業(yè)化運(yùn)轉(zhuǎn)體系？我們也將持續(xù)關(guān)注。
