我國(guó)最大植發(fā)機(jī)構(gòu)成功上市。
今日，雍禾醫(yī)療集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“雍禾醫(yī)療”）正式登陸香港聯(lián)交所主板，其發(fā)行價(jià)為15.80港元，開盤價(jià)15.76港元。截至發(fā)稿，雍禾醫(yī)療股價(jià)為16.54港元，漲幅4.68%，實(shí)時(shí)市值為86億港元。
創(chuàng)建于2005年的雍禾醫(yī)療，目前已成為我國(guó)毛發(fā)健康領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，業(yè)務(wù)范圍囊括了脫發(fā)門診、藥物治療、史云遜健發(fā)中心、哈發(fā)達(dá)假發(fā)研發(fā)生產(chǎn)中心等。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料顯示，在我國(guó)所有毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)提供商中，按照各種主要財(cái)務(wù)及運(yùn)營(yíng)指標(biāo)（包括2020年的營(yíng)業(yè)總收入、注冊(cè)醫(yī)生人數(shù)、就診植發(fā)患者人數(shù)等），雍禾醫(yī)療名列第一。
根據(jù)招股書，雍禾醫(yī)療2018年到2020年的收入持續(xù)攀升，分別為9.34億人民幣、12.2億人民幣、16.4億人民幣。毛利方面，2018年到2020年皆維持在了70%以上的高位。
雍禾醫(yī)療財(cái)務(wù)報(bào)表 圖片來(lái)源：招股書
具體業(yè)務(wù)布局方面，招股書顯示，雍禾醫(yī)療已經(jīng)在我國(guó)50個(gè)城市經(jīng)營(yíng)51家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，為我國(guó)最大及覆蓋面最廣的連鎖植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，且在新開店的增速方面，也處在行業(yè)領(lǐng)跑位置。
值得注意的是，在人數(shù)上，雍禾醫(yī)療搭建了一支約1200人的行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，其中包括229名注冊(cè)醫(yī)生和930名護(hù)士，超過(guò)行業(yè)第二、第三名的總和。
另一方面，雍禾醫(yī)療高毛利背景下，也飽受凈利較低的困境，其2018年、2019年、2020年、2021年上半年的凈利占營(yíng)收的比例分別為5.73%、2.9%、9.97%、3.84%。
發(fā)展16年，雍禾醫(yī)療為何能夠率先IPO？創(chuàng)業(yè)故事是怎樣的？業(yè)務(wù)構(gòu)成如何？植發(fā)行業(yè)的發(fā)展前景和挑戰(zhàn)有哪些？是否有新的趨勢(shì)正在發(fā)生？植發(fā)行業(yè)能跑出大牛股嗎？針對(duì)這些問(wèn)題，動(dòng)脈網(wǎng)接下來(lái)將進(jìn)行深入分析。
85后小伙兒“淘金”大健康，
成百億植發(fā)市場(chǎng)最大入局者
雍禾醫(yī)療的創(chuàng)業(yè)史，就是我國(guó)民營(yíng)植發(fā)行業(yè)的發(fā)展史。
上個(gè)世紀(jì)90年代末，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的春風(fēng)吹到了全國(guó)各地。彼時(shí)，剛從安徽省宿州市泗縣大莊初中畢業(yè)的85后少年張玉，決定到北京闖蕩，并成功應(yīng)聘到一家雜志社從事美容整形的廣告銷售工作。隨著在雜志社工作的時(shí)間久了，張玉逐漸發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)：在媒體投放廣告的客戶里，醫(yī)美機(jī)構(gòu)的單子越來(lái)越多，這說(shuō)明醫(yī)美類的生意正在變得火爆，進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的前景不錯(cuò)。但是，醫(yī)療美容行業(yè)很大，這里面包括整形、口腔正畸等眾多細(xì)分領(lǐng)域，且大多都具有較高的專業(yè)壁壘。于是，張玉決定投身到進(jìn)入門檻更低且在當(dāng)時(shí)鮮有人涉足的植發(fā)領(lǐng)域。這是在于，90年代我國(guó)“禿發(fā)”人群對(duì)植發(fā)的認(rèn)知度很低，需求有限；另外從行業(yè)層面看，當(dāng)時(shí)植發(fā)相關(guān)技術(shù)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也還未建立，供給較少，市場(chǎng)處在一個(gè)萌芽期。1999年，張玉正式開啟植發(fā)之路：在雍和宮附近租下一間不足10余平米的房間。除了找醫(yī)生外，擁有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的張玉還有一個(gè)工作就是去線下打廣告，以此招徠顧客。經(jīng)過(guò)多年的試錯(cuò)，張玉總結(jié)出了不少經(jīng)驗(yàn)，逐漸使生意開始有了起色。此時(shí)，面對(duì)未來(lái)的長(zhǎng)期發(fā)展，張玉認(rèn)為，品牌的價(jià)值和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的確立將是核心壁壘之一，于是在2005年于北京確立了“雍禾”這一品牌名稱，并于2010年制定了我國(guó)首個(gè)獲中央電視臺(tái)報(bào)道的植發(fā)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以及成為我國(guó)首家獲得ISO認(rèn)證的植發(fā)醫(yī)療服務(wù)提供商。自此，雍禾醫(yī)療在整個(gè)植發(fā)行業(yè)的名氣越來(lái)越大。可以看到，在創(chuàng)業(yè)早期，張玉帶領(lǐng)著雍禾醫(yī)療核心主要在做兩件事：一是通過(guò)營(yíng)銷宣傳進(jìn)行用戶教育和擴(kuò)大品牌影響力；二是建立植發(fā)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，跑通可復(fù)制的模式。隨后，雍禾醫(yī)療進(jìn)入快速發(fā)展期。2013年，雍禾醫(yī)療進(jìn)行全國(guó)業(yè)務(wù)布局，并全部采用直營(yíng)店的方式經(jīng)營(yíng)；2014年，雍禾醫(yī)療推出5項(xiàng)擔(dān)保服務(wù)協(xié)議，以承擔(dān)患者術(shù)前和術(shù)后的風(fēng)險(xiǎn)，同年公開整個(gè)植發(fā)程序來(lái)提高行業(yè)透明度；2017年，引入“雍亭”品牌，進(jìn)軍高端個(gè)性化植發(fā)市場(chǎng)；2020年，雍禾醫(yī)療與平安達(dá)成戰(zhàn)略合作，推出了行業(yè)內(nèi)首款植發(fā)保險(xiǎn)。截至目前，憑借14億元人民幣的植發(fā)收入、229名注冊(cè)醫(yī)生、51家植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、逾5萬(wàn)名植發(fā)患者服務(wù)數(shù)，雍禾醫(yī)療成為我國(guó)最大的植發(fā)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)。在這個(gè)過(guò)程中，最引人注目的事件便是2017年9月，被譽(yù)為“產(chǎn)業(yè)投資標(biāo)桿”的中信產(chǎn)業(yè)基金入股雍禾醫(yī)療，一時(shí)成為中國(guó)植發(fā)行業(yè)的大事件。這表明，植發(fā)這門生意獲得了主流投資機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，從而帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)開啟資本化之路。而歷經(jīng)20余年創(chuàng)業(yè)征途的85后小伙張玉，也正式等來(lái)了他的上市敲鐘時(shí)刻。解讀“植發(fā)第一股”的兩大核心業(yè)務(wù)，
年收入增速超30%的秘密是啥？
作為一門“頭部生意”，植發(fā)的市場(chǎng)空間頗具想象力。
根據(jù)衛(wèi)健委2019年發(fā)布的脫發(fā)人群調(diào)查，我國(guó)脫發(fā)人群近年來(lái)直線上升，人數(shù)已超2.5億，即平均每6人中就有1人有脫發(fā)情況，男性約1.63億，女性約0.88億。其中，我國(guó)35歲以下脫發(fā)人群占比63.1%，發(fā)際線上移已成為80后、90后的普遍現(xiàn)象，市場(chǎng)需求巨大。針對(duì)這一人群痛點(diǎn)，雍禾醫(yī)療構(gòu)建了兩大核心業(yè)務(wù)：植發(fā)醫(yī)療服務(wù)與醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)。而這兩部分業(yè)務(wù)，正對(duì)應(yīng)毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的兩大細(xì)分領(lǐng)域。 雍禾醫(yī)療業(yè)務(wù)構(gòu)成 圖片來(lái)源：招股書首先，植發(fā)醫(yī)療服務(wù)主要解決的是脫發(fā)患者想要重新?lián)碛蓄^發(fā)的需求，該部分業(yè)務(wù)占據(jù)營(yíng)收的大頭，是雍禾醫(yī)療的核心優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。這部分業(yè)務(wù)的核心壁壘在兩個(gè)方面：專業(yè)植發(fā)醫(yī)療服務(wù)人員的供給和可靠的植發(fā)技術(shù)。從醫(yī)生層面看，由于植發(fā)需要通過(guò)微小的切口進(jìn)行操作，其過(guò)程較傳統(tǒng)手術(shù)需要更高的精準(zhǔn)度，因此對(duì)于醫(yī)療服務(wù)人員的專業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)有較高要求。從技術(shù)層面看，頭皮創(chuàng)傷小、恢復(fù)快、療效好、術(shù)后毛發(fā)生長(zhǎng)密度高及生長(zhǎng)方向自然等是考驗(yàn)技術(shù)優(yōu)劣的指標(biāo)，從這個(gè)方向演進(jìn)，植發(fā)技術(shù)逐漸從FUE過(guò)渡到了現(xiàn)在的微針植發(fā)技術(shù)。除此之外，在診斷與治療能力方面，由于毛發(fā)問(wèn)題的病因涉及多種可能，因此對(duì)于植發(fā)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的綜合醫(yī)療服務(wù)能力要求較高。另外，作為醫(yī)療服務(wù)，我國(guó)的植發(fā)市場(chǎng)受到嚴(yán)格的監(jiān)管，因此所有植發(fā)醫(yī)療服務(wù)提供商都必須取得有效的醫(yī)療執(zhí)照。從以上幾個(gè)維度出發(fā)，雍禾醫(yī)療在人才梯隊(duì)建設(shè)、技術(shù)發(fā)明等方面都在持續(xù)積淀，從而逐漸打開了市場(chǎng)空間，年收入增速超30%。并在2020年占據(jù)了我國(guó)植發(fā)醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域11%的市場(chǎng)份額。再者，醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)主要是為擁有毛發(fā)問(wèn)題（非脫發(fā)）的患者提供長(zhǎng)期養(yǎng)護(hù)方案，該部分業(yè)務(wù)是雍禾醫(yī)療的新支柱業(yè)務(wù)，其在總營(yíng)的收占比從2019年的1.2%大幅上漲至2021年上半年的24.1%。這部分業(yè)務(wù)可以理解為植發(fā)業(yè)務(wù)的延伸服務(wù)，其作為植發(fā)醫(yī)療服務(wù)術(shù)前及術(shù)后的補(bǔ)充，幫助有毛囊炎、處在脫發(fā)早期等人群進(jìn)行包括藥物或醫(yī)療器械在內(nèi)的治療。該部分業(yè)務(wù)的核心邏輯在于相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)方案的開發(fā)，因此需要多學(xué)科（內(nèi)分泌、皮膚科等）的結(jié)合。為此，在研發(fā)上，雍禾醫(yī)療與國(guó)內(nèi)多所重點(diǎn)大學(xué)進(jìn)行了合作。例如聯(lián)合中山大學(xué)研究毛囊移植免疫排斥解決方案、新型預(yù)防焦慮誘導(dǎo)脫發(fā)的小分子藥物開發(fā)、多功能型植發(fā)手術(shù)床、溫和型泡沫洗發(fā)水等，目前已經(jīng)取得初步成果。值得一提的是，盡管植發(fā)的客單價(jià)高，但由于其低頻，用戶黏性不高，導(dǎo)致以往植發(fā)機(jī)構(gòu)成交一單是一單，用戶幾乎都會(huì)流失，后續(xù)又需要重新獲客。而雍禾醫(yī)療在醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)上的布局，則打開了一個(gè)新的增長(zhǎng)空間。背后的邏輯在于，醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)比醫(yī)療植發(fā)服務(wù)更加高頻，用戶粘性高，通過(guò)高頻帶低頻，將有助于雍禾醫(yī)療實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定持續(xù)的收入。截止目前，雍禾醫(yī)療占據(jù)了我國(guó)醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)領(lǐng)域5%的市場(chǎng)份額。可以看到，基于行業(yè)的快速增長(zhǎng)、商業(yè)模式的有效構(gòu)建和在技術(shù)上的沉淀，雍禾醫(yī)療取得了不錯(cuò)的發(fā)展。但使雍禾醫(yī)療年收入增速超30%的原因里面，還有一個(gè)因素不容忽視，即在資本的加持下，雍禾醫(yī)療還在連鎖化道路上進(jìn)行了快速推進(jìn)：目前雍禾醫(yī)療已經(jīng)在全國(guó)50個(gè)城市進(jìn)行了布局。這里需要提及的行業(yè)背景是，在醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，連鎖化布局并不是容易的一件事。原因在于，連鎖化要想開展順利，要具備標(biāo)準(zhǔn)化和可復(fù)制兩大能力。標(biāo)準(zhǔn)化的意義在于各個(gè)門店的服務(wù)體驗(yàn)?zāi)苁怪舶l(fā)用戶感受相對(duì)一致，從而提高品牌美譽(yù)度；可復(fù)制的意義在于面對(duì)我國(guó)廣闊的地域和市場(chǎng)，植發(fā)門店在受眾聚集的地方都能很好的搭建起來(lái)，且每一個(gè)單店都盡可能實(shí)現(xiàn)盈利。但醫(yī)療服務(wù)的特殊性在于，醫(yī)生這一核心資源的供給是緊張且有差異的，因此標(biāo)準(zhǔn)化和可復(fù)制并不好做。雍禾醫(yī)療的做法是在醫(yī)生端搭建了一套招聘標(biāo)準(zhǔn)和培訓(xùn)體系；在客戶端，雍禾醫(yī)療則建立了客戶服務(wù)體系，并為患者提供24小時(shí)的咨詢服務(wù)；技術(shù)應(yīng)用端，雍禾醫(yī)療拿到了六項(xiàng)醫(yī)療技術(shù)發(fā)明專利，以提高整體的技術(shù)水平。這些體系標(biāo)準(zhǔn)的建立，助推了雍禾醫(yī)療的連鎖擴(kuò)張。降本增效方面，雍禾醫(yī)療在加速新科技的應(yīng)用。背后的原因在于，連鎖機(jī)構(gòu)當(dāng)達(dá)到一定規(guī)模后，就需要通過(guò)適合的信息化建設(shè)來(lái)降本增效，從而加固自身的護(hù)城河。招股書顯示，除了傳統(tǒng)的SaaS軟件系統(tǒng)外，雍禾醫(yī)療也在積極引進(jìn)新科技，比如自動(dòng)化的毛囊檢測(cè)儀、毛囊移植機(jī)械臂等，以此來(lái)提高標(biāo)準(zhǔn)化和服務(wù)效率。綜上，正是處在毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)這一高速增長(zhǎng)的消費(fèi)醫(yī)療賽道，雍禾醫(yī)療通過(guò)連鎖化具有了規(guī)模化優(yōu)勢(shì)，并以醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)的高頻生意帶動(dòng)植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的低頻生意，以及運(yùn)用新科技進(jìn)行降本增效，于是構(gòu)建起了模式閉環(huán)。不過(guò)，高速增長(zhǎng)背后也有隱憂：高毛利卻低凈利。招股書顯示，盡管毛利高達(dá)70%以上，但在扣除其他成本后，雍禾醫(yī)療2021年上半年的凈利卻只有3.84%（2018年到2020年分別為5.73%、2.9%、9.97%），這反映了什么情況呢？ 未來(lái)挑戰(zhàn)：營(yíng)銷費(fèi)用高企，
陷入高毛利與低利潤(rùn)的困局
在互聯(lián)網(wǎng)上廣為流傳著一個(gè)段子，即當(dāng)記者問(wèn)一個(gè)程序員身上最貴的東西是什么時(shí)，程序員的回答是頭發(fā)。原因在于作為脫發(fā)高發(fā)人群，程序員一旦“頭禿”選擇去植發(fā)，就會(huì)面臨超高的客單價(jià)。
雍禾醫(yī)療招股書顯示，接受“植發(fā)醫(yī)療服務(wù)”的患者由2018年3.5萬(wàn)增長(zhǎng)至2020年的5萬(wàn)多。每個(gè)患者的平均開支在2019年和2020年基本持平，在2.78萬(wàn)左右。也就是說(shuō)，植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的客單價(jià)在2.78萬(wàn)左右。不過(guò)這么高的客單價(jià)，成本來(lái)自哪呢？根據(jù)招股書，除了人力成本和店鋪?zhàn)饨?，錢都主要花在獲客營(yíng)銷上了。數(shù)據(jù)顯示，雍禾醫(yī)療2020年?duì)I銷費(fèi)用占了總營(yíng)收的47.6%，接近一半。換句話說(shuō)，雍禾醫(yī)療每賺2塊錢，就要花掉接近1元去做營(yíng)銷。而從行業(yè)層面看，根據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)之前的調(diào)研，植發(fā)行業(yè)的綜合獲客成本平均在2000多元一個(gè)人。這不得不引起人們對(duì)植發(fā)行業(yè)的擔(dān)憂：由于目前過(guò)度依賴營(yíng)銷，加之醫(yī)生這一稀缺資源的人力成本和房租成本居高不下，植發(fā)行業(yè)迫于生存壓力容易大打價(jià)格戰(zhàn)，從而拉低企業(yè)利潤(rùn)，甚至誘發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)。
作為植發(fā)行業(yè)的第一股，雍禾醫(yī)療的上市無(wú)疑給整個(gè)行業(yè)打了一針“強(qiáng)心劑”：植發(fā)成為了新一批受資本市場(chǎng)追捧的醫(yī)療服務(wù)細(xì)分賽道，這為未來(lái)更多的優(yōu)秀植發(fā)企業(yè)打開了新的融資渠道。
要知道，在我國(guó)醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，目前被驗(yàn)證能夠迅速“跑馬圈地”的主要是眼科和口腔賽道：在這兩個(gè)領(lǐng)域，分別跑出了十年翻了21倍的愛爾眼科，以及十年翻了28倍的通策醫(yī)療。植發(fā)行業(yè)有機(jī)會(huì)誕生大牛股嗎？這要回到行業(yè)基本面來(lái)看。首先，行業(yè)增長(zhǎng)層面，根據(jù)弗若斯特沙利文的判斷，我國(guó)植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)將從2020年的134億元人民幣增長(zhǎng)到2025年的378億元人民幣，復(fù)合年增長(zhǎng)率為23%。水大魚大，雍禾植發(fā)等機(jī)構(gòu)的擴(kuò)容空間充滿一定想象。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)層面，目前整個(gè)賽道主要形成了四類入局者。一是如上海長(zhǎng)征醫(yī)院、西南醫(yī)院等公立醫(yī)院的植發(fā)科室；二是以伊美爾、熙朵等為代表的民營(yíng)醫(yī)美整容機(jī)構(gòu)的植發(fā)科室；三是以恒博等為代表的民營(yíng)非連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)；四是以雍禾醫(yī)療、碧蓮盛、新生植發(fā)、大麥等為代表的全國(guó)民營(yíng)連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)。招股書顯示，包括雍禾醫(yī)療、碧蓮盛、大麥、新生植發(fā)等在內(nèi)的大型連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)，大約占據(jù)中國(guó)植發(fā)市場(chǎng)份額的23.9%。散布在各地的地方性非連鎖專科植發(fā)機(jī)構(gòu)因其龐大的數(shù)量大約占據(jù)45.6%的市場(chǎng)份額。綜合類醫(yī)美機(jī)構(gòu)的植發(fā)科室大約占據(jù)15.7%的市場(chǎng)份額。公立醫(yī)院的植發(fā)科則大約占據(jù)剩余14.8%的市場(chǎng)份額。從2017年以雍禾醫(yī)療、碧蓮盛相繼獲得逾億元大額融資開始，植發(fā)連鎖迅速起勢(shì)：獲得資本助力后的植發(fā)行業(yè)開啟了營(yíng)銷大戰(zhàn)，廣告布滿大街小巷，植發(fā)市場(chǎng)面臨一場(chǎng)大洗牌。其中，中小型植發(fā)機(jī)構(gòu)岌岌可危。而對(duì)于大型植發(fā)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，則朝著技術(shù)引進(jìn)、戰(zhàn)略升級(jí)、營(yíng)銷迭代等方式不斷轉(zhuǎn)變。截止目前，大型連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)無(wú)疑已經(jīng)取得了不少成績(jī)，并逐步做大做強(qiáng)，這無(wú)疑對(duì)于整個(gè)行業(yè)都具有促進(jìn)作用。在這個(gè)過(guò)程中，有四點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)值得行業(yè)思考，一是進(jìn)行品牌化建設(shè)，二是不斷進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，三是商業(yè)模式上要向產(chǎn)業(yè)多元化方向延伸，四則是要逐步擺脫營(yíng)銷依賴。所以從長(zhǎng)期來(lái)看，植發(fā)行業(yè)的機(jī)會(huì)還是很大，只是當(dāng)前需要克服的難點(diǎn)仍然不少。更為重要的是，在植發(fā)行業(yè)的上升期，整個(gè)行業(yè)不能只考慮通過(guò)營(yíng)銷獲客的方式來(lái)做大盤子，還需重視整個(gè)行業(yè)的良性健康發(fā)展，從而行不斷為發(fā)友帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的植發(fā)與養(yǎng)發(fā)體驗(yàn)。畢竟，植發(fā)不僅僅是一門生意，也是事關(guān)2.5億人美觀的“頭等大事”。
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