2021年即將過去，口腔連鎖行業(yè)的火熱程度卻仍未停歇。
截止12月23日，今年口腔連鎖行業(yè)一共發(fā)生了14起融資事件，平均每月1起，融資總額更是超過30億元。值得一提的是，美維口腔一年融了兩輪，其中單筆超10億元，瑞爾齒科完成了近2億美元的E輪融資，為近幾年行業(yè)最高的幾筆融資額度。另外，瑞爾集團、中國口腔醫(yī)療集團、牙博士口腔皆遞交了招股書。
除了融資頻率高，今年真金白銀押注口腔連鎖賽道的投資方也十分多元。這里面包括具有國際背景的軟銀中國、奧博資本、淡馬錫等機構(gòu)，也囊括了諸如達晨財智、松柏投資、新希望集團等國內(nèi)知名機構(gòu)和企業(yè)，還涉及了亦莊國投、湖北中元九派等眾多產(chǎn)業(yè)資本。
資本蜂擁背后，實則是對口腔醫(yī)療連鎖行業(yè)的再次看好：在口腔這一消費醫(yī)療賽道上，我國誕生了十年28倍的牛股通策醫(yī)療。它在股價上的表現(xiàn)，不僅跑贏了絕大多數(shù)上市公司，在醫(yī)藥行業(yè)也處前列。
不過需要注意的是，盡管行業(yè)前景很美好，但這同樣是一個優(yōu)質(zhì)標的極度稀缺的賽道。核心原因有三點，一是民營醫(yī)院（診所）受到政府的嚴格管制，優(yōu)質(zhì)醫(yī)生難招；二是醫(yī)院（診所）不能完全逐利，社會責任大，輿論風險高；三是醫(yī)療本身的特殊性，一旦發(fā)生醫(yī)療事故和糾紛，不僅危害老百姓的生命安全，對投資也是巨大打擊。
于是，在多年的創(chuàng)投環(huán)境里，資本對口腔連鎖的興趣起起伏伏，本質(zhì)就是在觀察行業(yè)的諸多難題是否得到解決。因此一旦有新的技術(shù)和模式變量出現(xiàn)，往往就能吸引投資者們的積極押注。而處在行業(yè)浪潮前端的黑馬企業(yè)，也必然是資本追捧的優(yōu)質(zhì)對象。
那在今年，強勢吸金超30億的口腔連鎖賽道，是講出了什么新故事了嗎？
現(xiàn)狀：資本蜂擁帶動行業(yè)急速升溫，
但仍面臨三大核心難題
口腔行業(yè)一直是投資界趨之若鶩的黃金賽道。為什么？這是因為我國老齡化程度加深，口腔健康需求逐步上升；加上口腔賽道具有很強的“消費屬性”，用戶對口腔服務(wù)的消費意愿和頻次變高。基于中國龐大的人口基數(shù)和牙齒患病率，以及高客單價正畸、種植和修復(fù)手術(shù)越來越被接受，潛在需求市場進一步釋放。智研咨詢的報告顯示，2024年我國的口腔醫(yī)療服務(wù)市場將達到2000億左右的規(guī)模。面對廣闊的市場空間，眾多資本蜂擁入局，帶動口腔行業(yè)急速升溫。“我們在2017年也跟著當時的熱度跟投了一家口腔連鎖機構(gòu)，2018年時估值就翻了番?！币晃徊辉竿嘎缎彰耐顿Y人告訴動脈網(wǎng)，“行業(yè)一下被炒熱，確實也有些出乎意料?！?/span>但很快，口腔連鎖機構(gòu)便踩下了“剎車”：受疫情和相關(guān)政策的影響，這兩年不少一二線城市的病人回歸到公立醫(yī)院，依靠地段、廣告營銷等高成本獲客的口腔醫(yī)院（診所）經(jīng)營壓力增大：這直接暴露了口腔服務(wù)機構(gòu)在盈利方面存在的諸多難點。具體來說，一家口腔服務(wù)機構(gòu)的凈利潤在合規(guī)的情況下大約占營收的比例為15%左右，并不像坊間傳聞的那般暴利?！半S著入局者變得越來越多，凈利潤能維持在10%就算不錯的了。”上述投資人表示。背后的原因在于，口腔醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)在連鎖擴張的過程中，面臨著人才、技術(shù)、市場、營銷、管理等各類問題，這些都攤薄了利潤，規(guī)?；?yīng)沒有有效顯現(xiàn)。總結(jié)起來，大概有“三座大山”需要跨越。第一座大山是牙醫(yī)資源稀缺，人力成本高。根據(jù)衛(wèi)生統(tǒng)計年鑒，2018年中國注冊口腔醫(yī)生數(shù)量僅為20萬人左右，也就是說每百萬人擁有口腔醫(yī)生數(shù)為150人，而海外發(fā)達國家多數(shù)在500~2000人之間。根據(jù)口腔醫(yī)學會的測算，當前牙醫(yī)缺口超過15萬人。牙醫(yī)的稀缺導(dǎo)致了人力成本高企。第二座大山是開業(yè)門檻低，診所分散且競爭激烈。開一家口腔診所大概百萬元可以起步，一家中型診所的投資在200到300萬元之間。導(dǎo)致的結(jié)果就是，單體診所林立，分布較為分散，在有些熱門區(qū)域，診所數(shù)量增長速度超過可覆蓋的居民數(shù)以及牙醫(yī)數(shù)，競爭越發(fā)激烈。第三座大山是獲客成本高，營銷難題待解。由于競爭激烈和同質(zhì)化嚴重，口腔服務(wù)機構(gòu)的獲客成本一直居高不下。根據(jù)牙博士的招股書，2018年至2020年其營銷、推廣開支分別為1.33億元、1.72億元和1.4億元，占營收之比分別約為21%、19.54%和16.79%。行業(yè)頭部平臺尚處20%的區(qū)間，其他單小散的口腔診所若想獲客，營銷成本壓力將更大。基于以上因素，與動脈網(wǎng)訪談的多數(shù)投資人皆表示口腔連鎖盡管看上去很美好，但要選到優(yōu)質(zhì)標的十分困難。核心邏輯是由于口腔連鎖是一門重資產(chǎn)的生意，每一家門店的擴張都需要大量的資金，加上標準化并不好做，風險較大。投資也需考慮回報。根據(jù)過往調(diào)研，一般情況下，口腔連鎖的預(yù)期投資周期會在5到10年，有些甚至更長，所以短期虧損不可避免。而從長期來看，風險也難以把控。受制于“三座大山”，口腔醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)擴張困難，因此很難快速延長自身的服務(wù)覆蓋半徑：一旦跨越區(qū)域之后，分散在各地的服務(wù)機構(gòu)很難保證醫(yī)療質(zhì)量，若出現(xiàn)醫(yī)療事故或者負面新聞，經(jīng)過多年時間構(gòu)建起來的品牌將受到嚴重影響。所以觀察市場格局后可以發(fā)現(xiàn)，目前頭部的口腔連鎖企業(yè)都有一個特征：進行區(qū)域集中。比如通策醫(yī)療主要集中于浙江省內(nèi)，大眾口腔集中在華中、摩爾齒科主要集中在江浙滬……顯然，入局者們對于省外拓展和全國擴張保持著謹慎態(tài)度。面對這樣的現(xiàn)狀，口腔連鎖行業(yè)又進行了怎樣的新探索呢？破局：從中美頭部企業(yè)布局看
今年口腔連鎖行業(yè)轉(zhuǎn)型機遇在哪？
面對連鎖過程中的規(guī)?；y題，行業(yè)有怎樣的探索？今年又有怎樣的新變化，為何引得資本蜂擁而至？接下來，本文將從中美頭部企業(yè)所處市場情況和布局來看口腔連鎖行業(yè)的轉(zhuǎn)型機遇在哪。首先來看美國口腔醫(yī)療服務(wù)市場的整體情況。根據(jù)中研普華的報告，美國口腔服務(wù)市場約為1200億美元，復(fù)合年均增長率約為3%。其中，口腔診所和口腔醫(yī)院的比例為9：1，診所占據(jù)了絕對主力。為什么？這是因為牙科醫(yī)生在工作多年后，大多都想擁有自己的診所并選擇自主創(chuàng)業(yè)。所以在市場的基本格局上，美國與國內(nèi)市場存在較大的相似性：民營市場上，單小散的口腔門診是主流。但問題在于，牙醫(yī)盡管擁有豐富的診療經(jīng)驗和不錯的能力，但在諸如診所運營、法律、財務(wù)、管理等非臨床事項上欠缺經(jīng)驗。針對此，美國涌現(xiàn)出了大量牙科支持組織（Dental Service Organization，簡稱“DSO”）。它們的核心是為口腔醫(yī)生與口腔診所提供非臨床業(yè)務(wù)支持服務(wù)，從而使牙醫(yī)們能將更多精力放在醫(yī)療技術(shù)的提升和對患者的治療上。在美國的口腔診所中，隸屬DSO的診所占比超過了10%。當前美國DSO排在前三位的企業(yè)分別為Heartland Dental、Aspen Dental、Paciftc Services，它們各自擁有上千家診所、800多家診所和逾600家診所。從發(fā)展來看，2015年至2020年，美國DSO市場規(guī)模以19%的速率持續(xù)增長，遠高于其余牙科市場4%的平均年增長率。以Heartland Dental為例。成立于1997年的Heartland Dental由Rick Workman博士建立，雛形是位于美國伊利諾伊州的兩個牙科診所。目前Heartland Dental為37個州的1400名牙醫(yī)提供服務(wù)，并在今年與美國另一口腔頭部DSO機構(gòu)American Dental Partners Incorporated達成戰(zhàn)略合作，雙方在資源上進行了一定程度的整合。可以看出，連鎖擴張之路正在加速。從2000年收購第一家診所集團MidSouth Dental Partners算起，Heartland Dental的并購之路已經(jīng)走過21年。其中，關(guān)鍵的時間節(jié)點是2017年，全球著名的并購基金KKR集團入局并加持，使Heartland Dental的資金庫充裕，并在隨后4年成功實現(xiàn)診所數(shù)量翻番。Heartland Dental快速規(guī)模化背后究竟做對了什么？梳理其業(yè)務(wù)邏輯后發(fā)現(xiàn)，除了DSO模式所帶來的聚合效應(yīng)外，更重要的是這種模式背后的底層邏輯：在數(shù)字化和牙醫(yī)賦能方面的持續(xù)深耕。舉個例子，為了推進數(shù)字化，Heartland Dental擁有最大的Invisalign供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，迄今已完成超過5萬個合作項目。不僅如此，Heartland Dental還在企業(yè)內(nèi)部發(fā)起了最大規(guī)模的口腔掃描儀安裝，為支持的診所提供了上千臺掃描儀。這些看上去重資產(chǎn)的行為，大大提升了診所的標準化和效率。牙醫(yī)賦能方面，Heartland Dental一直在深挖牙醫(yī)需求。比如進行了名為“A Company of More”的活動，以了解和滿足牙醫(yī)在實際工作中所需要的幫助，并會與知名齒科產(chǎn)品與技術(shù)企業(yè)合作，使牙醫(yī)能更方便地使用上新設(shè)備和新技術(shù)。另外，Heartland Dental擁有專門的信息管理系統(tǒng)（MIS），該MIS團隊負責所有的財務(wù)責任，他們會向醫(yī)生提供財務(wù)報告：包括每月和每季度的財務(wù)報表、每月和每季度的獎金計算、每日跟蹤表單和績效等。正是基于此，口腔診所的連鎖路徑跑通。官網(wǎng)顯示，82%受Heartland Dental支持的牙醫(yī)都表示對Heartland Dental提供的服務(wù)很滿意，15%的診所僅在第一年就實現(xiàn)了收入增長。再來看國內(nèi)口腔醫(yī)療服務(wù)市場的整體情況。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，我國目前口腔醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量已超過9萬所，大致可分為綜合性醫(yī)院口腔科、口腔?？漆t(yī)院以及口腔診所三類。2019年在所有類別中，有88%都是口腔診所，11%是綜合性醫(yī)院口腔科，僅1%是口腔專科醫(yī)院。從頭部企業(yè)發(fā)展方向看，主要是圍繞口腔診所和口腔醫(yī)院做布局，大多既有診所，也有醫(yī)院，只是占比有差異。在具體的探索上，各家企業(yè)有所不同。例如今年遞交招股書的瑞爾集團就定位于民營口腔診所的中高端品牌，在發(fā)展的20多年中，積累了業(yè)內(nèi)龐大醫(yī)療病例庫。在今年獲得亦莊國投等產(chǎn)業(yè)資本青睞的歡樂口腔則在推動診療服務(wù)產(chǎn)品化、會診方案線上化、業(yè)務(wù)流程標準化。今年獲得兩輪融資的美維口腔，則是在“醫(yī)療+科技”方向持續(xù)發(fā)力。其采取特色“DSO”模式聚集牙醫(yī)創(chuàng)業(yè)者和醫(yī)療機構(gòu)，并持續(xù)為這些機構(gòu)提供從戰(zhàn)略投資、標準輸出、醫(yī)療技術(shù)提升、品牌管理、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等全維度的賦能，從而幫助它們實現(xiàn)快速個性化發(fā)展。在醫(yī)療服務(wù)方面，美維口腔重視優(yōu)秀口腔人才的栽培。比如今年進行的美維DSO賦能2.0高階管理課程、M家維享會等，以及在創(chuàng)立之初便確立了的“產(chǎn)學研創(chuàng)新聯(lián)盟”戰(zhàn)略目標，聯(lián)合國際國內(nèi)眾多高等口腔院校，在學術(shù)論壇、臨床教學、科研創(chuàng)新、醫(yī)療技術(shù)等諸多領(lǐng)域進行深度合作，搭建科研創(chuàng)新體系和醫(yī)生集團，幫助口腔機構(gòu)內(nèi)人才的臨床醫(yī)療技能和醫(yī)療服務(wù)理念等服務(wù)水平的提升。依托于國內(nèi)外知名醫(yī)學專家資源，美維口腔逐步搭建起涵蓋“2017美維種植論壇”、“美維口腔醫(yī)療病例大賽”、“China MaxiCourse?種植課程培訓(xùn)”國外訪問學習進修等多元化國際化的人才培養(yǎng)平臺。科技方面，美維口腔今年攜手唯信科技共同打造一套由“美維場安碼”為核心的標準化、智能化院感管理體系?！皥霭泊a”所依托的方法論源于DNV用于醫(yī)院感染風險管理的方法。它匯集了DNV的醫(yī)療標準、風險管理的最佳實踐、HSE和質(zhì)量管理體系以及成熟度安全評級標準等方面的內(nèi)容相結(jié)合。這一舉措，既能實現(xiàn)門診內(nèi)部關(guān)于公共衛(wèi)生管理的規(guī)范化，亦是踐行DNV相關(guān)標準后再建立的更新標準體系，以科技賦能口腔醫(yī)療機構(gòu)管理數(shù)智化的升級。截至目前，美維口腔在國內(nèi)核心城市圈已擁有近200家口腔門診與醫(yī)院，其自建維小美醫(yī)療云智能管理平臺已覆蓋自身95%的門診及醫(yī)院，優(yōu)質(zhì)的事業(yè)合伙人隊伍，且近兩年的經(jīng)營現(xiàn)金流和利潤都為正，這表明美維特色“DSO”模式已經(jīng)跑通，且獲得了市場高度認可。在美維口腔事業(yè)合伙人機制下，牙醫(yī)老板成為新機構(gòu)的管理者。通過美維特色“DSO”模式的賦能，以及“科技+醫(yī)療”的持續(xù)推進，不僅幫助口腔醫(yī)療機構(gòu)解決問題，還幫助機構(gòu)做大做強，助力它們發(fā)展為區(qū)域龍頭。綜上可以看到，盡管中美市場情況會有所差異，但核心目標一致：通過提高數(shù)字化能力來降本增效，并在牙醫(yī)的培育和賦能方面下苦功夫，以提升醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量并盡量標準化，從而促進規(guī)模化。 展望：最強黑馬呼之欲出，
行業(yè)未來如何演進？
借著今年在一級市場的超高熱度，獲得資金支持的口腔連鎖企業(yè)開始加大在軟硬件方面的投入，并開始或準備開始新一輪的跑馬圈起，以及沖擊上市。在這個過程中，整個口腔行業(yè)的集中度也將大幅上升，并在未來3到10年逐漸跑出擁有500家以上，甚至超1000家診所的超級黑馬企業(yè)。面對未來，口腔連鎖行業(yè)應(yīng)該如何修煉內(nèi)功？行業(yè)趨勢又會如何演進？針對這個問題，達晨財智投資總監(jiān)王憲政向動脈網(wǎng)表達了以下幾點，可總結(jié)為：第一，信息化建設(shè)加速連鎖化的進程。在醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)中，無論是連鎖機構(gòu)，還是單體門店，都需要管理人財物，所以信息化的建設(shè)就變得十分重要：擁有完善的HIS系統(tǒng)或SaaS系統(tǒng)的口腔連鎖機構(gòu)將大大提高管理效率。另外，隨著機構(gòu)的發(fā)展，信息化的建設(shè)與連鎖化的程度實則是相輔相成的一件事。從規(guī)?；膶用鎭碇v，信息化的建設(shè)也意味著更強的復(fù)制能力和協(xié)同能力，這點對資本的吸引力也更強。要知道，一家新開的連鎖門店在集團總部賦能下，其能在更短的時間引客甚至盈利，而信息化系統(tǒng)就是賦能的關(guān)鍵部分。因為信息化系統(tǒng)不僅是一個工具，更是已經(jīng)驗證過的集團業(yè)務(wù)流程的表現(xiàn)形式。第二，大的連鎖集團將成為不可逆的趨勢，行業(yè)集中度會進一步提升，強者恒強。縱觀整個市場，目前絕大多數(shù)的口腔診所是單體門店或2到5家門店的小型連鎖，這些企業(yè)集約化能力弱、融資能力差、抗風險的能力也很低，于是在面對類似新冠肺炎疫情這種突發(fā)情況時就會毫無招架之力。去年疫情爆發(fā)初期，單小散口腔診所倒閉的新聞常見諸報端。由于大的連鎖集團具有融資能力和品牌輸出能力強的優(yōu)勢，使得它們在面對突發(fā)情況時，可以通過股權(quán)融資、債權(quán)融資，以及集團內(nèi)部的資金調(diào)配等方式籌措資金，因此抗風險能力強，也能夠進行資源協(xié)同。第三，DSO模式本土化越好的企業(yè)，越能率先跑出來。DSO的核心職能是為診所提供所需的管理、運營、財務(wù)、法律、培訓(xùn)等非臨床業(yè)務(wù)的支持，使醫(yī)生們能將更多精力放在醫(yī)療技術(shù)的提升和對患者的治療上?？梢钥闯觯浔举|(zhì)是對牙醫(yī)賦能。因此，對于采取DSO模式的企業(yè)來講，如何更好地結(jié)合我國國情和各地的實際情況，做深做透就成了能否率先跑出來的關(guān)鍵。“美維DSO模式已經(jīng)在本土化方面做得足夠深，且已形成了自己的特色?！边_晨財智投資總監(jiān)王憲政表示。更重要的是，在醫(yī)療服務(wù)行業(yè)中，醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量是極其重要的一項指標。DSO的本地化有助于洞察用戶的差異化需求，從而有利于保證醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的可感可知，帶來更好的服務(wù)體驗。根據(jù)蛋殼研究院發(fā)布的《2020年口腔醫(yī)療白皮書》顯示，我國總?cè)丝趶?010年的13.4億人增長到2017年的13.9億人，而隨著人口基數(shù)的增長，口腔醫(yī)療的需求人數(shù)也增長到6.94億人。整體來看，有約50%的中國居民患有各類口腔疾病，需求長期保持在高位，但是根據(jù)患病的嚴重程度，大部分的口腔患者并沒有引起足夠的重視，仍然有很大一部分居民可能由于各類原因，并沒進行口腔疾病診療，口腔醫(yī)療消費市場還具有很大的增長空間。不過，要清醒的認識到，中國的口腔市場與美國相比有不小的區(qū)別。中國的醫(yī)患訴求、流通結(jié)構(gòu)、決策影響因素、付費體系、監(jiān)管環(huán)境、獲客渠道等等，都有不太一樣的邏輯。因此對這類新模式的項目判斷上，團隊對中國市場的理解非常重要。站在2021年年末的當下，我們判斷2022年的口腔連鎖行業(yè)將延續(xù)今年的融資節(jié)奏，且資金會更集中于頭部企業(yè)，并走向上市沖刺階段。但在快速規(guī)?；倪^程中，盈利水平、信息化程度、醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量把控等問題一個也不會少。因此，面對未來，每一個企業(yè)要做的就是練好內(nèi)功、主動創(chuàng)新，以及擁抱長期價值。
文章來源：動脈網(wǎng)
