2022年開年，“被疫情偷走的這兩年”話題登上熱搜。兩年時間，每個人的生活都或多或少地被改變了。
身處生物技術產(chǎn)業(yè)鏈上游的企業(yè)，感受可能更為強烈。無論是疫情帶來的挑戰(zhàn)還是機會，都像一顆帶著極大加速度的橄欖球，飛沖而來。
疫情之前，中國生物技術產(chǎn)業(yè)的供應鏈格局相對固定，進口品牌占據(jù)絕對優(yōu)勢。一方面，進口品牌在技術和產(chǎn)品上有先發(fā)優(yōu)勢，客戶基礎更深；另一方面，產(chǎn)業(yè)鏈上游的設備、耗材、原料占整個生物醫(yī)藥研發(fā)成本的比例不到十分之一，但產(chǎn)品的質量、穩(wěn)定性卻至關重要。所以，盡管進口品牌價格高一些，服務差一些，只要供應有保障，企業(yè)很難有足夠的動力去做大規(guī)模的“進口替代”。君聯(lián)資本聯(lián)席首席投資官王俊峰將這種狀態(tài)形容為下游企業(yè)的“舒適圈”。
新冠疫情將這個“舒適圈”撕開了一道“口子”。
2020年開始，全球生物醫(yī)藥、檢測企業(yè)對上游設備、原料及耗材的需求暴增，海外廠商在平衡產(chǎn)能的過程中，會優(yōu)先滿足重點客戶，留給中國的核心原料供應大打折扣，供貨周期也從原來的3-6個月大幅提高到了9-12個月，嚴重威脅到中國生物醫(yī)藥及檢測企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售進程。
突然之間，供應鏈的本土化成為關乎企業(yè)生存的戰(zhàn)略課題，并且迫在眉睫。與此同時，醫(yī)療領域快速推進的集采政策，讓原本對價格不敏感的下游企業(yè)開始“過緊日子”。這兩大變化加速了產(chǎn)業(yè)鏈上游向國產(chǎn)轉移，本土企業(yè)終于迎來 “上臺表演”的機會。
砸下來的機會，靠什么“兜得住”
要兜得住這樣的機會，靠臨場發(fā)揮，不行。
“臺上一分鐘，臺下十年功”，這句話用來形容奮斗在生物技術產(chǎn)業(yè)鏈上游的中國本土企業(yè)再合適不過。
江蘇漢邦科技是君聯(lián)資本在生物技術產(chǎn)業(yè)鏈上游投資的第一個項目。就在2020年春節(jié)前幾天，項目組緊鑼密鼓地完成了對漢邦科技的盡職調查，1月19號通過決策，距離武漢封城只有4天。
漢邦科技成立于1998年，是國內(nèi)綜合規(guī)模最大的液相色譜裝備制造商。在抗擊疫情的過程中，公司投入大量的人力物力改造生產(chǎn)車間提高產(chǎn)能，為我國高質量且安全的新冠疫苗迅速上市提供了有力的保障。
層析柱及系統(tǒng)
下游層析純化是疫苗研發(fā)和生產(chǎn)的關鍵環(huán)節(jié)之一。漢邦系列的層析柱及系統(tǒng)經(jīng)過不斷的研發(fā)升級，不僅滿足疫苗和抗體等生物藥的研發(fā)和生產(chǎn)基本需求，更進一步提高產(chǎn)品性能，產(chǎn)品的使用便捷性和易用性得到了極大提升。ACC層析柱在向導式裝柱模式下能夠在極快時間內(nèi)完成排氣泡的過程，極大的提高了用戶的體驗度。
算起來，創(chuàng)始人張大兵已經(jīng)創(chuàng)業(yè)24年，在行業(yè)里是數(shù)得上的“老兵”，他參與并見證了上游設備國產(chǎn)化的整個歷程。生物技術產(chǎn)業(yè)鏈的上游的本土企業(yè)，幾乎都是從代理起家，漢邦科技也不例外。張大兵通過做色譜儀耗材代理掙到了人生的第一桶金，在日子正好過的時候，他卻越來越清醒地意識到 “產(chǎn)品技術兩頭在外，完全受制于人，絕不是長久之計”。
2005年，張大兵決心自主研發(fā)。當時中國的色譜儀裝備關鍵部件都依靠進口，也沒有相應的材料加工企業(yè)，更難辦的是，色譜儀集合了硬件和軟件技術，軟件的控制處理難的就像“天書”一樣。
沒人才、沒技術，也沒錢。很快，通過代理賺的錢已經(jīng)不足以支撐研發(fā)投入，張大兵開始借貸。與此同時，做耗材代理的同行們賺得盆滿缽滿，相比之下，張大兵對自主研發(fā)的執(zhí)著顯得有些“傻”。股東出走，資金鏈接近斷裂，打擊一個接著一個。
一直到2010年，公司生產(chǎn)出國內(nèi)首套擁有完整自主知識產(chǎn)權的工業(yè)制備液相色譜系統(tǒng)，漢邦終于迎來曙光！“當時心里也打鼓，因為技術還稱不上完備”，張大兵還記得，公司第一個工業(yè)客戶是河北廊坊的一家工廠，“要不是競爭對手報價一點都不肯讓步，恐怕就沒有我們的機會了?！?/span>
“派了四五個人，每周7天24小時在現(xiàn)場配合生產(chǎn)，出現(xiàn)問題馬上想辦法解決，那兩個月膽戰(zhàn)心驚，覺都睡不著”。最終，項目的成功不僅讓漢邦夯實了對自身的信心，也贏得了客戶的信任和贊譽，“后來開拓客戶時，這家工廠替我們說了不少好話。”
漢邦科技自主研發(fā)的工業(yè)制備液相色譜系統(tǒng)
工業(yè)制備液相色譜系統(tǒng)具有高效、快速自動化程度高、防爆等特點，廣泛應用于醫(yī)藥中間體、生物醫(yī)藥、合成藥物、天然產(chǎn)物、精細化工、食品添加劑等領域的分離純化。
就在漢邦贏得第一個工業(yè)客戶的同時，國內(nèi)生物制藥行業(yè)第一家一次性工藝技術企業(yè)——樂純生物的創(chuàng)始人秦孫星和王逢也剛剛開始“自主研發(fā)”的創(chuàng)業(yè)之旅。
秦孫星和王逢都是“科班”出身，畢業(yè)后在默克供職多年。秦孫星敏感地發(fā)現(xiàn)，一次性使用系統(tǒng)（SUS：single use system）在國外的生物制藥行業(yè)已經(jīng)悄然興起，但國內(nèi)還是一片空白。“對于生物制藥行業(yè)來說，這是一項代表未來趨勢的技術，而且以‘制造業(yè)’為基礎，在中國理應有我們自己的企業(yè)”。
憑借一身“孤勇”，兩人決定創(chuàng)業(yè)。要知道，2011年，國內(nèi)生物制藥龍頭企業(yè)信達生物剛剛成立，2018年12月第一款PD-1產(chǎn)品達伯舒才獲批上市。這中間，行業(yè)經(jīng)歷了七八年的蟄伏期。
訂單小、起量慢，秦孫星一方面帶領團隊加速研發(fā)，一方面通過代理管子、接頭、濾器等產(chǎn)品維持團隊生存……這些艱難時刻她很少對外提起，這和她堅韌、樂觀的性格有關：“雖然行業(yè)經(jīng)歷了較長的發(fā)展期，但我們在客戶的幫助下，每一步都走得踏踏實實，并且一直都在進步?！?/span>
秦孫星所言非虛。在生物制藥行業(yè)迎來蓬勃發(fā)展期之前，樂純生物已經(jīng)成為細分領域第一，擁有400多個客戶，覆蓋了國內(nèi)幾乎全部的生物制藥頭部企業(yè)。
秦孫星至今仍感念起步時本土藥企的幫助。公司成立后不久，一家老牌的本土制藥企業(yè)在選擇核心供應商時，在知名跨國企業(yè)和樂純之間，堅決地選擇了還名不見經(jīng)傳的樂純。
“這個客戶對‘中國制造’有相當深的情懷，并沒有先入為主地覺得國產(chǎn)品牌就做不好，而是對標進口產(chǎn)品，幫我們在質量體系上做了提升和改進”。據(jù)秦孫星介紹，這家企業(yè)派駐了專業(yè)的質量人員，和樂純共同提高產(chǎn)品質量，經(jīng)過了數(shù)次嚴格的審計，樂純最終成為了合格供應商?！霸陔S后的三年當中，這家企業(yè)都是我們最大的客戶，所以客戶的陪伴是我們成長最重要的基礎。”
相互扶持，共同成長。在得到本土企業(yè)支持和信任的同時，樂純生物也在用實際行動給客戶帶來回報。需求24小時內(nèi)響應、多項技術創(chuàng)新達到國內(nèi)第一，部分產(chǎn)品國際領先。2020年，新冠疫情帶來的機會讓公司業(yè)務突破性發(fā)展，在需求暴增的情況下，公司迅速響應，不僅保質保量按期交付，還優(yōu)先完成國內(nèi)客戶的訂單需求，在新冠疫苗的迅速推出過程中起到了關鍵作用，為此，公司收到了中國疫苗行業(yè)協(xié)會的感謝信，并榮獲行業(yè)協(xié)會“表現(xiàn)突出抗疫集體”的首批通報表彰。
自疫情爆發(fā)以來，國內(nèi)疫苗廠商遭遇物料短缺問題，樂純生物通過精益管理提升產(chǎn)能，24小時不間斷加工生產(chǎn)，保證了儲液袋的足量供應。據(jù)悉，目前國內(nèi)數(shù)十億劑疫苗使用了樂純生物的產(chǎn)品。
樂純生物一次性攪拌式生物反應器，可用于抗體藥物、疫苗的研發(fā)。
樂純“LeKrius?”膜一次性工藝袋
2022年1月6日，樂純生物宣布“LeKrius?”生物制藥工藝薄膜正式上市，“LeKrius?”膜的成功研發(fā)，彌補了國內(nèi)生物制藥一次性耗材產(chǎn)業(yè)鏈上缺失的基礎環(huán)節(jié)。
作為核酸檢測試劑盒的上游材料供應商，翌圣生物同樣在疫情中發(fā)揮了重要作用。核酸檢測的價格從最初的200多元/次一路降到不高于40元/次，背后離不開檢測行業(yè)的上游材料企業(yè)。
和前兩家企業(yè)相似的是，黃衛(wèi)華也是從代理國外試劑、耗材等產(chǎn)品起家，過程中看到了進口替代的機會，并且不斷探索可行的方向。特別的是，作為一個IT背景的“跨界”創(chuàng)業(yè)者，他擁有天然的“產(chǎn)品經(jīng)理”思維，也正得益于此，翌圣用自己的方式快速走上正軌。
2013年，黃衛(wèi)華看準了“分子酶”這個方向，分子酶是IVD和NGS檢測的關鍵原料，屬于生物試劑里的“大單品”，應用范圍廣，拓展空間大，可以規(guī)模化生產(chǎn)，走工業(yè)化道路?！爱敃r我們給自己定了一個目標，三年時間，投入500萬，如果做不成，就老老實實回去‘搬磚’?！?/span>
話撂在那，就得拼命干。他深入剖析客戶的需求和競品優(yōu)劣勢，發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)品牌并非沒有機會：針對國外產(chǎn)品貨期不穩(wěn)定、對中國市場需求響應不夠敏捷等痛點，翌圣下大力氣突破。
以IVD客戶為例，公司設立了IVD RDC（Research Development Center），根據(jù)客戶需求，深度參與其研發(fā)與工藝反應體系的改進，幫助客戶在研發(fā)過程中進行原料定制開發(fā)和產(chǎn)品調試，能夠大大簡化生產(chǎn)流程，加速產(chǎn)品的商業(yè)化。此外，翌圣還有一支強大的產(chǎn)品團隊，密切追蹤最新技術和未來發(fā)展方向，比客戶更早發(fā)現(xiàn)需求，并提前做技術上的儲備。
目標比預期實現(xiàn)得更快。2017年，翌圣生物自研產(chǎn)品銷售收入超過代理產(chǎn)品，公司all-in自研產(chǎn)品。2018年，翌圣生物通過分子酶的創(chuàng)新研發(fā)，在國內(nèi)率先推出酶切法DNA建庫試劑盒，極大簡化了DNA建庫的流程，提升了NGS測序的效率。同年適逢mNGS宏基因組學測序技術在臨床起步，該建庫方法極大的提升了樣本檢測的通量，且進一步提升了臨床mNGS檢測的交付效率。
翌圣生物新一代酶切法建庫試劑盒系列產(chǎn)品之一
2020年，君聯(lián)醫(yī)療投資團隊沿著生物技術供應鏈上游進行了系統(tǒng)的分析和掃描，發(fā)現(xiàn)了翌圣生物。投前盡調時，一家君聯(lián)醫(yī)療生態(tài)圈企業(yè)的技術負責人在談及國內(nèi)分子酶企業(yè)時，首推翌圣生物：“很多產(chǎn)品不亞于進口甚至超過進口，他們針對應用場景推出了更創(chuàng)新的技術，根據(jù)我們的反饋迭代產(chǎn)品的速度很快，創(chuàng)新性和產(chǎn)品穩(wěn)定性都做得很好” 。
黃衛(wèi)華的“產(chǎn)品經(jīng)理”思維在醫(yī)療領域同樣奏效，新冠疫情發(fā)生后，翌圣憑借在mRNA領域的提前布局以及對市場需求的快速響應，一方面為mRNA疫苗研究提供所需的GMP級別酶原料，另一方面，翌圣的mRNA RDC利用自身擁有的工藝技術、酶原料等產(chǎn)品，深度參與醫(yī)藥客戶研發(fā)與工藝反應體系改進，為簡化mRNA疫苗研發(fā)生產(chǎn)流程，加速mRNA疫苗產(chǎn)業(yè)化助力。
mRNA RDC是翌圣生物五個RDC之一，上圖為翌圣生物與mRNA疫苗企業(yè)的創(chuàng)新合作路徑示意圖。
目前，公司擁有包含雙向酶分子改造技術平臺、蛋白發(fā)酵純化技術平臺、抗體高效篩選技術平臺在內(nèi)的完善技術平臺，以及占地3000平的超潔凈分子酶生產(chǎn)基地，在產(chǎn)能保障、品質保障和成本控制方面為客戶提供一流的服務。
全球贏，才叫真正的贏
機會總是留給有準備的人，無論對于企業(yè)經(jīng)營還是投資來說都是如此。這兩年來，投資領域出現(xiàn)了一些和疫情高度相關的機會，在王俊峰看來，“有些公司在這兩年的爆發(fā)期透支了未來十年的需求，這時候再去投資就晚了。君聯(lián)的醫(yī)療投資一直堅持‘投早、投小、投創(chuàng)新’，積極在早期布局，這樣才能吃到‘最甜的甘蔗’。”
世界格局的再平衡很難在短期內(nèi)結束，王俊峰認為，上游企業(yè)在中國的biotech產(chǎn)業(yè)鏈站穩(wěn)腳跟之后，應當更積極地進入到全球的供應鏈體系。“我們投資的企業(yè)已經(jīng)在給像默克這樣的MNC供貨，歐美以及一帶一路國家都開始使用中國本土的產(chǎn)品，這在以前是根本無法想象的?！?/span>
天天在市場里“游泳”的本土企業(yè)，感受更為直接。張大兵記得，就在幾年前，參觀科研院所、企業(yè)的實驗室時，大家會很自豪地介紹自己配備進口裝備的比例，因為這個數(shù)字是實力和先進性的象征。這兩年，完全變了。
“全球贏，才叫真正的贏”。王俊峰堅信，只有那些練好了內(nèi)功，并且有能力堅定地走向國際市場的廠商，才有可能成就有規(guī)模、有體量的公司，才有機會真正實現(xiàn)卡脖子的突破，才能夠做到in China for Global。
立足本土，放眼全球，也是三家企業(yè)的共性。漢邦科技從創(chuàng)立起，就埋下了一顆“世界品牌”的種子。公司2010年設立國際部，在經(jīng)濟狀況十分困難的情況下，每年都要拿出300萬去參加國際展會，邀請國外的客戶來中國交流、體驗產(chǎn)品，一直堅持到2014年，才在海外市場實現(xiàn)了銷售零的突破。
資金緊張、開拓難度大，為什么非要出海？張大兵解釋到：“第一，過去歐美市場對產(chǎn)品標準要求確實更高，能促進我們不斷提升綜合性能；第二，國際市場大有可為，我們必須成為一個國際品牌，才能真正把頭把交椅坐穩(wěn)?！?/span>
漢邦科技擁有一支120余人的研發(fā)團隊和60余人的售后支持團隊，國外客戶抱著“試試看”態(tài)度提出的需求，漢邦都能又快又好地做出來。“現(xiàn)在可以很自豪地講，漢邦的產(chǎn)品已經(jīng)和國際標準接軌，在方便和實用性方面，一些產(chǎn)品比國外的品牌更強”，張大兵說。
目前海外市場占漢邦銷售額的20%，張大兵希望五年內(nèi)這一比例提升至50%。除了不斷提升產(chǎn)品的質量和性價比，張大兵還希望能做出一些真正“人無我有”、原發(fā)性創(chuàng)新的產(chǎn)品。
2021年10月，樂純生物在美國波士頓設立全球前沿技術實驗室，招募了頂尖的材料學家和生物學家，在這里圍繞細胞治療和基因治療開展研發(fā)工作?！凹毎突蛑委熓窍乱淮镏扑幍闹聘唿c，這一布局也是我們以客戶為中心的體現(xiàn)，樂純未來三到五年要做出世界級的領先產(chǎn)品?！?/span>
秦孫星認為，“樂純首先是一家中國的企業(yè)，這意味著我們會把中國客戶的供應保障放在首位；同時，我們也致力于成為全球生物制藥企業(yè)最信賴的合作伙伴，希望五年之后，樂純海外業(yè)務占比能大幅提升?！?/span>
無獨有偶，翌圣生物也在2020年開始了海外市場的開拓，2021年就實現(xiàn)了可觀的海外銷售額。黃衛(wèi)華看來，“這個成績從整個生命科學工具產(chǎn)業(yè)上看微乎其微，現(xiàn)階段這個領域中國品牌在全球的認可度還很低，改變這種刻板印象，需要我們踏踏實實地把服務和質量提高上去。”黃衛(wèi)華記得，準備出海時曾有人提出，把產(chǎn)品換個“外國名字”，開拓市場就會容易得多，但他一口拒絕：“我相信有一天歐美的消費者都能交口稱贊中國上游的工具產(chǎn)品，那一天到來時，里面必需要有‘翌圣’的名字。”
更加自信的一代
“事為先、人為重”是君聯(lián)資本的投資哲學。從2008年進入醫(yī)療投資領域，君聯(lián)資本一直在見證創(chuàng)業(yè)者的變遷。在討論項目時，大家會把很多目光聚焦在“人”上。
近年來，醫(yī)療領域的創(chuàng)業(yè)者群體逐漸呈現(xiàn)出年輕化、專業(yè)化、國際化的特點，有更強的學習能力和創(chuàng)新能力。如果說上一代創(chuàng)業(yè)者是“求生存”的話，新一代創(chuàng)業(yè)者則進入了“謀發(fā)展”階段。除此以外，他們對“中國制造”更加自信，這種自信來自于中國經(jīng)濟、社會、科技的整體進步。王俊峰說，“這一領域的創(chuàng)業(yè)者通常是見過了廣闊的世界后，選擇回到中國，發(fā)自內(nèi)心地希望國家更強大，并且希望自己能夠在其中發(fā)揮作用?！?/span>
另一個可喜的變化是，除了硬核技術上不斷突破，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者的管理成熟度也在不斷提升。作為高科技企業(yè)，對人才的重視和尊重是這些企業(yè)的共性。
為了吸引和留住高端人才，漢邦科技在2009年就設立了期權激勵，張大兵讓出很多個人股份，并且為人才提供廣闊的舞臺和全方位的愛護；“找人”一直都排在黃衛(wèi)華優(yōu)先級里的Top3，作為CEO，他投入了很多時間搜尋行業(yè)頂尖的人才，候選人一個電話，黃衛(wèi)華就打“飛的”過去的案例不在少數(shù)；樂純生物則是靠“文化”凝聚起一群志同道合的伙伴，今年公司剛搬進新的辦公樓，辦公區(qū)沒有一間“老板間”，秦孫星不希望有任何形式的“墻”阻礙團隊的溝通。
這只是這三家企業(yè)文化的一個縮影，開放、敏捷、創(chuàng)新、奮進、分享、和而不同……這也是中國許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)的縮影。王俊峰說，“不斷發(fā)掘這些有優(yōu)秀潛質的企業(yè)，通過資本和管理的幫助，促進企業(yè)創(chuàng)新與成長，推動產(chǎn)業(yè)進步和社會發(fā)展，這既是我們的專業(yè)追求，也是我們的使命所在。”
文章來源：動脈網(wǎng)
