從邊緣走向舞臺中央，生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)的奮斗之路

身處生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈上游的企業(yè)，感受可能更為強(qiáng)烈。無論是疫情帶來的挑戰(zhàn)還是機(jī)會，都像一顆帶著極大加速度的橄欖球，飛沖而來。

疫情之前，中國生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈格局相對固定，進(jìn)口品牌占據(jù)絕對優(yōu)勢。一方面，進(jìn)口品牌在技術(shù)和產(chǎn)品上有先發(fā)優(yōu)勢，客戶基礎(chǔ)更深；另一方面，產(chǎn)業(yè)鏈上游的設(shè)備、耗材、原料占整個(gè)生物醫(yī)藥研發(fā)成本的比例不到十分之一，但產(chǎn)品的質(zhì)量、穩(wěn)定性卻至關(guān)重要。所以，盡管進(jìn)口品牌價(jià)格高一些，服務(wù)差一些，只要供應(yīng)有保障，企業(yè)很難有足夠的動力去做大規(guī)模的“進(jìn)口替代”。君聯(lián)資本聯(lián)席首席投資官王俊峰將這種狀態(tài)形容為下游企業(yè)的“舒適圈”。

新冠疫情將這個(gè)“舒適圈”撕開了一道“口子”。

2020年開始，全球生物醫(yī)藥、檢測企業(yè)對上游設(shè)備、原料及耗材的需求暴增，海外廠商在平衡產(chǎn)能的過程中，會優(yōu)先滿足重點(diǎn)客戶，留給中國的核心原料供應(yīng)大打折扣，供貨周期也從原來的3-6個(gè)月大幅提高到了9-12個(gè)月，嚴(yán)重威脅到中國生物醫(yī)藥及檢測企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售進(jìn)程。

突然之間，供應(yīng)鏈的本土化成為關(guān)乎企業(yè)生存的戰(zhàn)略課題，并且迫在眉睫。與此同時(shí)，醫(yī)療領(lǐng)域快速推進(jìn)的集采政策，讓原本對價(jià)格不敏感的下游企業(yè)開始“過緊日子”。這兩大變化加速了產(chǎn)業(yè)鏈上游向國產(chǎn)轉(zhuǎn)移，本土企業(yè)終于迎來 “上臺表演”的機(jī)會。  

要兜得住這樣的機(jī)會，靠臨場發(fā)揮，不行。

“臺上一分鐘，臺下十年功”，這句話用來形容奮斗在生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈上游的中國本土企業(yè)再合適不過。

江蘇漢邦科技是君聯(lián)資本在生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈上游投資的第一個(gè)項(xiàng)目。就在2020年春節(jié)前幾天，項(xiàng)目組緊鑼密鼓地完成了對漢邦科技的盡職調(diào)查，1月19號通過決策，距離武漢封城只有4天。

漢邦科技成立于1998年，是國內(nèi)綜合規(guī)模最大的液相色譜裝備制造商。在抗擊疫情的過程中，公司投入大量的人力物力改造生產(chǎn)車間提高產(chǎn)能，為我國高質(zhì)量且安全的新冠疫苗迅速上市提供了有力的保障。

層析柱及系統(tǒng) 

下游層析純化是疫苗研發(fā)和生產(chǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。漢邦系列的層析柱及系統(tǒng)經(jīng)過不斷的研發(fā)升級，不僅滿足疫苗和抗體等生物藥的研發(fā)和生產(chǎn)基本需求，更進(jìn)一步提高產(chǎn)品性能，產(chǎn)品的使用便捷性和易用性得到了極大提升。ACC層析柱在向?qū)窖b柱模式下能夠在極快時(shí)間內(nèi)完成排氣泡的過程，極大的提高了用戶的體驗(yàn)度。

算起來，創(chuàng)始人張大兵已經(jīng)創(chuàng)業(yè)24年，在行業(yè)里是數(shù)得上的“老兵”，他參與并見證了上游設(shè)備國產(chǎn)化的整個(gè)歷程。生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈的上游的本土企業(yè)，幾乎都是從代理起家，漢邦科技也不例外。張大兵通過做色譜儀耗材代理掙到了人生的第一桶金，在日子正好過的時(shí)候，他卻越來越清醒地意識到 “產(chǎn)品技術(shù)兩頭在外，完全受制于人，絕不是長久之計(jì)”。

2005年，張大兵決心自主研發(fā)。當(dāng)時(shí)中國的色譜儀裝備關(guān)鍵部件都依靠進(jìn)口，也沒有相應(yīng)的材料加工企業(yè)，更難辦的是，色譜儀集合了硬件和軟件技術(shù)，軟件的控制處理難的就像“天書”一樣。

沒人才、沒技術(shù)，也沒錢。很快，通過代理賺的錢已經(jīng)不足以支撐研發(fā)投入，張大兵開始借貸。與此同時(shí)，做耗材代理的同行們賺得盆滿缽滿，相比之下，張大兵對自主研發(fā)的執(zhí)著顯得有些“傻”。股東出走，資金鏈接近斷裂，打擊一個(gè)接著一個(gè)。

一直到2010年，公司生產(chǎn)出國內(nèi)首套擁有完整自主知識產(chǎn)權(quán)的工業(yè)制備液相色譜系統(tǒng)，漢邦終于迎來曙光！“當(dāng)時(shí)心里也打鼓，因?yàn)榧夹g(shù)還稱不上完備”，張大兵還記得，公司第一個(gè)工業(yè)客戶是河北廊坊的一家工廠，“要不是競爭對手報(bào)價(jià)一點(diǎn)都不肯讓步，恐怕就沒有我們的機(jī)會了?！?/span>

“派了四五個(gè)人，每周7天24小時(shí)在現(xiàn)場配合生產(chǎn)，出現(xiàn)問題馬上想辦法解決，那兩個(gè)月膽戰(zhàn)心驚，覺都睡不著”。最終，項(xiàng)目的成功不僅讓漢邦夯實(shí)了對自身的信心，也贏得了客戶的信任和贊譽(yù)，“后來開拓客戶時(shí)，這家工廠替我們說了不少好話?！?/span>

漢邦科技自主研發(fā)的工業(yè)制備液相色譜系統(tǒng)

工業(yè)制備液相色譜系統(tǒng)具有高效、快速自動化程度高、防爆等特點(diǎn)，廣泛應(yīng)用于醫(yī)藥中間體、生物醫(yī)藥、合成藥物、天然產(chǎn)物、精細(xì)化工、食品添加劑等領(lǐng)域的分離純化。

就在漢邦贏得第一個(gè)工業(yè)客戶的同時(shí)，國內(nèi)生物制藥行業(yè)第一家一次性工藝技術(shù)企業(yè)——樂純生物的創(chuàng)始人秦孫星和王逢也剛剛開始“自主研發(fā)”的創(chuàng)業(yè)之旅。

秦孫星和王逢都是“科班”出身，畢業(yè)后在默克供職多年。秦孫星敏感地發(fā)現(xiàn)，一次性使用系統(tǒng)（SUS：single use system）在國外的生物制藥行業(yè)已經(jīng)悄然興起，但國內(nèi)還是一片空白。“對于生物制藥行業(yè)來說，這是一項(xiàng)代表未來趨勢的技術(shù)，而且以‘制造業(yè)’為基礎(chǔ)，在中國理應(yīng)有我們自己的企業(yè)”。

憑借一身“孤勇”，兩人決定創(chuàng)業(yè)。要知道，2011年，國內(nèi)生物制藥龍頭企業(yè)信達(dá)生物剛剛成立，2018年12月第一款PD-1產(chǎn)品達(dá)伯舒才獲批上市。這中間，行業(yè)經(jīng)歷了七八年的蟄伏期。

訂單小、起量慢，秦孫星一方面帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)加速研發(fā)，一方面通過代理管子、接頭、濾器等產(chǎn)品維持團(tuán)隊(duì)生存……這些艱難時(shí)刻她很少對外提起，這和她堅(jiān)韌、樂觀的性格有關(guān)：“雖然行業(yè)經(jīng)歷了較長的發(fā)展期，但我們在客戶的幫助下，每一步都走得踏踏實(shí)實(shí)，并且一直都在進(jìn)步?！?/span>

秦孫星所言非虛。在生物制藥行業(yè)迎來蓬勃發(fā)展期之前，樂純生物已經(jīng)成為細(xì)分領(lǐng)域第一，擁有400多個(gè)客戶，覆蓋了國內(nèi)幾乎全部的生物制藥頭部企業(yè)。

秦孫星至今仍感念起步時(shí)本土藥企的幫助。公司成立后不久，一家老牌的本土制藥企業(yè)在選擇核心供應(yīng)商時(shí)，在知名跨國企業(yè)和樂純之間，堅(jiān)決地選擇了還名不見經(jīng)傳的樂純。

“這個(gè)客戶對‘中國制造’有相當(dāng)深的情懷，并沒有先入為主地覺得國產(chǎn)品牌就做不好，而是對標(biāo)進(jìn)口產(chǎn)品，幫我們在質(zhì)量體系上做了提升和改進(jìn)”。據(jù)秦孫星介紹，這家企業(yè)派駐了專業(yè)的質(zhì)量人員，和樂純共同提高產(chǎn)品質(zhì)量，經(jīng)過了數(shù)次嚴(yán)格的審計(jì)，樂純最終成為了合格供應(yīng)商。“在隨后的三年當(dāng)中，這家企業(yè)都是我們最大的客戶，所以客戶的陪伴是我們成長最重要的基礎(chǔ)。”

相互扶持，共同成長。在得到本土企業(yè)支持和信任的同時(shí)，樂純生物也在用實(shí)際行動給客戶帶來回報(bào)。需求24小時(shí)內(nèi)響應(yīng)、多項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新達(dá)到國內(nèi)第一，部分產(chǎn)品國際領(lǐng)先。2020年，新冠疫情帶來的機(jī)會讓公司業(yè)務(wù)突破性發(fā)展，在需求暴增的情況下，公司迅速響應(yīng)，不僅保質(zhì)保量按期交付，還優(yōu)先完成國內(nèi)客戶的訂單需求，在新冠疫苗的迅速推出過程中起到了關(guān)鍵作用，為此，公司收到了中國疫苗行業(yè)協(xié)會的感謝信，并榮獲行業(yè)協(xié)會“表現(xiàn)突出抗疫集體”的首批通報(bào)表彰。

自疫情爆發(fā)以來，國內(nèi)疫苗廠商遭遇物料短缺問題，樂純生物通過精益管理提升產(chǎn)能，24小時(shí)不間斷加工生產(chǎn)，保證了儲液袋的足量供應(yīng)。據(jù)悉，目前國內(nèi)數(shù)十億劑疫苗使用了樂純生物的產(chǎn)品。

樂純生物一次性攪拌式生物反應(yīng)器，可用于抗體藥物、疫苗的研發(fā)。

樂純“LeKrius?”膜一次性工藝袋

2022年1月6日，樂純生物宣布“LeKrius?”生物制藥工藝薄膜正式上市，“LeKrius?”膜的成功研發(fā)，彌補(bǔ)了國內(nèi)生物制藥一次性耗材產(chǎn)業(yè)鏈上缺失的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。

作為核酸檢測試劑盒的上游材料供應(yīng)商，翌圣生物同樣在疫情中發(fā)揮了重要作用。核酸檢測的價(jià)格從最初的200多元/次一路降到不高于40元/次，背后離不開檢測行業(yè)的上游材料企業(yè)。

和前兩家企業(yè)相似的是，黃衛(wèi)華也是從代理國外試劑、耗材等產(chǎn)品起家，過程中看到了進(jìn)口替代的機(jī)會，并且不斷探索可行的方向。特別的是，作為一個(gè)IT背景的“跨界”創(chuàng)業(yè)者，他擁有天然的“產(chǎn)品經(jīng)理”思維，也正得益于此，翌圣用自己的方式快速走上正軌。

2013年，黃衛(wèi)華看準(zhǔn)了“分子酶”這個(gè)方向，分子酶是IVD和NGS檢測的關(guān)鍵原料，屬于生物試劑里的“大單品”，應(yīng)用范圍廣，拓展空間大，可以規(guī)?；a(chǎn)，走工業(yè)化道路?！爱?dāng)時(shí)我們給自己定了一個(gè)目標(biāo)，三年時(shí)間，投入500萬，如果做不成，就老老實(shí)實(shí)回去‘搬磚’?！?/span>

話撂在那，就得拼命干。他深入剖析客戶的需求和競品優(yōu)劣勢，發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)品牌并非沒有機(jī)會：針對國外產(chǎn)品貨期不穩(wěn)定、對中國市場需求響應(yīng)不夠敏捷等痛點(diǎn)，翌圣下大力氣突破。

以IVD客戶為例，公司設(shè)立了IVD RDC（Research Development Center），根據(jù)客戶需求，深度參與其研發(fā)與工藝反應(yīng)體系的改進(jìn)，幫助客戶在研發(fā)過程中進(jìn)行原料定制開發(fā)和產(chǎn)品調(diào)試，能夠大大簡化生產(chǎn)流程，加速產(chǎn)品的商業(yè)化。此外，翌圣還有一支強(qiáng)大的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，密切追蹤最新技術(shù)和未來發(fā)展方向，比客戶更早發(fā)現(xiàn)需求，并提前做技術(shù)上的儲備。

目標(biāo)比預(yù)期實(shí)現(xiàn)得更快。2017年，翌圣生物自研產(chǎn)品銷售收入超過代理產(chǎn)品，公司all-in自研產(chǎn)品。2018年，翌圣生物通過分子酶的創(chuàng)新研發(fā)，在國內(nèi)率先推出酶切法DNA建庫試劑盒，極大簡化了DNA建庫的流程，提升了NGS測序的效率。同年適逢mNGS宏基因組學(xué)測序技術(shù)在臨床起步，該建庫方法極大的提升了樣本檢測的通量，且進(jìn)一步提升了臨床mNGS檢測的交付效率。

翌圣生物新一代酶切法建庫試劑盒系列產(chǎn)品之一

2020年，君聯(lián)醫(yī)療投資團(tuán)隊(duì)沿著生物技術(shù)供應(yīng)鏈上游進(jìn)行了系統(tǒng)的分析和掃描，發(fā)現(xiàn)了翌圣生物。投前盡調(diào)時(shí)，一家君聯(lián)醫(yī)療生態(tài)圈企業(yè)的技術(shù)負(fù)責(zé)人在談及國內(nèi)分子酶企業(yè)時(shí)，首推翌圣生物：“很多產(chǎn)品不亞于進(jìn)口甚至超過進(jìn)口，他們針對應(yīng)用場景推出了更創(chuàng)新的技術(shù)，根據(jù)我們的反饋迭代產(chǎn)品的速度很快，創(chuàng)新性和產(chǎn)品穩(wěn)定性都做得很好” 。

黃衛(wèi)華的“產(chǎn)品經(jīng)理”思維在醫(yī)療領(lǐng)域同樣奏效，新冠疫情發(fā)生后，翌圣憑借在mRNA領(lǐng)域的提前布局以及對市場需求的快速響應(yīng)，一方面為mRNA疫苗研究提供所需的GMP級別酶原料，另一方面，翌圣的mRNA RDC利用自身擁有的工藝技術(shù)、酶原料等產(chǎn)品，深度參與醫(yī)藥客戶研發(fā)與工藝反應(yīng)體系改進(jìn)，為簡化mRNA疫苗研發(fā)生產(chǎn)流程，加速mRNA疫苗產(chǎn)業(yè)化助力。

mRNA RDC是翌圣生物五個(gè)RDC之一，上圖為翌圣生物與mRNA疫苗企業(yè)的創(chuàng)新合作路徑示意圖。

目前，公司擁有包含雙向酶分子改造技術(shù)平臺、蛋白發(fā)酵純化技術(shù)平臺、抗體高效篩選技術(shù)平臺在內(nèi)的完善技術(shù)平臺，以及占地3000平的超潔凈分子酶生產(chǎn)基地，在產(chǎn)能保障、品質(zhì)保障和成本控制方面為客戶提供一流的服務(wù)。

機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人，無論對于企業(yè)經(jīng)營還是投資來說都是如此。這兩年來，投資領(lǐng)域出現(xiàn)了一些和疫情高度相關(guān)的機(jī)會，在王俊峰看來，“有些公司在這兩年的爆發(fā)期透支了未來十年的需求，這時(shí)候再去投資就晚了。君聯(lián)的醫(yī)療投資一直堅(jiān)持‘投早、投小、投創(chuàng)新’，積極在早期布局，這樣才能吃到‘最甜的甘蔗’?！?nbsp;

世界格局的再平衡很難在短期內(nèi)結(jié)束，王俊峰認(rèn)為，上游企業(yè)在中國的biotech產(chǎn)業(yè)鏈站穩(wěn)腳跟之后，應(yīng)當(dāng)更積極地進(jìn)入到全球的供應(yīng)鏈體系?！拔覀兺顿Y的企業(yè)已經(jīng)在給像默克這樣的MNC供貨，歐美以及一帶一路國家都開始使用中國本土的產(chǎn)品，這在以前是根本無法想象的?！?/span>

天天在市場里“游泳”的本土企業(yè)，感受更為直接。張大兵記得，就在幾年前，參觀科研院所、企業(yè)的實(shí)驗(yàn)室時(shí)，大家會很自豪地介紹自己配備進(jìn)口裝備的比例，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)字是實(shí)力和先進(jìn)性的象征。這兩年，完全變了。

“全球贏，才叫真正的贏”。王俊峰堅(jiān)信，只有那些練好了內(nèi)功，并且有能力堅(jiān)定地走向國際市場的廠商，才有可能成就有規(guī)模、有體量的公司，才有機(jī)會真正實(shí)現(xiàn)卡脖子的突破，才能夠做到in China for Global。

立足本土，放眼全球，也是三家企業(yè)的共性。漢邦科技從創(chuàng)立起，就埋下了一顆“世界品牌”的種子。公司2010年設(shè)立國際部，在經(jīng)濟(jì)狀況十分困難的情況下，每年都要拿出300萬去參加國際展會，邀請國外的客戶來中國交流、體驗(yàn)產(chǎn)品，一直堅(jiān)持到2014年，才在海外市場實(shí)現(xiàn)了銷售零的突破。

資金緊張、開拓難度大，為什么非要出海？張大兵解釋到：“第一，過去歐美市場對產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)要求確實(shí)更高，能促進(jìn)我們不斷提升綜合性能；第二，國際市場大有可為，我們必須成為一個(gè)國際品牌，才能真正把頭把交椅坐穩(wěn)?！?/span>

漢邦科技擁有一支120余人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和60余人的售后支持團(tuán)隊(duì)，國外客戶抱著“試試看”態(tài)度提出的需求，漢邦都能又快又好地做出來。“現(xiàn)在可以很自豪地講，漢邦的產(chǎn)品已經(jīng)和國際標(biāo)準(zhǔn)接軌，在方便和實(shí)用性方面，一些產(chǎn)品比國外的品牌更強(qiáng)”，張大兵說。

目前海外市場占漢邦銷售額的20%，張大兵希望五年內(nèi)這一比例提升至50%。除了不斷提升產(chǎn)品的質(zhì)量和性價(jià)比，張大兵還希望能做出一些真正“人無我有”、原發(fā)性創(chuàng)新的產(chǎn)品。

2021年10月，樂純生物在美國波士頓設(shè)立全球前沿技術(shù)實(shí)驗(yàn)室，招募了頂尖的材料學(xué)家和生物學(xué)家，在這里圍繞細(xì)胞治療和基因治療開展研發(fā)工作?！凹?xì)胞和基因治療是下一代生物制藥的制高點(diǎn)，這一布局也是我們以客戶為中心的體現(xiàn)，樂純未來三到五年要做出世界級的領(lǐng)先產(chǎn)品?！?/span>

秦孫星認(rèn)為，“樂純首先是一家中國的企業(yè)，這意味著我們會把中國客戶的供應(yīng)保障放在首位；同時(shí)，我們也致力于成為全球生物制藥企業(yè)最信賴的合作伙伴，希望五年之后，樂純海外業(yè)務(wù)占比能大幅提升?！?/span>

無獨(dú)有偶，翌圣生物也在2020年開始了海外市場的開拓，2021年就實(shí)現(xiàn)了可觀的海外銷售額。黃衛(wèi)華看來，“這個(gè)成績從整個(gè)生命科學(xué)工具產(chǎn)業(yè)上看微乎其微，現(xiàn)階段這個(gè)領(lǐng)域中國品牌在全球的認(rèn)可度還很低，改變這種刻板印象，需要我們踏踏實(shí)實(shí)地把服務(wù)和質(zhì)量提高上去。”黃衛(wèi)華記得，準(zhǔn)備出海時(shí)曾有人提出，把產(chǎn)品換個(gè)“外國名字”，開拓市場就會容易得多，但他一口拒絕：“我相信有一天歐美的消費(fèi)者都能交口稱贊中國上游的工具產(chǎn)品，那一天到來時(shí)，里面必需要有‘翌圣’的名字?！?/span>

“事為先、人為重”是君聯(lián)資本的投資哲學(xué)。從2008年進(jìn)入醫(yī)療投資領(lǐng)域，君聯(lián)資本一直在見證創(chuàng)業(yè)者的變遷。在討論項(xiàng)目時(shí)，大家會把很多目光聚焦在“人”上。

近年來，醫(yī)療領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者群體逐漸呈現(xiàn)出年輕化、專業(yè)化、國際化的特點(diǎn)，有更強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力。如果說上一代創(chuàng)業(yè)者是“求生存”的話，新一代創(chuàng)業(yè)者則進(jìn)入了“謀發(fā)展”階段。除此以外，他們對“中國制造”更加自信，這種自信來自于中國經(jīng)濟(jì)、社會、科技的整體進(jìn)步。王俊峰說，“這一領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者通常是見過了廣闊的世界后，選擇回到中國，發(fā)自內(nèi)心地希望國家更強(qiáng)大，并且希望自己能夠在其中發(fā)揮作用?！?/span>

另一個(gè)可喜的變化是，除了硬核技術(shù)上不斷突破，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者的管理成熟度也在不斷提升。作為高科技企業(yè)，對人才的重視和尊重是這些企業(yè)的共性。

為了吸引和留住高端人才，漢邦科技在2009年就設(shè)立了期權(quán)激勵(lì)，張大兵讓出很多個(gè)人股份，并且為人才提供廣闊的舞臺和全方位的愛護(hù)；“找人”一直都排在黃衛(wèi)華優(yōu)先級里的Top3，作為CEO，他投入了很多時(shí)間搜尋行業(yè)頂尖的人才，候選人一個(gè)電話，黃衛(wèi)華就打“飛的”過去的案例不在少數(shù)；樂純生物則是靠“文化”凝聚起一群志同道合的伙伴，今年公司剛搬進(jìn)新的辦公樓，辦公區(qū)沒有一間“老板間”，秦孫星不希望有任何形式的“墻”阻礙團(tuán)隊(duì)的溝通。

這只是這三家企業(yè)文化的一個(gè)縮影，開放、敏捷、創(chuàng)新、奮進(jìn)、分享、和而不同……這也是中國許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)的縮影。王俊峰說，“不斷發(fā)掘這些有優(yōu)秀潛質(zhì)的企業(yè)，通過資本和管理的幫助，促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新與成長，推動產(chǎn)業(yè)進(jìn)步和社會發(fā)展，這既是我們的專業(yè)追求，也是我們的使命所在。”

文章來源：動脈網(wǎng)