3月24日，以國內(nèi)最大在線專業(yè)醫(yī)師平臺為定位上市的醫(yī)脈通，發(fā)布了上市后的首份業(yè)績報告。2021年，醫(yī)脈通實現(xiàn)總收入2.84億元，同比增長33.2%；經(jīng)調(diào)整凈利潤1.07億元，同比增長25.4%。
醫(yī)生是醫(yī)療健康行業(yè)最核心的資源，其需求也帶動了一批醫(yī)生平臺的產(chǎn)生。這其中，醫(yī)脈通的注冊醫(yī)生數(shù)在2021年已大幅增長至310萬，占國內(nèi)執(zhí)業(yè)醫(yī)師的75%。
為醫(yī)生服務，是否能撐起一家上市公司？據(jù)醫(yī)脈通此前公布的數(shù)據(jù)顯示，2018年以來，公司處于收入和利潤持續(xù)增長狀態(tài)。因此，2021年的業(yè)績表現(xiàn)也是延續(xù)了這一態(tài)勢，醫(yī)生平臺也可支撐穩(wěn)健的業(yè)績增長。那么，醫(yī)脈通在怎樣圍繞醫(yī)生服務搭建商業(yè)模式？2021年又有何新突破、后續(xù)動能如何？動脈網(wǎng)對此進行了解讀。
首份年報發(fā)布，優(yōu)秀成績延續(xù)
針對不同類型的用戶，醫(yī)脈通構(gòu)建了三大類解決方案。精準學術(shù)營銷及企業(yè)解決方案主要服務于藥械企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)和研究機構(gòu)等，為藥械企業(yè)提供數(shù)字化學術(shù)營銷服務，為醫(yī)療機構(gòu)、研究機構(gòu)等提供臨床試驗（CRO）、真實世界研究（RWS）相關的SaaS服務。
醫(yī)學知識解決方案可提供臨床指南、疾病知識庫、醫(yī)學進展、用藥參考、醫(yī)學視頻等矩陣式布局產(chǎn)品，解決醫(yī)生在學習、科研、臨床中遇到的各種問題，以及滿足醫(yī)療行業(yè)從業(yè)者對專業(yè)醫(yī)學信息的需求。
智能患者管理解決方案包括了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院服務，以及與非營利性機構(gòu)、藥械企業(yè)合作推出的患者管理及教育服務。
依托三大類解決方案的共同增長，醫(yī)脈通實現(xiàn)了2021年在營收和利潤上的“雙豐收”。
醫(yī)脈通業(yè)績增長情況，數(shù)據(jù)來源：招股書和2021年報，動脈網(wǎng)整理制圖
事實上，如上圖所示，從已公布的業(yè)績數(shù)據(jù)來看，醫(yī)脈通近年來一直處于業(yè)績增長中。此外，醫(yī)脈通的毛利率也保持在70%左右。持續(xù)增長的營收、穩(wěn)定的盈利能力，既是醫(yī)脈通沖刺二級市場時的信心，也是其后續(xù)業(yè)績表現(xiàn)更上一層樓的堅固基礎。
持續(xù)鞏固三大能力，精準數(shù)字營銷解決方案成為業(yè)績增長主力
翻看業(yè)績報告不難發(fā)現(xiàn)，醫(yī)脈通之所以能創(chuàng)造穩(wěn)中有升的局面，是因為在持續(xù)對三大解決方案能力進行升級鞏固。2021年，醫(yī)脈通在藥械企業(yè)服務、醫(yī)生服務和患者服務三方面都有所突破。
? 精準數(shù)字化營銷滿足藥企降本增效需求，成為收入增長主力
醫(yī)藥改革促使藥械企業(yè)迫切尋求數(shù)字化學術(shù)營銷方案，醫(yī)脈通從2013年開始，導入了M3在海外市場持續(xù)成功的“精準”學術(shù)營銷的體系，這是基于醫(yī)生互聯(lián)網(wǎng)學習行為數(shù)據(jù)，運用AI等技術(shù)勾勒出醫(yī)生基礎及臨床決策認知畫像，為藥械企業(yè)提供包含醫(yī)學策略制定、數(shù)字化內(nèi)容規(guī)劃與制作、精準的目標醫(yī)生線上教育、教育結(jié)果評估以及群體畫像分析等的整合性解決方案。
導入“精準”學術(shù)營銷體系的8年來，醫(yī)脈通持續(xù)不斷地和全球Top級別的原研藥械及本土大型企業(yè)合作，實踐了覆蓋新產(chǎn)品、成長期產(chǎn)品、成熟期產(chǎn)品等的全生命周期解決方案，改良出符合中國市場特點，并滿足中國醫(yī)生學術(shù)需求的“精準”學術(shù)營銷體系。
利用這套體系，藥械企業(yè)可以制定個性化醫(yī)學策略，以滿足頭部醫(yī)院、腰部醫(yī)院、基層醫(yī)院不同學術(shù)水平的相應需求，發(fā)現(xiàn)學術(shù)營銷中的潛在機會；尤其是針對腰部及基層醫(yī)院，這套體系優(yōu)勢明顯。腰部和基層醫(yī)院數(shù)量多，單體醫(yī)院患者潛力較小，醫(yī)院物理距離分散，線下代表以傳統(tǒng)面對面拜訪的方式，投入產(chǎn)出比極低?！熬珳省睂W術(shù)營銷基于醫(yī)脈通26年發(fā)展、長期吸引醫(yī)生的平臺矩陣，實現(xiàn)了藥械企業(yè)學術(shù)教育水平的標準化。同時，通過醫(yī)生畫像引擎和調(diào)研，“精準”學術(shù)營銷體系可以不斷地獲取醫(yī)生學習行為以及階段性認知結(jié)果，使學術(shù)營銷的結(jié)果更加可視化。
由于精準的數(shù)字化教育可以定向到具體的醫(yī)院、科室和職稱維度，藥械企業(yè)可以清晰地看到投入每家目標醫(yī)院的教育成本，能夠更好地評估教育的投入產(chǎn)出比。這為帶量采購影響下的成熟期處方藥進一步開拓基層市場，以及因帶量采購而急劇縮短窗口期的創(chuàng)新藥產(chǎn)品快速覆蓋中國全域市場帶來了更好的選擇。
醫(yī)脈通基于醫(yī)生畫像建立的醫(yī)學信息精準數(shù)字化推送模式，圖片來源：公開資料
醫(yī)脈通“參與到精準學術(shù)營銷的醫(yī)生”增長情況，數(shù)據(jù)來源：招股書和2021年，動脈網(wǎng)整理制圖
“精準”學術(shù)營銷服務中，非常重要的一個運營指標就是“參與到精準學術(shù)營銷的醫(yī)生”人數(shù)。這個指標是指藥械企業(yè)精準地指定目標醫(yī)院、科室及醫(yī)生，長期持續(xù)性向目標醫(yī)生實施線上教育的總?cè)藬?shù)。從上圖可以看到，2018年到2021年，越來越多醫(yī)生可以定期持續(xù)性接收到藥企數(shù)字化學術(shù)教育。這一數(shù)據(jù)也反映了醫(yī)脈通平臺對醫(yī)生的高吸引度，以及醫(yī)脈通科學體系化的學術(shù)營銷設計養(yǎng)成了醫(yī)生在線學習臨床知識，接受原研藥械企業(yè)教育的習慣。
2021年，醫(yī)脈通將多種服務模式融合，建立起基于一站式數(shù)字化臨床研究平臺、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、電子數(shù)據(jù)采集（EDC）解決方案和遠程智能臨床試驗（DCT）解決方案的能力。醫(yī)脈通還將RWS交付與數(shù)字營銷結(jié)合，將RWS的證據(jù)生成與基于證據(jù)的數(shù)字營銷有效結(jié)合；該模塊已成功應用于腫瘤學、血液學、腎病學等領域的RWS支持解決方案。
由此，醫(yī)脈通可在一站式數(shù)字化臨床研究平臺提供包括項目管理、臨床監(jiān)測、數(shù)據(jù)管理、生物統(tǒng)計學、方案設計、醫(yī)療監(jiān)測、患者招募和支持系統(tǒng)在內(nèi)的服務。
得益于不斷增強的數(shù)字化營銷能力，2021年，醫(yī)脈通服務的客戶數(shù)量和產(chǎn)品數(shù)量均有大幅增長。相應的，精準營銷及企業(yè)解決方案也帶來了可觀回報，實現(xiàn)營收2.59億元，同比增長34.9%。同時，精準營銷及企業(yè)解決方案收入占公司整體營收的91%，成為業(yè)績增長主力。
醫(yī)脈通精準營銷及企業(yè)解決方案增長情況，數(shù)據(jù)來源：招股書和2021年報，動脈網(wǎng)整理制圖
? 醫(yī)生端產(chǎn)品擴容提質(zhì)，核心用戶大幅增長
醫(yī)生用戶是醫(yī)脈通最主要的用戶群體，也是最核心的用戶資源。吸引更多醫(yī)生使用，提升醫(yī)生對平臺的專業(yè)認可度，促進醫(yī)生在平臺上的活躍度，直接影響著醫(yī)脈通商業(yè)模式的可持續(xù)；醫(yī)脈通主要通過完善醫(yī)學知識產(chǎn)品來實現(xiàn)這些目標，包括：擴大醫(yī)學知識覆蓋面、優(yōu)化醫(yī)學知識質(zhì)量、提升醫(yī)生使用體驗等。
此前，經(jīng)過多年積累，醫(yī)脈通就已打造出臨床指南、醫(yī)學文獻王、用藥參考、全醫(yī)藥學大詞典等被醫(yī)生廣泛使用的內(nèi)容及工具類產(chǎn)品。
2021年，醫(yī)脈通依托腫瘤疾病知識數(shù)據(jù)庫，將臨床決策支持產(chǎn)品擴展至心血管、內(nèi)分泌、前庭醫(yī)學及神經(jīng)疾病等疾病領域；擴大疾病知識庫、臨床指南、醫(yī)學最新進展、醫(yī)學視頻及藥物信息等產(chǎn)品的知識內(nèi)容，其中，臨床指南增加量約為50%，醫(yī)學視頻增加量約為193.4%，達到4.3萬個。
此外，醫(yī)脈通于2021年還新推出面向醫(yī)藥專業(yè)人士的“醫(yī)搜”平臺，通過AI賦能的搜索引擎提供國內(nèi)外有價值的醫(yī)學知識內(nèi)容，滿足用戶全面、精準和高效的搜索需求。
近幾年來，各類涉及醫(yī)療健康的互聯(lián)網(wǎng)平臺對醫(yī)生爭奪激烈，尤其是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療受國家肯定和鼓勵以來，無論是大型平臺還是中小型平臺，對醫(yī)生用戶的“拉新促活”成為重要任務，加之公立醫(yī)院也在大力上線自己的互聯(lián)網(wǎng)服務，因此，要想吸引更多醫(yī)生用戶并搶占醫(yī)生用戶的更多時間，并非易事。若僅通過物質(zhì)激勵來鼓勵醫(yī)生注冊使用，本質(zhì)上是讓醫(yī)生“被動”成為用戶，而通過持續(xù)更新的醫(yī)學知識和工具來滿足醫(yī)生終身學習成長的需求，則能促進醫(yī)生主動成為平臺用戶。
醫(yī)脈通在醫(yī)學知識服務上的更多沉淀也獲得了相應回報：平臺注冊醫(yī)生用戶從2020年底的240萬增加至2021年底的310萬；據(jù)《2021中國衛(wèi)生健康統(tǒng)計年鑒》顯示，中國執(zhí)業(yè)醫(yī)師數(shù)總計408.57萬人（含執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師），據(jù)此計算，約75%已成為醫(yī)脈通用戶。同時，2021年第四季度醫(yī)脈通平均月活用戶達161萬，同比增長56%。
醫(yī)脈通提供的醫(yī)學知識內(nèi)容中，大部分可供用戶免費使用，部分優(yōu)質(zhì)或最新的內(nèi)容需付費，包括會員費和單次下載付費兩種模式。得益于內(nèi)容覆蓋面擴大和質(zhì)量提升，2021年，醫(yī)脈通活躍用戶和付費醫(yī)生用戶均保持增長，這充分體現(xiàn)了醫(yī)生對醫(yī)脈通醫(yī)學知識價值的認可。
? 患者端產(chǎn)品補齊關鍵環(huán)節(jié)，可直接觸達C端
患者服務方面，不同于部分互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院做全病種、低利潤空間的“賣藥”模式；醫(yī)脈通依托平臺上的廣大醫(yī)生資源，從單病種的患者管理入手，為醫(yī)生提供“助管理，助專業(yè)，助收入”，為患者提供“醫(yī)患互動增進，疾病認知提升，治療依從性提高”的醫(yī)患一體化管理模式。
2021年互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院上線后，在不到一年的時間里，醫(yī)脈通患者管理平臺已積累11.5萬名用戶，吸引了3.5萬名醫(yī)生上線執(zhí)業(yè)，搭建起乳腺癌、肺癌、淋巴瘤、帕金森、卒中和糖尿病的6個單病種管理服務平臺。
在單病種患者管理平臺上，從提升醫(yī)生臨床認知，到提升患者治療依從性，這為在帶量采購中掙扎的藥械企業(yè)提供了新的銷售增長策略點。隨著解決方案的不斷成熟，越來越多的企業(yè)開始選擇單病種患者教育解決方案。另外，不斷豐富和充實的患者管理平臺，也為臨床試驗及真實世界研究的患者招募提供了更加高效、持續(xù)性發(fā)展的可能性。
業(yè)務協(xié)同更緊密，加固競爭壁壘
醫(yī)脈通持續(xù)鞏固醫(yī)生服務和藥械企業(yè)服務能力，又完善患者服務，使三者相互協(xié)同。在協(xié)同關系中，醫(yī)生、藥械企業(yè)、患者作為主要參與方，既是用戶和付費方，又是內(nèi)容或資源貢獻方，互為其他參與方創(chuàng)造價值，而醫(yī)脈通則運用其醫(yī)學知識整合能力、技術(shù)能力等，成為維系這些關系的樞紐。
醫(yī)脈通搭建的協(xié)同模式，動脈網(wǎng)制圖
首先，醫(yī)生資源是基礎，運用醫(yī)生資源，既可為藥械企業(yè)提供數(shù)字營銷服務，又可為患者提供在線問診和疾病管理服務。
據(jù)2021年報顯示，醫(yī)脈通將進一步豐富醫(yī)學知識內(nèi)容，持續(xù)進行技術(shù)升級，為醫(yī)生的執(zhí)業(yè)之路提供更多助力。例如，繼續(xù)建立知識圖譜，通過語義及上下文鏈接優(yōu)化“醫(yī)搜”的搜索及推薦功能。醫(yī)脈通還正在開發(fā)單病種臨床決策支持系統(tǒng)，提供包括診斷、智能預警及治療建議在內(nèi)的智能決策服務。
此外，醫(yī)脈通還計劃擴大對基層醫(yī)生的覆蓋，為縣級醫(yī)院、基層醫(yī)療機構(gòu)的醫(yī)生提供量身定制的解決方案。
這些舉措，有望再度擴大醫(yī)脈通的醫(yī)生用戶規(guī)模和活躍度，從而鞏固醫(yī)藥數(shù)字化營銷及患者服務能力。
其次，與藥械企業(yè)的合作可為醫(yī)生提供及時豐富的醫(yī)學知識，更有效地助力醫(yī)生決策。
招股書顯示，醫(yī)脈通近幾年的前五大客戶中，以跨國藥企的中國公司居多。按照計劃，醫(yī)療器械公司和國內(nèi)創(chuàng)新藥企業(yè)、受集采政策影響較大的藥企，也是醫(yī)脈通的重點拓展對象。2021年年報顯示，醫(yī)脈通進一步拓展了更多的數(shù)字化解決方案，服務的產(chǎn)品種類也拓展到器械產(chǎn)品、早篩檢測產(chǎn)品、生物創(chuàng)新藥產(chǎn)品等領域。可以預見，隨著醫(yī)脈通覆蓋的藥械企業(yè)細分類型增加，可為醫(yī)生提供的醫(yī)學知識維度會更廣，醫(yī)生能從中獲得更全面和前沿的醫(yī)學信息。
最后，患者服務數(shù)據(jù)可為藥械企業(yè)提供更多的終端用戶及研發(fā)數(shù)據(jù)，為醫(yī)生提供更便捷的執(zhí)業(yè)平臺。
盡管醫(yī)脈通直接對患者提供的服務剛剛起步，但從長遠看，患者服務價值空間廣闊。
醫(yī)脈通在2021年報中提出，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院后續(xù)將針對更多疾病推出慢病管理服務。
未來，隨著患者數(shù)量增長，臨床試驗招募會更高效。同時，醫(yī)脈通搭建了DCT平臺，可實現(xiàn)遠程臨床監(jiān)測，使得臨床試驗不受疫情阻斷，還能減輕患者負擔。此外，醫(yī)脈通可將醫(yī)生畫像構(gòu)建經(jīng)驗復制到患者端，在積累了一定數(shù)量用戶后，面向C端進行OTC藥品的數(shù)字化營銷，產(chǎn)生增量收入。
可以看出，上述協(xié)同關系環(huán)環(huán)相扣，構(gòu)成良性循環(huán)。隨著醫(yī)脈通運營規(guī)模的增長，協(xié)同關系更為緊密，競爭壁壘進一步加固。
3千億市場規(guī)模下， 商業(yè)模式跑通了嗎？
任何可持續(xù)的商業(yè)模式都需要有不斷增長的市場需求、穩(wěn)定的付費方。從醫(yī)脈通的收入結(jié)構(gòu)來看，基于精準數(shù)字營銷及企業(yè)解決方案，藥械企業(yè)已經(jīng)成為其主要且穩(wěn)定的付費方。
當前，我國藥械領域正處于快速變革時期：創(chuàng)新力度加大，越來越多創(chuàng)新藥和創(chuàng)新器械獲批上市，進入商業(yè)化階段；傳統(tǒng)營銷渠道和流通渠道受到挑戰(zhàn)。在醫(yī)保談判和集采常態(tài)化趨勢下，藥械企業(yè)必須通過多種渠道加快占有市場或鞏固市場地位，效率更高、成本更低的數(shù)字營銷無疑會成為更多藥械企業(yè)的必選項。據(jù)弗若斯特沙利文報告顯示，2020年國內(nèi)醫(yī)藥數(shù)字化營銷市場規(guī)模僅152億元，到2030年則有望達3633億元。
不過，數(shù)字化營銷模式仍在不斷開拓中，不同平臺間的營銷效果差異較大，需要深入行業(yè)了解才能有較好判斷力，使得不少藥械企業(yè)仍在觀望中。作為率先走向二級市場的醫(yī)生平臺，醫(yī)脈通用業(yè)績數(shù)據(jù)表明了其商業(yè)模式的可行性。面對今后廣闊的市場空間，醫(yī)脈通的任務還不只是實現(xiàn)自身業(yè)績增長，更需要通過探索與創(chuàng)新，向那些尚處于觀望狀態(tài)的企業(yè)展現(xiàn)行業(yè)價值；未來，帶動行業(yè)將商業(yè)模式跑通，比僅僅實現(xiàn)自身的商業(yè)模式驗證，會更有意義。
文章來源：動脈網(wǎng)
