生物醫(yī)藥寒冬中,商業(yè)化CXO能否成為破局者?

隨著創(chuàng)新藥熱度下降,投資者的目光不再局限于藥物能否成功研發(fā),也關(guān)注新藥上市后能否迅速商業(yè)化并獲得良好回報。


創(chuàng)新藥的數(shù)據(jù)好,獲批上市并迅速大賣,并不是理所當(dāng)然的。


在全球范圍內(nèi),不乏有一些Biotech拿到批件后,發(fā)現(xiàn)設(shè)想和現(xiàn)實差距很大,索性把批件賣掉,交給有營銷能力和終端渠道的企業(yè)來做藥品的商業(yè)化。


也有創(chuàng)新藥企自建商業(yè)化團隊,但這并不是件手到擒來的容易事。再鼎醫(yī)藥2019年進入商業(yè)化元年,截至2022年1月31日,公司已經(jīng)組建了945名員工的商業(yè)化團隊。從2019年到2021年的三年時間,公司銷售及分銷成本支出達4億美元。


反觀國內(nèi)幾大巨頭,百濟神州和信達生物兩家公司2021年底銷售人員均超過了2500人,恒瑞更是擁有超過13000人的銷售團隊,三者2021年銷售費用合計超過160億人民幣。


盡管銷售回報的體現(xiàn)不在于人數(shù)而在于人均創(chuàng)收,但新興Biotech資金、人數(shù)量級、經(jīng)驗沉淀三方面都不占優(yōu)勢,縱然是再鼎這樣有實力的創(chuàng)新藥企,也很難抵御來自巨頭們的壓制。


為了讓新上市管線迅速鋪開市場以收回研發(fā)成本,與大藥企“聯(lián)姻”讓渡部分商業(yè)化利潤成為了Biotech破局的選擇之一,這也是近年來的趨勢,但這卻不是唯一的選擇。


在歐美成熟市場,Biotech與Big Pharma的分工實際上很重要的核心也是基于資金實力和商業(yè)化能力的資源再分配,那么前端的分子發(fā)現(xiàn)、臨床可以有CRO,藥物生產(chǎn)可以有CDMO,商業(yè)化就不能有CXO嗎?


有,但真正能做到知行合一的這類公司,數(shù)量稀少。


登陸資本市場不久的百洋醫(yī)藥,正在做這樣難而正確的事。


01

商業(yè)化CXO:從來就不是低價值的流通與分發(fā)


有投資者提出:藥品上市后,不就是負(fù)責(zé)流通和配送嗎?行業(yè)內(nèi)一些流通公司銷售凈利率均不足2%,儼然是一份“賺錢辛苦”低價值的商業(yè)模式。


《襄陽記》曾有記載:“夫用兵之道,攻城為下,攻心為上?!?/strong>


傳統(tǒng)的醫(yī)藥商業(yè)公司,只做產(chǎn)品的搬運商、做渠道覆蓋,顯然落得了物理層面上“攻城”的下乘,硬是賦予商業(yè)化CXO之名,顯然不能服眾。


百洋醫(yī)藥的品牌運營業(yè)務(wù)有別于一般的藥品流通配送,意在“攻心”,即:讓品牌根植于消費者心智,讓新產(chǎn)品、新技術(shù)快速融入應(yīng)用場景,形成品牌效應(yīng)。


如何培育并打造好一個品牌?必然少不了差異化的產(chǎn)品定位、精準(zhǔn)營銷的場景、富有執(zhí)行力的團隊這三大要素。


這正是百洋醫(yī)藥的三大核心競爭力所在。


● 品牌運營能力:通過成熟的品類洞察及品牌管理模型,基于品類研究,定義新品類,打造根植于消費者心智中的品牌; 


● 精準(zhǔn)“制導(dǎo)”能力:公司建立了對全國50余萬零售藥店及2000家主流醫(yī)院近50個細(xì)分領(lǐng)域的銷售潛力評估體系,百洋全數(shù)據(jù)平臺可按市場地圖為客戶產(chǎn)品提供精準(zhǔn)高效的營銷解決方案;


● 市場營銷專家型團隊:百洋醫(yī)藥擁有訓(xùn)練有素的線上及線下的商業(yè)化團隊,覆蓋醫(yī)院、零售、電商與深度/縣域市場等,擁有近千名10年以上員工以及“終身員工”。


這里并非強加百洋醫(yī)藥CXO的概念,而是有實際數(shù)據(jù)作為支撐。


2021年百洋醫(yī)藥年報顯示,公司品牌運營業(yè)務(wù)毛利率為48.28%,其中核心產(chǎn)品迪巧系列毛利率為66.30%,而九州通的醫(yī)藥批發(fā)及相關(guān)服務(wù)毛利率7.51%,身為臨床CRO龍頭的泰格醫(yī)藥毛利率也僅45%左右。


一般醫(yī)藥商業(yè)公司,流通、配送的費用率多半以固定方式結(jié)算,而百洋醫(yī)藥的品牌業(yè)務(wù)則是通過為上游客戶提供商業(yè)化服務(wù),收取服務(wù)費,作為公司品牌運營的報酬,可以從公司和安斯泰來的合作中窺見端倪。


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這種合作方式更像是一個另類的out - License,其中的服務(wù)費率并不是固定的,而是可以依據(jù)運營銷售的情況有一個梯度的調(diào)整,類似Biotech對外授權(quán)里程碑達成可解鎖更高的權(quán)益。


02

降本增效:百洋不僅是中小型Biotech的伙伴,還是MNC進軍中國市場的橋頭堡


無論國內(nèi)還是全球,藥企的銷售費用率居高不下,嚴(yán)重影響大部分藥企的盈利能力。


據(jù)2021年機構(gòu)統(tǒng)計,小分子化藥、大分子生物藥行業(yè)的平均銷售費用率分別為36.76%、32.81%。如果剔除掉部分Biotech產(chǎn)品收入較小導(dǎo)致數(shù)據(jù)波動的影響,只統(tǒng)計國內(nèi)傳統(tǒng)醫(yī)藥巨頭,中位數(shù)依舊在30%以上,例如最高的中生制藥,銷售費用率接近 40%。


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隨著國內(nèi)集采、醫(yī)保談判的穩(wěn)步推進,為提升產(chǎn)品回報率,降本是唯一選擇,除了優(yōu)化生產(chǎn)成本外,還有一條路便是銷售外包,進一步降低銷售費用。


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百洋醫(yī)藥是這種趨勢的承接者,與藥企雙贏。


2021年,公司營業(yè)收入為70.52億元,銷售費用9.88億元,銷售費用率在14%。


國內(nèi)Biotech熱衷與百洋醫(yī)藥合作,公司現(xiàn)有合作伙伴包括艾力斯、三生制藥。2022年2月,上海誼眾與公司達成唯一合作伙伴,雙方致力于2.2類新藥紫杉醇膠束的商業(yè)化推廣。


該產(chǎn)品2021年10月獲批,上海誼眾2022年一季報顯示:當(dāng)季實現(xiàn)銷售收入3434萬元,而當(dāng)季的銷售費用為477萬,銷售費用率僅有13.89%。


盡管創(chuàng)新劑型大大提升了紫杉醇的療效,但這樣的銷售費用率大概率不可持續(xù);同時上海誼眾未來幾年也只有這一款自研產(chǎn)品銷售,大力自建銷售團隊亦不經(jīng)濟;為了讓“高銷售增長、低銷售費用”口徑的可持續(xù)性讓市場信服,與百洋合作充分發(fā)揮其商業(yè)化CXO優(yōu)勢成為必然選擇。


反之亦凸顯了百洋醫(yī)藥的選品邏輯,上海誼眾的紫杉醇膠束基于更優(yōu)的療效(ORR 50.33%顯著大于白蛋白33%)和更高的安全性,一方面可以更新現(xiàn)有紫杉醇療效低的應(yīng)用場景差異化競爭,另一方面則可以充分施展百洋零售渠道的核心優(yōu)勢(不進醫(yī)保)。


國外MNC巨頭開拓中國市場同樣選擇百洋醫(yī)藥,合作客戶包括羅氏制藥、安斯泰來、杰特貝林等。


百洋醫(yī)藥與安斯泰來的合作頗為經(jīng)典。


安斯泰來的哈樂用于治療前列腺增生導(dǎo)致的排尿不暢,過去在院內(nèi)市場銷售近10億的銷售規(guī)模,專利到期后面臨集采挑戰(zhàn),而安斯泰來在院外零售端沒有優(yōu)勢,后與百洋醫(yī)藥達成合作后,2021年哈樂系列銷售額達到3.6億元,迅速回補了院內(nèi)銷售額,分散了集采風(fēng)險。


2021年11月,百洋醫(yī)藥與安斯泰來再添一款合作新品:治療尿頻尿急原研新藥貝坦利。百洋醫(yī)藥基于專業(yè)的創(chuàng)新藥品牌運營能力,品牌定位精準(zhǔn)并快速瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體,商業(yè)化啟動后產(chǎn)品也在快速突破。


值得注意的是,百洋醫(yī)藥的品牌運營平臺隨著合作的優(yōu)秀創(chuàng)新藥越多,銷售成本的邊際效應(yīng)將遞減,驅(qū)動公司品牌運營業(yè)務(wù)的高速發(fā)展。


03

生物醫(yī)藥寒冬過后,贏家除了Big Pharma,可能還有生態(tài)型Big Pharma


生物醫(yī)藥投融資寒冬下,大家已經(jīng)形成了共識,傳統(tǒng)意義上“集研發(fā)-臨床-生產(chǎn)-商業(yè)化”的Big Pharma可以通過資金優(yōu)勢和穩(wěn)健經(jīng)營成為未來的贏家。


但像百洋醫(yī)藥這樣的未來的“生態(tài)型Big Pharma”也有可能獲益。


什么是“生態(tài)型Big Pharma”?


百洋醫(yī)藥作為醫(yī)藥商業(yè)化的專家型選手,顯然對于“哪些疾病市場存在未滿足的臨床需求、哪些臨床應(yīng)用場景有更新市場、哪些產(chǎn)品好賣?”有著充分而深厚的理解。


提出的這個“生態(tài)型Big Pharma”的概念,百洋醫(yī)藥未來旨在打造一個以公司商業(yè)化核心能力為地基的創(chuàng)新平臺,依托公司資金優(yōu)勢,現(xiàn)有業(yè)務(wù)繼續(xù)開拓的同時,創(chuàng)建一個醫(yī)學(xué)轉(zhuǎn)化、投資孵化的生態(tài)集群;一方面加強與科研院所的成果轉(zhuǎn)化,另一方面通多元化方式獲取更多優(yōu)秀公司的股權(quán)以及優(yōu)先商業(yè)化的權(quán)益,未來公司的品牌業(yè)務(wù)將實現(xiàn)指數(shù)級的增長和迸發(fā)出更旺盛的生命力。


不是空有概念,而是公司多年沉淀慢慢顯露。


一幅“百洋投資布局圖”已經(jīng)徐徐展開,上面布滿了創(chuàng)新藥、高端醫(yī)械和技術(shù)轉(zhuǎn)化平臺三大領(lǐng)域的落子。


高端器械方面,公司投資布局研發(fā)全周球面直線加速器的華科先鋒;在技術(shù)轉(zhuǎn)化平臺方面,則布局了專注于人原代心肌細(xì)胞的技術(shù)轉(zhuǎn)化平臺——百洋智心等。


有必要重點提一提技術(shù)轉(zhuǎn)化平臺百洋智心,其為百洋“生態(tài)型Big Pharma”理念綻放的縮影。


目前,臨床藥物研發(fā)中止或退市的主要安全問題與心血管毒性和肝毒性密切相關(guān),而心臟毒性評價有很大的需求缺口,因為目前大部分藥物的心臟毒性安評往往使用多能干細(xì)胞、動物心肌細(xì)胞的篩選,實際與人原代心肌細(xì)胞評價有很大差別。


百洋智心是與國家心血管病中心、中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院阜外醫(yī)院的合作,開展人原代心肌細(xì)胞的研究,擁有國際領(lǐng)先的人原代心肌細(xì)胞儲備、分離、培養(yǎng)及凍存技術(shù)。


未來,百洋醫(yī)藥在投資和孵化創(chuàng)新企業(yè)時,可通過旗下企業(yè)集群相互之間的資源協(xié)同、互補,提升公司的投資布局成功率,充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)賦能的化學(xué)反應(yīng)。


結(jié)語:2021年,百洋醫(yī)藥品牌運營業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入29.05億元,同比增長34.11%,收入占比不斷提升,達到41.20%;與此帶來的是公司凈利率節(jié)節(jié)攀升。


隨著品牌運營業(yè)務(wù)的坐大,百洋醫(yī)藥的流通、配送業(yè)務(wù)將漸漸式微,公司盈利能力也將邁上一個全新的臺階,未來公司不僅是名副其實的商業(yè)化CXO,還與“生態(tài)型Big Pharma”漸行漸近。


拭目以待。


文章來源:瞪羚社