隨著創(chuàng)新藥熱度下降，投資者的目光不再局限于藥物能否成功研發(fā)，也關(guān)注新藥上市后能否迅速商業(yè)化并獲得良好回報(bào)。
創(chuàng)新藥的數(shù)據(jù)好，獲批上市并迅速大賣，并不是理所當(dāng)然的。
在全球范圍內(nèi)，不乏有一些Biotech拿到批件后，發(fā)現(xiàn)設(shè)想和現(xiàn)實(shí)差距很大，索性把批件賣掉，交給有營(yíng)銷能力和終端渠道的企業(yè)來(lái)做藥品的商業(yè)化。
也有創(chuàng)新藥企自建商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，但這并不是件手到擒來(lái)的容易事。再鼎醫(yī)藥2019年進(jìn)入商業(yè)化元年，截至2022年1月31日，公司已經(jīng)組建了945名員工的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)。從2019年到2021年的三年時(shí)間，公司銷售及分銷成本支出達(dá)4億美元。
反觀國(guó)內(nèi)幾大巨頭，百濟(jì)神州和信達(dá)生物兩家公司2021年底銷售人員均超過(guò)了2500人，恒瑞更是擁有超過(guò)13000人的銷售團(tuán)隊(duì)，三者2021年銷售費(fèi)用合計(jì)超過(guò)160億人民幣。
盡管銷售回報(bào)的體現(xiàn)不在于人數(shù)而在于人均創(chuàng)收，但新興Biotech資金、人數(shù)量級(jí)、經(jīng)驗(yàn)沉淀三方面都不占優(yōu)勢(shì)，縱然是再鼎這樣有實(shí)力的創(chuàng)新藥企，也很難抵御來(lái)自巨頭們的壓制。
為了讓新上市管線迅速鋪開(kāi)市場(chǎng)以收回研發(fā)成本，與大藥企“聯(lián)姻”讓渡部分商業(yè)化利潤(rùn)成為了Biotech破局的選擇之一，這也是近年來(lái)的趨勢(shì)，但這卻不是唯一的選擇。
在歐美成熟市場(chǎng)，Biotech與Big Pharma的分工實(shí)際上很重要的核心也是基于資金實(shí)力和商業(yè)化能力的資源再分配，那么前端的分子發(fā)現(xiàn)、臨床可以有CRO，藥物生產(chǎn)可以有CDMO，商業(yè)化就不能有CXO嗎？
有，但真正能做到知行合一的這類公司，數(shù)量稀少。
登陸資本市場(chǎng)不久的百洋醫(yī)藥，正在做這樣難而正確的事。
01
商業(yè)化CXO：從來(lái)就不是低價(jià)值的流通與分發(fā)
有投資者提出：藥品上市后，不就是負(fù)責(zé)流通和配送嗎？行業(yè)內(nèi)一些流通公司銷售凈利率均不足2%，儼然是一份“賺錢(qián)辛苦”低價(jià)值的商業(yè)模式。
《襄陽(yáng)記》曾有記載：“夫用兵之道，攻城為下，攻心為上。”
傳統(tǒng)的醫(yī)藥商業(yè)公司，只做產(chǎn)品的搬運(yùn)商、做渠道覆蓋，顯然落得了物理層面上“攻城”的下乘，硬是賦予商業(yè)化CXO之名，顯然不能服眾。
百洋醫(yī)藥的品牌運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)有別于一般的藥品流通配送，意在“攻心”，即：讓品牌根植于消費(fèi)者心智，讓新產(chǎn)品、新技術(shù)快速融入應(yīng)用場(chǎng)景，形成品牌效應(yīng)。
如何培育并打造好一個(gè)品牌？必然少不了差異化的產(chǎn)品定位、精準(zhǔn)營(yíng)銷的場(chǎng)景、富有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)這三大要素。
這正是百洋醫(yī)藥的三大核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。
● 品牌運(yùn)營(yíng)能力：通過(guò)成熟的品類洞察及品牌管理模型，基于品類研究，定義新品類，打造根植于消費(fèi)者心智中的品牌；
● 精準(zhǔn)“制導(dǎo)”能力：公司建立了對(duì)全國(guó)50余萬(wàn)零售藥店及2000家主流醫(yī)院近50個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的銷售潛力評(píng)估體系，百洋全數(shù)據(jù)平臺(tái)可按市場(chǎng)地圖為客戶產(chǎn)品提供精準(zhǔn)高效的營(yíng)銷解決方案；
● 市場(chǎng)營(yíng)銷專家型團(tuán)隊(duì)：百洋醫(yī)藥擁有訓(xùn)練有素的線上及線下的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，覆蓋醫(yī)院、零售、電商與深度/縣域市場(chǎng)等，擁有近千名10年以上員工以及“終身員工”。
這里并非強(qiáng)加百洋醫(yī)藥CXO的概念，而是有實(shí)際數(shù)據(jù)作為支撐。
2021年百洋醫(yī)藥年報(bào)顯示，公司品牌運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率為48.28%，其中核心產(chǎn)品迪巧系列毛利率為66.30%，而九州通的醫(yī)藥批發(fā)及相關(guān)服務(wù)毛利率7.51%，身為臨床CRO龍頭的泰格醫(yī)藥毛利率也僅45%左右。
一般醫(yī)藥商業(yè)公司，流通、配送的費(fèi)用率多半以固定方式結(jié)算，而百洋醫(yī)藥的品牌業(yè)務(wù)則是通過(guò)為上游客戶提供商業(yè)化服務(wù)，收取服務(wù)費(fèi)，作為公司品牌運(yùn)營(yíng)的報(bào)酬，可以從公司和安斯泰來(lái)的合作中窺見(jiàn)端倪。
這種合作方式更像是一個(gè)另類的out - License，其中的服務(wù)費(fèi)率并不是固定的，而是可以依據(jù)運(yùn)營(yíng)銷售的情況有一個(gè)梯度的調(diào)整，類似Biotech對(duì)外授權(quán)里程碑達(dá)成可解鎖更高的權(quán)益。
02
降本增效：百洋不僅是中小型Biotech的伙伴，還是MNC進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的橋頭堡
無(wú)論國(guó)內(nèi)還是全球，藥企的銷售費(fèi)用率居高不下，嚴(yán)重影響大部分藥企的盈利能力。
據(jù)2021年機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，小分子化藥、大分子生物藥行業(yè)的平均銷售費(fèi)用率分別為36.76%、32.81%。如果剔除掉部分Biotech產(chǎn)品收入較小導(dǎo)致數(shù)據(jù)波動(dòng)的影響，只統(tǒng)計(jì)國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)醫(yī)藥巨頭，中位數(shù)依舊在30%以上，例如最高的中生制藥，銷售費(fèi)用率接近 40%。
隨著國(guó)內(nèi)集采、醫(yī)保談判的穩(wěn)步推進(jìn)，為提升產(chǎn)品回報(bào)率，降本是唯一選擇，除了優(yōu)化生產(chǎn)成本外，還有一條路便是銷售外包，進(jìn)一步降低銷售費(fèi)用。
百洋醫(yī)藥是這種趨勢(shì)的承接者，與藥企雙贏。
2021年，公司營(yíng)業(yè)收入為70.52億元，銷售費(fèi)用9.88億元，銷售費(fèi)用率在14%。
國(guó)內(nèi)Biotech熱衷與百洋醫(yī)藥合作，公司現(xiàn)有合作伙伴包括艾力斯、三生制藥。2022年2月，上海誼眾與公司達(dá)成唯一合作伙伴，雙方致力于2.2類新藥紫杉醇膠束的商業(yè)化推廣。
該產(chǎn)品2021年10月獲批，上海誼眾2022年一季報(bào)顯示：當(dāng)季實(shí)現(xiàn)銷售收入3434萬(wàn)元，而當(dāng)季的銷售費(fèi)用為477萬(wàn)，銷售費(fèi)用率僅有13.89%。
盡管創(chuàng)新劑型大大提升了紫杉醇的療效，但這樣的銷售費(fèi)用率大概率不可持續(xù)；同時(shí)上海誼眾未來(lái)幾年也只有這一款自研產(chǎn)品銷售，大力自建銷售團(tuán)隊(duì)亦不經(jīng)濟(jì)；為了讓“高銷售增長(zhǎng)、低銷售費(fèi)用”口徑的可持續(xù)性讓市場(chǎng)信服，與百洋合作充分發(fā)揮其商業(yè)化CXO優(yōu)勢(shì)成為必然選擇。
反之亦凸顯了百洋醫(yī)藥的選品邏輯，上海誼眾的紫杉醇膠束基于更優(yōu)的療效（ORR 50.33%顯著大于白蛋白33%）和更高的安全性，一方面可以更新現(xiàn)有紫杉醇療效低的應(yīng)用場(chǎng)景差異化競(jìng)爭(zhēng)，另一方面則可以充分施展百洋零售渠道的核心優(yōu)勢(shì)（不進(jìn)醫(yī)保）。
國(guó)外MNC巨頭開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)同樣選擇百洋醫(yī)藥，合作客戶包括羅氏制藥、安斯泰來(lái)、杰特貝林等。
百洋醫(yī)藥與安斯泰來(lái)的合作頗為經(jīng)典。
安斯泰來(lái)的哈樂(lè)用于治療前列腺增生導(dǎo)致的排尿不暢，過(guò)去在院內(nèi)市場(chǎng)銷售近10億的銷售規(guī)模，專利到期后面臨集采挑戰(zhàn)，而安斯泰來(lái)在院外零售端沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，后與百洋醫(yī)藥達(dá)成合作后，2021年哈樂(lè)系列銷售額達(dá)到3.6億元，迅速回補(bǔ)了院內(nèi)銷售額，分散了集采風(fēng)險(xiǎn)。
2021年11月，百洋醫(yī)藥與安斯泰來(lái)再添一款合作新品：治療尿頻尿急原研新藥貝坦利。百洋醫(yī)藥基于專業(yè)的創(chuàng)新藥品牌運(yùn)營(yíng)能力，品牌定位精準(zhǔn)并快速瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體，商業(yè)化啟動(dòng)后產(chǎn)品也在快速突破。
值得注意的是，百洋醫(yī)藥的品牌運(yùn)營(yíng)平臺(tái)隨著合作的優(yōu)秀創(chuàng)新藥越多，銷售成本的邊際效應(yīng)將遞減，驅(qū)動(dòng)公司品牌運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的高速發(fā)展。
03
生物醫(yī)藥寒冬過(guò)后，贏家除了Big Pharma，可能還有生態(tài)型Big Pharma
生物醫(yī)藥投融資寒冬下，大家已經(jīng)形成了共識(shí)，傳統(tǒng)意義上“集研發(fā)-臨床-生產(chǎn)-商業(yè)化”的Big Pharma可以通過(guò)資金優(yōu)勢(shì)和穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)成為未來(lái)的贏家。
但像百洋醫(yī)藥這樣的未來(lái)的“生態(tài)型Big Pharma”也有可能獲益。
什么是“生態(tài)型Big Pharma”？
百洋醫(yī)藥作為醫(yī)藥商業(yè)化的專家型選手，顯然對(duì)于“哪些疾病市場(chǎng)存在未滿足的臨床需求、哪些臨床應(yīng)用場(chǎng)景有更新市場(chǎng)、哪些產(chǎn)品好賣？”有著充分而深厚的理解。
提出的這個(gè)“生態(tài)型Big Pharma”的概念，百洋醫(yī)藥未來(lái)旨在打造一個(gè)以公司商業(yè)化核心能力為地基的創(chuàng)新平臺(tái)，依托公司資金優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)有業(yè)務(wù)繼續(xù)開(kāi)拓的同時(shí)，創(chuàng)建一個(gè)醫(yī)學(xué)轉(zhuǎn)化、投資孵化的生態(tài)集群；一方面加強(qiáng)與科研院所的成果轉(zhuǎn)化，另一方面通多元化方式獲取更多優(yōu)秀公司的股權(quán)以及優(yōu)先商業(yè)化的權(quán)益，未來(lái)公司的品牌業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)和迸發(fā)出更旺盛的生命力。
不是空有概念，而是公司多年沉淀慢慢顯露。
一幅“百洋投資布局圖”已經(jīng)徐徐展開(kāi)，上面布滿了創(chuàng)新藥、高端醫(yī)械和技術(shù)轉(zhuǎn)化平臺(tái)三大領(lǐng)域的落子。
高端器械方面，公司投資布局研發(fā)全周球面直線加速器的華科先鋒；在技術(shù)轉(zhuǎn)化平臺(tái)方面，則布局了專注于人原代心肌細(xì)胞的技術(shù)轉(zhuǎn)化平臺(tái)——百洋智心等。
有必要重點(diǎn)提一提技術(shù)轉(zhuǎn)化平臺(tái)百洋智心，其為百洋“生態(tài)型Big Pharma”理念綻放的縮影。
目前，臨床藥物研發(fā)中止或退市的主要安全問(wèn)題與心血管毒性和肝毒性密切相關(guān)，而心臟毒性評(píng)價(jià)有很大的需求缺口，因?yàn)槟壳按蟛糠炙幬锏男呐K毒性安評(píng)往往使用多能干細(xì)胞、動(dòng)物心肌細(xì)胞的篩選，實(shí)際與人原代心肌細(xì)胞評(píng)價(jià)有很大差別。
百洋智心是與國(guó)家心血管病中心、中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院阜外醫(yī)院的合作，開(kāi)展人原代心肌細(xì)胞的研究，擁有國(guó)際領(lǐng)先的人原代心肌細(xì)胞儲(chǔ)備、分離、培養(yǎng)及凍存技術(shù)。
未來(lái)，百洋醫(yī)藥在投資和孵化創(chuàng)新企業(yè)時(shí)，可通過(guò)旗下企業(yè)集群相互之間的資源協(xié)同、互補(bǔ)，提升公司的投資布局成功率，充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)賦能的化學(xué)反應(yīng)。
結(jié)語(yǔ)：2021年，百洋醫(yī)藥品牌運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入29.05億元，同比增長(zhǎng)34.11%，收入占比不斷提升，達(dá)到41.20%；與此帶來(lái)的是公司凈利率節(jié)節(jié)攀升。
隨著品牌運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的坐大，百洋醫(yī)藥的流通、配送業(yè)務(wù)將漸漸式微，公司盈利能力也將邁上一個(gè)全新的臺(tái)階，未來(lái)公司不僅是名副其實(shí)的商業(yè)化CXO，還與“生態(tài)型Big Pharma”漸行漸近。
拭目以待。
文章來(lái)源：瞪羚社
