聚焦于醫(yī)療賽道的投資機構們當前正在“往早走”。
根據(jù)動脈橙果局統(tǒng)計，在2022年1月1日到5月31日這一時間段，我國醫(yī)療健康領域共發(fā)生97起早期投融資（種子輪與天使輪）事件，融資總額超60億元。
值得一提的是，在這97起早期投融資中，共有137家投資機構參與，其中不乏紅杉、經(jīng)緯、薄荷、藍馳、鼎暉、元生創(chuàng)投、創(chuàng)新工場等一線投資機構。
這些真實的數(shù)據(jù)，以及頂級投資IP的相繼涌入，無不映襯著當前早期醫(yī)療投資市場的熱度。
但熱度總是一時的，我們仍要回歸到理性思考中來，坐下來好好探討，投資機構如何在早期醫(yī)療項目中篩選出好的原始創(chuàng)新技術？如何尋找到同頻的科學家創(chuàng)業(yè)者？又該如何與這些科學家以及它身后的科研項目進行合作？
為解答這些疑問，在近日結束的“第六屆未來醫(yī)療100強大會”科研成果轉化論壇上，藍馳創(chuàng)投合伙人曹巍、鼎暉投資創(chuàng)新與成長投資高級合伙人高潔亮、元生創(chuàng)投合伙人李克純、創(chuàng)新工場執(zhí)行董事暨前沿科技基金總經(jīng)理任博冰、蛋殼資本董事總經(jīng)理賀斯渡五位嘉賓，就“資本如何賦能創(chuàng)新研究成果加速成長為產(chǎn)業(yè)應用”這一話題進行了深度探討。
以下為講話實錄，為便于讀者閱讀，動脈橙果局在文字上做了不改變原意的編輯：
#01 早期醫(yī)療投資的風，從何而起？
賀斯渡（主持人）：如何看待投資人紛紛轉投科學家的趨勢？產(chǎn)生原因是什么？
曹巍：藍馳從2006年開始，就圍繞科技和科技創(chuàng)新在國內展開投資，可以說是一直在跟科學家和科研院所打交道。在與科學家合作的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，科學家創(chuàng)業(yè)者的定義范圍是非常廣泛的，基于此，我們找到了一套自己的方法論和體系。
首先是幫助創(chuàng)業(yè)團隊搭建業(yè)務核心能力，主要包括技術研發(fā)和產(chǎn)品管理能力。投資人作為創(chuàng)業(yè)團隊的“教練”和合作伙伴，應該具備診斷出創(chuàng)業(yè)團隊的優(yōu)缺點以及認知盲點的核心能力，同時也能為創(chuàng)業(yè)團隊在關鍵發(fā)展階段助力。
當然，科學家創(chuàng)業(yè)團隊在技術研究上已經(jīng)做到極致，但除了核心技術外，還要考慮如何做到“硬科技，軟著陸”？即如何把前沿技術轉化為易用型或者是需求結合比較緊密的產(chǎn)品。
然而，科學家并不是產(chǎn)品經(jīng)理。當科學家產(chǎn)品落地的那一刻起，我們就需要幫助科學家團隊尋找到好的產(chǎn)品團隊，再推動產(chǎn)品團隊和技術團隊結合，形成比較自洽的，能夠加速讓科研成果商業(yè)化落地的閉環(huán)。
其次是關注科學家團隊非業(yè)務核心能力。第一是資金管理能力，包括公司現(xiàn)金管理、融資節(jié)奏、現(xiàn)金使用規(guī)劃等；第二是公共關系能力，涉及到如何去跟整個生態(tài)去交互，如何把自己的優(yōu)點傳遞給市場等；第三是人才管理能力，在早期怎樣構建起一套清晰的人才發(fā)展框架和體系？第四是與政府合作能力。
在早期項目中，并沒有“完美團隊”這一說法，每個早期團隊都會有自己的短板。因此，在藍馳整個中后臺建設上，我們十分強調這種非業(yè)務核心能力的構建，我們希望用我們的產(chǎn)業(yè)認知和資源，去幫助我們的背后企業(yè)去診斷、完善和優(yōu)化底層的核心能力。
而對于科學家這個概念，或者對科學家的狂熱爭搶，我們還是希望能夠找到自我認知和科學研究比較平衡的團隊。
高潔亮：關于科學家早期項目投資熱度這一話題，我想從兩個方面談一下：第一是為什么現(xiàn)在一級市場投資傾向于早期；第二是為什么在早期投資中更關注科學家這個群體。
首先談為什么傾向于早期，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的迭代是在整個國家產(chǎn)業(yè)升級的背景下發(fā)生的。我們放在20年左右的時間維度來看，醫(yī)療健康的各個細分領域比如醫(yī)藥和醫(yī)療器械等等，都經(jīng)歷了從低端仿制銷售驅動、到快速跟隨再到自主創(chuàng)新技術驅動的產(chǎn)業(yè)升級過程。
促使產(chǎn)業(yè)升級的宏觀因素包括：
第一是人和技術。過去10到20年，無論是華裔科學家、跨國公司的高級管理人員、工程師，還是國內科研院所的教授和國內大型公司的高級管理人員，這些人才加入創(chuàng)業(yè)大潮，帶來了技術和管理能力。
第二是資本。從各級科研基金、政府引導金、天使基金、VC和PE基金到上市募資，創(chuàng)新型企業(yè)全生命周期的資金配套體系已經(jīng)完善。
第三是政府的支持和引導。全國各地產(chǎn)業(yè)園區(qū)的政策配套已經(jīng)越來越完善，包括引導基金、稅收優(yōu)惠、人才落戶、產(chǎn)業(yè)配套等一系列政策都已落地，能夠滿足創(chuàng)新型企業(yè)發(fā)展的需求。
第四是需求。老齡化導致對醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的需求越來越強。
然后是焦點為什么是科學家？
這是因為早期投資往往是技術驅動，研發(fā)能力是核心競爭力，科學家剛好代表了核心技術，他們本身具有原始創(chuàng)新的能力。
李克純：元生一直都在關注早期和成長期的投資，我們發(fā)現(xiàn)以前的早期項目因為看不到結果，導致技術轉化坐了“冷板凳”。但在現(xiàn)在看來，資本市場上的不樂觀反倒顯現(xiàn)出生物醫(yī)藥的優(yōu)勢，中國缺醫(yī)少藥的“me-too”時代已經(jīng)過去，生物醫(yī)藥正在追求更加創(chuàng)新的技術，相應的，估值也就高了。
實際上，投早期也不是容易的事。技術越前沿意味著投資風險也就越大，在國外，早期基金是由家族基金或者大學基金支撐起來，它沒有期限且對項目轉化保持低期待的心態(tài)，相反，投資機構對于早期項目的期待程度就比較高。
另外，投早期還有個很大問題，就是基本上是科學家為主。那么現(xiàn)在有幾種科學家，其中一種是大學教授，雖然他們抽屜里有很多技術，但要把技術轉化為產(chǎn)品，再走向市場是非常困難的。
但很多大學教授還意識不到維度問題，具體來說，科學家的“線”會想得很深，企業(yè)家則是通過“面”來思考，而資本家要體現(xiàn)的是思考的不同方位。實際上，從科學家到企業(yè)家，再到資本家，這是不同維度的思考方式。投早期就需要有精力、有戰(zhàn)略和有資源的投資機構，來幫助科學家成為企業(yè)家。
任博冰：醫(yī)療早期項目能出現(xiàn)熱度，我們覺得有三個原因，其中有周期性因素，也有非周期性因素：
第一個是流動性的問題。當前，全球流動性問題是一個很大的挑戰(zhàn)，這也導致了投資人愿意用時間換空間，更愿意去投早期。但這是一個時機選擇的問題。
第二個是供需的問題。根據(jù)第三方調研機構數(shù)據(jù)顯示，2015年中國新增創(chuàng)業(yè)公司達兩萬多家，但從2016年開始，新增創(chuàng)業(yè)公司出現(xiàn)負增長，2020年，新增創(chuàng)業(yè)公司僅三千家，供給端的減少，也就表明，創(chuàng)業(yè)者是越來越少了，不少成長期的項目正在變得越來越貴，創(chuàng)業(yè)門檻也在變高。
第三個是認知的問題。當前，剛剛各位同行也提到了，大家對醫(yī)療整體的認知在提高，包括市場喜好、背景要求、技術前沿性等，這種更新?lián)Q代正在早期發(fā)生。
#02 投“早”各有不同，但核心邏輯始終是技術與臨床的結合
賀斯渡（主持人）：早期醫(yī)療市場的投資策略有哪些？看好哪些賽道？能成為合作伙伴的科學家畫像又是怎樣的？
曹巍：首先，從整體上來講，我們基金的風格是強調跨學科的，喜歡有交叉領域的創(chuàng)業(yè)團隊，希望團隊能夠足夠地開放，愿意去接受一些新的碰撞。
其次，我們是希望創(chuàng)業(yè)團隊有非常強的底層能力。因為在醫(yī)療側或者是醫(yī)療服務這個創(chuàng)新領域中，質量、效率和普惠是考核技術的重要標準。
質量代表了臨床側高標準的要求，即和臨床需求緊密結合，達到非常好的治療效果；效率是產(chǎn)品或者服務的交互效率高，不能通過復雜的運營或者交互方式傳遞給患者；普惠主要是和價格相關，在國內，醫(yī)保具有非常強的議價能力，如果產(chǎn)品未來能跟醫(yī)保合作，就有足夠好的利潤空間。
高潔亮：第一個問題是關于投資策略，作為早期投資來說，我們特別關注的是技術創(chuàng)新與臨床價值。
具體來說，臨床價值指的是未滿足的臨床需求和病種，未滿足臨床需求意味著產(chǎn)品能夠提供更大的臨床價值，病種意味著能夠覆蓋的患者人群，兩者合一就是產(chǎn)品的市場規(guī)模和社會價值。
技術創(chuàng)新指的是競爭優(yōu)勢，如果產(chǎn)品的技術門檻很高，意味著競爭優(yōu)勢明顯。市場價值和社會價值大，競爭優(yōu)勢明顯，是我們關注的關鍵點。
第二個是賽道的布局。我們重點關注的是技術驅動型的賽道，包括在創(chuàng)新藥、生物技術、醫(yī)療器械、體外診斷和數(shù)字化醫(yī)療等領域。
在賽道布局前，我們一般會先做行業(yè)研究，根據(jù)剛才提到的投資策略主動發(fā)掘優(yōu)質賽道，再深入地研究這個賽道里面的公司，最終選擇投資標的。
而關于創(chuàng)業(yè)者的畫像，沒有統(tǒng)一的標準，有幾個關鍵點是我們關注的：
第一是技術創(chuàng)新能力；第二是擁有一定的管理能力；第三是很強的合作精神和包容心。
李克純：我們在投項目時，也是需要遵循一定的邏輯。
首先在企業(yè)家的畫像上，其實是很難刻畫的，因為大多數(shù)技術頂尖的科學家，最終的創(chuàng)業(yè)效果并不是很好，主要原因就是科學家在做企業(yè)管理中采用了科學家思維。
因此，科學家創(chuàng)業(yè)需要尋找到一個合作伙伴，能夠對公司整個戰(zhàn)略布局、團隊運作進行合理的安排。
那么針對賽道方向的選擇，我們主要考慮了四個賽道：創(chuàng)新藥、醫(yī)療器械、醫(yī)療服務和IVD，其中門檻最高的是創(chuàng)新藥這一賽道，學歷直接拉到博士，并且還要有比較豐富的經(jīng)驗。
所以對早期項目來說，如果創(chuàng)始人的團隊沒有形成，就很難吸引到新的合作伙伴。要解決這個問題，就需要一個好的投資人，他不僅僅能給科學家錢去做研發(fā)，還要進行戰(zhàn)略、資源等輸出。
任博冰：在創(chuàng)新工場，我們孵化或投資科學家主導的企業(yè)，往往會幫助提高工業(yè)界的比例，平衡科學家的學術角色的同時，也給工業(yè)界一些經(jīng)驗補充。同時，企業(yè)內也未必是一個科學家主導，我們會盡可能提高多科學家合作、多技術交叉的比例。
另外，相對中國市場而言，我們孵化或投資的企業(yè)大都是采用一個全球化的團隊，從第一天開始就結合各地的人才和技術優(yōu)勢，另外，項目的落地往往關注到更早期的深度合作。我們每年也會辦一些大賽和培訓營，為早期項目進行賦能新鮮血液和探索性技術。
#03 與科學家的觸達和溝通
賀斯渡（主持人）：如何觸達科學家？又如何與他們進行有效溝通？
曹?。?/span>從觸達渠道上來講，朋友推薦是一個重要的渠道來源，在整個行業(yè)中，我們會有人脈和朋友圈積累。再有一個是平臺的互動，包括一些賦能和行業(yè)活動；第三個就是行業(yè)研究方面，積極參加行業(yè)內的展會；第四是擴展，主動結交關鍵人。
那么從交流上來講，強調行業(yè)研究和自己的積累。我們的交流對象在學術和專業(yè)能力上十分突出，如果我們沒有自己的積累和認知，那么和科學家很難達成有效溝通。
在交流中，我們一方面會涉及對專業(yè)知識領域的認知，問一些好的問題，了解到專家的真實能力；另一方面涉及到通用能力，因為我們的目標是投一個優(yōu)秀的CEO，這個人需要滿足我們對科學家創(chuàng)業(yè)者的畫像，并且也要對創(chuàng)業(yè)有強烈的意愿。
但在當前來說，很多科學家愿意融資，但不愿意做CEO，這就需要我們在交流中，去了解科學家的真實想法。
在這個過程中要注意兩個點：第一點是在專業(yè)上要能夠對上話，去了解科學家的專業(yè)和技術；第二點是換位思考，基于科學家的認知盲點，給予科學家一些不同視角和案例，從而更好地讓他們感受到合作伙伴的價值。
高潔亮：其實在這個問題上，我的理解是三步。第一個就是要找什么樣的科學家？第二個是怎么找到這個科學家？第三個是找到以后怎么跟他聊？
首先是找什么樣的科學家？我的思路是先定方向，這是一個相對系統(tǒng)的研究方法，通過對學術熱點、早期項目、學術會議的系統(tǒng)研究發(fā)現(xiàn)重點研究的方向。方向出來了以后，再去找公司或者是科研院所的科學家。
其次是怎么找？早期項目的科學家可能在兩個地方，一個是在初創(chuàng)型公司，另一個是在學校。在公司，我們可以通過園區(qū)、投資方、產(chǎn)業(yè)鏈的立體網(wǎng)絡觸達；在學校，我們可以通過科研院所的成果轉化中心和科學家網(wǎng)絡觸達，當然這些資源都是需要長期積累的。
最后是怎么聊？我覺得需要做好“兩手準備”，一個是技術準備，了解科學家的學術背景和專業(yè)知識；另一個是產(chǎn)業(yè)準備，了解產(chǎn)業(yè)界目前的現(xiàn)狀。技術和產(chǎn)業(yè)都做好功課，才有可能和科學家進行有效交流。
李克純：在投資之前，我們可以利用人脈來找到科學家和項目。我們可以算是行業(yè)“老兵”了，在行業(yè)中我們認識的人也很多，可以算是我們的一個資源，項目的尋找也有渠道。學會篩選項目也是尋找項目的重要環(huán)節(jié)，例如在100家企業(yè)中，重點篩查和關注10家，評估后可能只會投2到5個項目。
此外，還要溝通，先讓科學家了解我們機構的資源，讓他知道我們有什么？我們能夠幫助到他什么？在這之后，一方面是需要去找項目，看看既有賽道的配置和發(fā)展的潛力；另一方面是去發(fā)掘投融資的機會，發(fā)掘有潛力的技術和科學家。
找到科學家后，又如何去談呢？先是掌握談話的節(jié)奏，讓科學家一步一步地接受；再是多與同行交流，能夠帶來不同的資源，了解更多的行業(yè)知識。
任博冰：我在創(chuàng)新工場負責的前沿科技基金主要關注種子-PreA輪和項目孵化。創(chuàng)新工場團隊有15個博士，懂“科學家語言”、懂技術交叉、懂產(chǎn)業(yè)，所以我們在第一時間會去尋找有轉化潛力和合作可能的科學家。
那么在這個過程中，我們也會把自己轉換成創(chuàng)業(yè)者視角，思考做什么樣的公司，這其中又有哪些機會，公司應該具備哪些能力和走什么樣的路徑。當然除了科學家外，我們還不斷接觸工業(yè)界的高管，特別是國內外大藥企的資深人士，也正是如此，最近一年我們成功孵化了4家AI+生物前沿領域的企業(yè)。
如何去聊？這就需要我們具有針對性的覆蓋、認知和執(zhí)行力，幫助科學家取得階段性進步，例如打磨和驗證技術，以及組建一個包括前瞻和落地的團隊。
在現(xiàn)階段，我們可以通過一個個項目建立起信任的基礎，并以這個群體為起點，接觸更多的科學家和企業(yè)家，形成成果轉化的網(wǎng)絡。
文章來源：動脈橙果局
