以下文章來源于：動脈網(wǎng)
出海東南亞，無疑是今年醫(yī)療創(chuàng)投圈里最熱的話題。
幾乎在每場醫(yī)療創(chuàng)新活動上，聰明的主辦方都會開設(shè)分析東南亞投資機(jī)會的話題，引發(fā)熱切討論。大家舉目四望，這些鄰近的小國，確乎可以為眼下醫(yī)療創(chuàng)新的許多困境提供解題思路。與此同時，東南亞科技獨(dú)角獸們在資本市場上亮眼的表現(xiàn)，也讓這個新興市場顯得活力十足。
但醫(yī)療行業(yè)畢竟特殊，真實(shí)的東南亞醫(yī)療創(chuàng)新到底是怎樣的？這些增量的需求是否給醫(yī)療風(fēng)投帶來了高回報的投資機(jī)會？我們試著從實(shí)踐者那里找答案。
出海橋頭堡
動脈網(wǎng)訪談發(fā)現(xiàn)，盡管布局出海東南亞的醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)數(shù)量增長勢頭明顯，但大多數(shù)卻以試探為主，出海東南亞仍處于極早期的模式探索階段。
現(xiàn)階段，出海東南亞的主要醫(yī)療創(chuàng)新力量可以大體為幾大類。
其中，最早感受到變化的，是在東南亞提供藥企服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，也就是通常所說的跨境CRO。在新冠疫情和創(chuàng)新藥企扎堆研發(fā)熱門靶點(diǎn)的壓力之下，國內(nèi)藥企紛紛通過海外臨床試驗(yàn)來實(shí)現(xiàn)彎道超車，目的地除了門檻更高的歐美，便是市場更廣的東南亞。
2020年以前，國內(nèi)一家跨境醫(yī)療提供商康安途一直在東南亞提供C端服務(wù)，而2021年開始，他們加大了B端業(yè)務(wù)投入。這一年，康安途幫助國內(nèi)創(chuàng)新藥企斯微生物完成了在老撾開展新冠mRNA疫苗臨床試驗(yàn)的申報，由此打開了新世界的大門。
此后的1年間，康安途陸續(xù)接到國內(nèi)藥企的CRO服務(wù)需求，主要是推動在東南亞開展臨床試驗(yàn)的相關(guān)注冊落地?！白罱?年的營收增長速度很快?！笨蛋餐緞?chuàng)始人楊晨告訴動脈網(wǎng)，為了承接這部分增量業(yè)務(wù)，公司還陸續(xù)在老撾構(gòu)建了GMP、GCP、GLP工廠和非人靈長類實(shí)驗(yàn)動物養(yǎng)殖基地，“目前在東南亞，有完整資質(zhì)的CRO公司不多?！?/span>
不過，對于國內(nèi)藥企而言，布局東南亞只是是迫在眉睫的嘗試，而不是戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，他們更多是通過本地化團(tuán)隊(duì)的資源，做一些淺嘗輒止的合規(guī)申報。
服務(wù)斯微生物以后，康安途幫助國內(nèi)另一家創(chuàng)新疫苗廠商拿下了在老撾的臨床試驗(yàn)倫理批件，但后者因?yàn)樘崆皢釉谄渌麞|南亞國家的臨床試驗(yàn)而放棄老撾，后來由于這些臨床試驗(yàn)進(jìn)展不順利，又重新考慮老撾的機(jī)會。
此外，康安途幫助甘李藥業(yè)推進(jìn)在老撾的胰島素臨床試驗(yàn)注冊，但由于國內(nèi)率先獲批而擱置，但治療新冠肺纖維化后遺癥的甘草酸批件已經(jīng)拿下，臨床試驗(yàn)正在推進(jìn)中?！安贿^，綠葉派諾通過我們，拿下了一系列新冠假病毒顆粒疫苗臨床試驗(yàn)的批件，目前I期臨床試驗(yàn)快要結(jié)束了。”楊晨告訴動脈網(wǎng)。此外，重慶美萊德、康華生物、國藥中生、歌禮藥業(yè)等，都在嘗試與康安途一起探索推進(jìn)一些創(chuàng)新藥、老藥新用適應(yīng)癥的臨床試驗(yàn)。
“創(chuàng)新藥企主動出海東南亞的目的非常明確，就是更多地開展注冊臨床試驗(yàn)?！睏畛勘硎荆麄兊募夹g(shù)很新穎，產(chǎn)品研發(fā)又要與大量同行拼效率，如果一頭扎進(jìn)國內(nèi)的研發(fā)紅海，短時間內(nèi)很難有所產(chǎn)出，“東南亞市場提供了新的可能，但大家都還在嘗試?！?/span>
據(jù)了解，除了康安途這樣的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，泰格醫(yī)藥也已經(jīng)著手布局東南亞市場。
第二類出海東南亞的團(tuán)隊(duì)，是本身的技術(shù)基因中，就有服務(wù)于全球市場的需求。在國內(nèi)，基于前沿技術(shù)提供藥企、臨床服務(wù)和產(chǎn)品一度成為生命科學(xué)風(fēng)險投資的熱門賽道，催生出一大批醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)。這些企業(yè)的市場門檻較高，僅僅依靠國內(nèi)市場的訂單，很難支撐起業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，他們有走出去的內(nèi)生動力。
2022年初，國內(nèi)單細(xì)胞測序產(chǎn)品明星企業(yè)新格元并購了一家新加坡單細(xì)胞CRO企業(yè)Proteona，加快了在東南亞的業(yè)務(wù)布局和促進(jìn)自主開發(fā)的產(chǎn)品在國際藥企項(xiàng)目中的應(yīng)用。而在此之前，從2021年開始，新格元就陸續(xù)出海，自建團(tuán)隊(duì)在歐洲的十余個國家開展業(yè)務(wù)，主動擁抱全球市場。
新格元創(chuàng)始人方南告訴動脈網(wǎng)，在嘗試?yán)斫馑幤笮枨蟮倪^程中，她發(fā)現(xiàn)，新加坡正在成為跨國藥企臨床研究和臨床試驗(yàn)的聚集地。
通常，面向全球市場的跨國藥企研發(fā)新藥時，在全球多中心去做臨床研究和注冊試驗(yàn)，由此產(chǎn)生遍布世界各地的患者樣本。這些樣本往往需要匯集到CRO的中心實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行處理。在新加坡，生物樣本出入境管理相對靈活，并且有成熟高效的物流系統(tǒng)，為跨國藥企選擇將患者樣本送往新加坡積極創(chuàng)造條件。
方南坦言，選擇并購這支新加坡團(tuán)隊(duì)，頗有些偶然。同在單細(xì)胞測序領(lǐng)域，兩家公司的創(chuàng)始人彼此相熟，后者主要面向藥企提供基于單細(xì)胞測序技術(shù)的外包服務(wù)，能夠在一定程度上與新格元的單細(xì)胞產(chǎn)品互補(bǔ)。盡管國內(nèi)客戶仍然占比大多數(shù)，在新加坡，新格元得以與全球TOP10的跨國藥企合作?！拔覀兊漠a(chǎn)品，服務(wù)的應(yīng)該是全球市場?！狈侥蠌?qiáng)調(diào)。
而在拓展市場邊界的過程中，方南其實(shí)更傾向于自建團(tuán)隊(duì)的方式?！靶赂裨粫桃馔ㄟ^收購去發(fā)展?！彼龔?qiáng)調(diào)。這個新加坡團(tuán)隊(duì)本身，也是全球化的背景，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)來自新加坡、美國、德國等多個國家。
被并購前，Proteona并沒有形成專業(yè)化的分工，主要的商業(yè)化資產(chǎn)就實(shí)驗(yàn)室和生信團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)始人的藥企合作資源。在市場和銷售方面沒有成型的團(tuán)隊(duì)?！拔曳治鲞^很多并購案例，如果只是為了市場銷售團(tuán)隊(duì)而做并購，其實(shí)價值不大?！泵總€公司有不同的文化和打法，敲定新加坡公司并購交易前，有歐洲的CRO公司參與競爭，新格元得以拿下，在很大程度上，是基于雙方對單細(xì)胞測序在藥物開放中的作用的共同理解和愿景。
談及整個東南亞市場的單細(xì)胞測序需求，方南表示，盡管在現(xiàn)階段還很難預(yù)估在東南亞其他國家的商業(yè)化單細(xì)胞測序服務(wù)需求，“我們?nèi)韵Ｍ孕录悠聻橹c(diǎn)，去輻射整個東南亞及澳大利亞市場?！?/span>
第三類出海東南亞的團(tuán)隊(duì)，是幫助國內(nèi)醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)打市場時間差的跨境貿(mào)易機(jī)構(gòu)。
New Energy Way（NEW）是一家從事中國新能源與醫(yī)療出海業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，合伙人陳歆怡告訴動脈網(wǎng)，相比眼下大熱的新能源車、鋰電池等，醫(yī)療更偏零售，在東南亞市場的快速落地性更好?！皣鴥?nèi)的Airdoc、海正動保、正麗等都在通過經(jīng)銷商渠道進(jìn)入東南亞市場。”陳歆怡表示，NEW正是這些品牌在泰國的特許授權(quán)經(jīng)銷商，“代理的模式有很多種，包括獨(dú)家或非獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)、代工合作等?！?/span>
目前，通過代理渠道進(jìn)入東南亞的醫(yī)療產(chǎn)品主要有兩類，即填補(bǔ)東南亞臨床空白的產(chǎn)品，如疫苗等，和滿足東南亞患者醫(yī)療消費(fèi)升級需求的創(chuàng)新產(chǎn)品，如眼底AI、隱形正畸等。
陳歆怡告訴動脈網(wǎng)，前者在推動的過程中很容易獲得本地資源的支持，但國內(nèi)產(chǎn)品往往不具備市場競爭優(yōu)勢。此前，陳歆怡團(tuán)隊(duì)花了很多精力，嘗試在東南亞落地動物疫苗廠。當(dāng)時的考量是，在東南亞并沒有本土化的動物疫苗廠，團(tuán)隊(duì)打算整合在東南亞衛(wèi)生監(jiān)管體系的資源，去覆蓋這個市場。他們花了很多時間在國內(nèi)篩選技術(shù)團(tuán)隊(duì)。就在投產(chǎn)前，他們發(fā)現(xiàn)，由于輝瑞等跨國藥企在東南亞投放的動物疫苗成本被壓到很低，形成了較高的市場壁壘，造成短期內(nèi)回本困難，而遲疑觀望。
后者則面臨更高的前期推廣風(fēng)險。在傳統(tǒng)產(chǎn)品選擇中，東南亞人更偏愛日本、美國品牌，對國內(nèi)品牌則更看重性價比。對于新興的產(chǎn)品，他們則會偏愛高性價比的國內(nèi)品牌。但并不是所有的國內(nèi)品牌都有出海意愿?！爸饕堑诙蓐?duì)品牌表現(xiàn)相對積極，”陳歆怡表示，“如果創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)本人的認(rèn)知很國際化，則比較愿意在這個時點(diǎn)去開拓東南亞市場，反之則不一定，畢竟這部分業(yè)務(wù)需要熟悉海外監(jiān)管和市場業(yè)務(wù)的人員來負(fù)責(zé)?！?/span>
在陳歆怡看來，當(dāng)下并不是財(cái)務(wù)型投資機(jī)構(gòu)布局東南亞最好的時機(jī)，“在中國有競爭力的醫(yī)療產(chǎn)品也需要海外本土化團(tuán)隊(duì)申請海外FDA以及鋪墊本土化市場渠道，”陳歆怡指出，“如果沒有團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行銷售落地，品牌影響力和市場數(shù)據(jù)很難做起來。
沸騰的東南亞
不可否認(rèn)的是，東南亞的醫(yī)療創(chuàng)新生態(tài)，已然發(fā)生了巨大變化。
首先是國內(nèi)外創(chuàng)新醫(yī)藥大廠紛紛落子新加坡，這勢必將帶動一波創(chuàng)新和投資。實(shí)際上，作為早期的“亞洲四小龍”之一，新加坡一直是跨國企業(yè)進(jìn)軍亞洲市場時，首選的總部所在地，只不過生物科技類公司的腳步比傳統(tǒng)制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)體稍慢一點(diǎn)。
去年以來，BioNTech、Moderna等全球mRNA疫苗巨頭相繼投資新加坡。其中，Moderna將新加坡作為進(jìn)軍亞洲的首站，后續(xù)還計(jì)劃在馬來西亞、中國臺灣、中國香港開設(shè)子公司，而BioNTech則明確新加坡總部的功能是供應(yīng)全球，和應(yīng)對東南亞的流行病。
此外，金斯瑞2月啟動建造位于新加坡的自動化蛋白質(zhì)和基因制備服務(wù)，賽諾菲4月動工開建位于新加坡的首個亞洲疫苗生產(chǎn)中心，意在服務(wù)亞洲市場未來的流行病需求。此時的新加坡，儼然成為全球醫(yī)療產(chǎn)業(yè)投資的熱土，而這片僅有數(shù)百萬人口的土地，顯然只是他們輻射整個東南亞的橋頭堡。
其次是嗅覺最敏銳的風(fēng)投們，對東南亞創(chuàng)新投資正熱情高漲。
過去1年間，東南亞版滴滴Grab、印尼版淘寶GoTo相繼IPO，首發(fā)市值分別高達(dá)345億美元和280億美元，背后的紅杉、高瓴、軟銀、鼎暉等一大批風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)飽嘗投資東南亞的高回報，也加快了尋覓新標(biāo)的的腳步。
比如，紅杉和軟銀攜手參與新加坡數(shù)字療法企業(yè)Biofourmis的1億美元C輪融資，而淡馬錫則是印度尼西亞互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺Halodoc的8000萬美元C輪融資投資人，比淡馬錫稍早注資這家企業(yè)的，還有中國的CRO龍頭藥明康德。
無論從資金、人才，還是醫(yī)療現(xiàn)狀的角度看，東南亞很多國家與十余年前國內(nèi)的境況十分接近，資產(chǎn)和資本的涌入，不外乎希望復(fù)刻一次輝煌。
等風(fēng)來
即便如此，真正出手東南亞創(chuàng)新醫(yī)療項(xiàng)目的國內(nèi)投資機(jī)構(gòu)卻不多。據(jù)動脈網(wǎng)不完全統(tǒng)計(jì)，自2019年以來，發(fā)生在東南亞的醫(yī)療投融資中，除君聯(lián)與信達(dá)聯(lián)合投資印尼的Etana外，涉及國內(nèi)機(jī)構(gòu)的事件不超過10起，并且主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度頗高的新加坡。
究其原因，現(xiàn)階段的東南亞市場，更多的是國內(nèi)醫(yī)療產(chǎn)品供應(yīng)商或者品牌制造商，在跑馬圈地，而屬于風(fēng)投的機(jī)會則在產(chǎn)品、技術(shù)本地化催生的商業(yè)模式變革之中。
“對于誕生于國內(nèi)的醫(yī)療品牌而言，如果單純依靠投資，其實(shí)很難去搶占泰國、菲律賓這類主要的東南亞市場。”一位投資人向動脈網(wǎng)分析，“這其中肯定會涉及產(chǎn)品的二次研發(fā)?！痹谒磥恚绻苯釉诰惩獠季之a(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)，投入周期長，并且風(fēng)險大，從而大多數(shù)企業(yè)會選擇在境內(nèi)主體之外，通過引入天使投資人和本地化的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，來完成早期的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。
國內(nèi)項(xiàng)目如果出海的話，最重要的是當(dāng)?shù)氐闹螆F(tuán)隊(duì)和渠道。如果靠自己去打造，可能會因?yàn)槲幕系K造成水土不服，最好是投資現(xiàn)有的平臺。為了讓創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有動力推進(jìn)，可以用股權(quán)激勵。而這個平臺如果做得不好，可以快速剝離。
從這個意義上講，現(xiàn)階段的東南亞醫(yī)療風(fēng)投，還沒有等來合適的風(fēng)口。因?yàn)橹挥挟?dāng)這個國內(nèi)醫(yī)療創(chuàng)新力量向東南亞轉(zhuǎn)移的過程逐漸形成規(guī)模，資本的力量、國內(nèi)的技術(shù)和產(chǎn)品與當(dāng)?shù)氐膶I(yè)團(tuán)隊(duì)頻繁互動，嘗試共同搭建新的平臺在東南亞做落地，才能形成足夠大的商業(yè)化市場和豐富的投資機(jī)會。
“東南亞與國內(nèi)10~20年前的情形很像，外資往往會在國內(nèi)合資建廠，再通過一系列資本運(yùn)作，把市場做大，邏輯都是一樣的?！边@位投資人表示，“但東南亞市場的難點(diǎn)在于，任何單一國家的醫(yī)療創(chuàng)新市場體量都不大，必須要找到一種創(chuàng)新的商業(yè)模式，可以高效覆蓋到整個東南亞各國，這需要很多人共同努力?！?/span>
誠然，當(dāng)前并不是醫(yī)療風(fēng)投圍獵東南亞最好的窗口期，卻是國內(nèi)醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)拓展市場邊界、擴(kuò)大品牌影響力的關(guān)鍵機(jī)遇期，如何把機(jī)會變成紅利，無疑還需要更多創(chuàng)新的嘗試。
聲明：本文觀點(diǎn)僅代表作者本人，不代表煜森資本立場，歡迎在留言區(qū)交流補(bǔ)充；如需轉(zhuǎn)載，請務(wù)必注明文章作者和來源。如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)和其它問題，請?jiān)诒酒脚_留言，我們將在第一時間刪除。
