3年?duì)I收翻30倍，IPO首日漲30%，這家醫(yī)療AI公司如何做全球生意？

以下文章來(lái)源于：動(dòng)脈網(wǎng)

2022年7月21日，醫(yī)療人工智能公司Lunit（論影醫(yī)療）在韓國(guó)證券交易所上市。上市首日，Lunit以30800韓元（23.53美元）開(kāi)盤(pán)，盤(pán)末升至40000韓元（30.56），直接實(shí)現(xiàn)30%單日最大漲幅。截至昨日收盤(pán)，Lunit股價(jià)繼續(xù)維持漲幅，收盤(pán)于43500韓元（33.22美元）。

2022年7月21日，Lunit成功登陸韓國(guó)證券交易所（圖片來(lái)源：Lunit）

值得注意的是，國(guó)內(nèi)投資機(jī)構(gòu)君聯(lián)資本曾于2018年6月領(lǐng)投了Lunit B輪融資，并在2019年、2021年三次追加投資，一路支持公司成長(zhǎng)。

同大多數(shù)醫(yī)療人工智能企業(yè)一致，Lunit在成立之初以基于深度學(xué)習(xí)的醫(yī)學(xué)影像分析作為突破口，后另辟蹊徑介入生物標(biāo)志物研究，并在2021年收獲全球最大液體活檢公司Guardant Health給出的2600萬(wàn)美元投資，樹(shù)立起“Conquer Cancer Through AI”的遠(yuǎn)大理想。

Lunit“放射學(xué)+病理學(xué)”的布局方式在國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際范圍都不常見(jiàn)，但確實(shí)得到的頂級(jí)IVD企業(yè)與中韓美資本市場(chǎng)的高度認(rèn)可，也在近3年來(lái)創(chuàng)造了5-7倍的年均營(yíng)收增幅。

這種創(chuàng)新的模式能夠在國(guó)際之中走多遠(yuǎn)？它的理念又將為整個(gè)醫(yī)療AI帶來(lái)怎樣的借鑒意義？動(dòng)脈網(wǎng)與公司創(chuàng)始人兼CEO Brandon Suh進(jìn)行了長(zhǎng)談，創(chuàng)業(yè)9年，Lunit何以成為一家世界級(jí)的醫(yī)療人工智能公司？

圍繞攻克腫瘤展開(kāi)，Lunit主攻“診斷”、“治療”兩個(gè)關(guān)鍵部分，分別對(duì)應(yīng)Lunit Insight、Lunit Scope兩個(gè)產(chǎn)品。

影像AI產(chǎn)品Lunit Insight是Lunit研發(fā)最長(zhǎng)、最成熟的產(chǎn)品。目前支持胸部X光、胸部CT、乳腺X光、乳腺鉬靶。在影像這一賽道，Lunit的布局思路與國(guó)內(nèi)AI企業(yè)醫(yī)準(zhǔn)智能早期邏輯類(lèi)似，意在推動(dòng)肺癌、乳腺癌兩大全球級(jí)大癌種的早篩早診及精準(zhǔn)診斷。

AI的價(jià)值在于提升診斷準(zhǔn)確率與效率。Lunit給出的數(shù)據(jù)顯示，該AI能夠幫助韓國(guó)的醫(yī)療系統(tǒng)提升20%的腫瘤診斷準(zhǔn)確率，幫助50%肺癌患者、40%乳腺癌患者實(shí)現(xiàn)早期發(fā)現(xiàn)病灶，減少30%無(wú)效后續(xù)檢查，并將診斷速度提升10倍。

落地方面，Lunit主要采用兩種模式進(jìn)行推進(jìn)，其一是與設(shè)備廠商合作，將AI直接置入DR、Mammo等影像設(shè)備，使放射科醫(yī)生在成像時(shí)便可給出診斷結(jié)果；其二是與PACS廠商進(jìn)行合作，將AI的圖片解析過(guò)程放在閱片階段進(jìn)行。

劃分商業(yè)模式的出發(fā)點(diǎn)起至醫(yī)院。第一種商業(yè)模式中，Lunit將AI與影像設(shè)備打包，賣(mài)給對(duì)AI有長(zhǎng)期需求的醫(yī)院。對(duì)于醫(yī)院而言，包含AI的設(shè)備是一項(xiàng)資本性支出，買(mǎi)斷AI前期投入大，長(zhǎng)時(shí)間均攤下來(lái)費(fèi)用少。

第二種商業(yè)模式是業(yè)界期望的一種理想商業(yè)模式，即以“按例付費(fèi)”的方式，與PACS廠商分成。在醫(yī)院的財(cái)務(wù)計(jì)算中被歸入經(jīng)營(yíng)性成本，利于醫(yī)院計(jì)算當(dāng)期費(fèi)用，也利于AI企業(yè)獲得更為持續(xù)的現(xiàn)金流。

從目前形勢(shì)來(lái)看，各國(guó)醫(yī)院相較于案例付費(fèi)而言更偏好于買(mǎi)斷，而Lunit則在探索之中雙管齊下，既與GE health、飛利浦醫(yī)療、富士影像、Hologic等影像巨頭建立設(shè)備合作關(guān)系，又與GE health、富士影像、Agfa等企業(yè)進(jìn)行“按例付費(fèi)”上的協(xié)同。

到目前為止，Lunit Insight的胸部AI已經(jīng)在42個(gè)國(guó)家實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，乳腺AI已經(jīng)在38個(gè)國(guó)家實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，這一數(shù)字將隨Lunit合作伙伴的增大而不斷增大。

再談Lunit Scope，這是一個(gè)病理學(xué)AI產(chǎn)品，是Lunit對(duì)于AI能力的橫向擴(kuò)展。要詳解它的價(jià)值，先得聊聊免疫療法與伴隨診斷。

伴隨診斷是一種與特殊藥物相關(guān)聯(lián)的體外診斷技術(shù)，通過(guò)測(cè)量人體內(nèi)蛋白、變異基因的表達(dá)水平，可以確定最有可能針對(duì)特定的藥物和治療方法產(chǎn)生響應(yīng)的患者群體，進(jìn)而降低因?yàn)橹委煻l(fā)生嚴(yán)重副作用的風(fēng)險(xiǎn)，篩選出更加安全、有效的治療方案，有助于提高治療的安全性和有效性。因此，藥物-伴隨診斷的共同研發(fā)正愈發(fā)受到全球制藥界的重視。

投資機(jī)構(gòu)ARK investment Management LLC提供的數(shù)據(jù)進(jìn)一步佐證了這一趨勢(shì)：在臨床1期試驗(yàn)使用伴隨診斷測(cè)量生物標(biāo)志物可將8.4%的試驗(yàn)成功率提升至25.9%，實(shí)現(xiàn)3倍增幅。此外，伴隨診斷可將約12億美元的臨床試驗(yàn)費(fèi)用降至3億美元，砍去3/4的試驗(yàn)支出。

不過(guò)，一位分子診斷專(zhuān)業(yè)人士告訴動(dòng)脈網(wǎng)：盡管伴隨診斷需求日益增大，但采用大panel進(jìn)行伴隨診斷的技術(shù)目前尚不成熟，隨著免疫療法的發(fā)展，這一新的療法將逐步擴(kuò)大其在腫瘤治療領(lǐng)域的市場(chǎng)空間，并把基于組織細(xì)胞的生物標(biāo)志物（如PD-L1、MSI等）推向主流——這正是Lunit的機(jī)會(huì)所在。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，Lunit Scope是一個(gè)病理學(xué)AI產(chǎn)品，是Lunit對(duì)于AI能力的橫向擴(kuò)展。具體而言，該AI可以基于組織病理圖像進(jìn)行腫瘤組織識(shí)別和定量分析，包括腫瘤內(nèi)TIL（腫瘤浸潤(rùn)淋巴細(xì)胞）密度分析、基質(zhì)TIL密度分析、腫瘤-基質(zhì)比（TSR）分析，以及根據(jù)免疫表型對(duì)組織進(jìn)行分類(lèi)等。

由于生命系統(tǒng)的復(fù)雜性與患者疾病存在的異質(zhì)性，同一疾病在不同患者身上或許有不同的病理狀態(tài)，同一藥物作用到不同的患者身上或許是不同的效果。Lunit的AI對(duì)多維度數(shù)據(jù) (如電子健康記錄、全息圖和成像數(shù)據(jù)) 進(jìn)行分析，可以從成像、基因組學(xué)和臨床數(shù)據(jù)中識(shí)別新的生物標(biāo)志物進(jìn)行患者疾病進(jìn)展的判斷，進(jìn)而用于設(shè)計(jì)分層臨床試驗(yàn)，招募到最合適的臨床患者入組，能有效降低臨床開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，還可用于指導(dǎo)患者免疫治療后的精準(zhǔn)用藥。

Lunit的業(yè)務(wù)特質(zhì)成功吸引到了全球最大的液體活檢伴隨診斷公司Guardant Health的注意。獲得Guardant Health的注資后，Lunit成功融入進(jìn)入了這家巨頭的生態(tài)。商業(yè)模式方面，Lunit既可與Guardant Health合作，為百大藥企的相關(guān)研究提供服務(wù)，也可通過(guò)Guardant Health的醫(yī)院銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)直接觸及到C端消費(fèi)者。

盡管Lunit在業(yè)務(wù)模式和商業(yè)模式上進(jìn)行了顛覆式的創(chuàng)新，但它依然需要回答“醫(yī)療人工智能如何盈利”這一行業(yè)難題。

Lunit財(cái)務(wù)報(bào)表（單位：百萬(wàn)韓元；數(shù)據(jù)來(lái)源：Lunit）

從收入方面數(shù)據(jù)可以看到，Lunit的商業(yè)模式是從2019年后開(kāi)始逐漸跑通。Lunit在2019年的營(yíng)業(yè)收入僅為1.98億韓元（約15萬(wàn)美元），但到了2020年年末，這一數(shù)字變?yōu)?4.3億韓元（約110萬(wàn)美元），翻了6.2倍。

2021年，Lunit繼續(xù)狂奔，全年拿下66.39億韓元（約551萬(wàn)美元）營(yíng)收，較2020年再翻4.6倍。值得注意的是，2022年僅第一季度Lunit便收入29.76億韓元（229萬(wàn)美元），按照這個(gè)速度，2022年末Lunit營(yíng)收將再度翻倍，突破千萬(wàn)美元大關(guān)。

收入的絕大部分增長(zhǎng)由Lunit Insight貢獻(xiàn)，該板塊業(yè)務(wù)增長(zhǎng)3年時(shí)間翻了近30倍。從Lunit給到的收入趨勢(shì)圖可以看到，富士影像、GE healthcare、飛利浦醫(yī)療與AGFA的進(jìn)入分別對(duì)應(yīng)了Lunit收入大增的三個(gè)節(jié)點(diǎn)，尤其是海外收入部分，在合作伙伴的協(xié)助下成倍提升。

Lunit insight收入增長(zhǎng)趨勢(shì)（數(shù)據(jù)來(lái)源：Lunit）

近2年來(lái)營(yíng)收的漲勢(shì)也不能忽略L(fǎng)unit Scope的功勞。2019、2020年Lunit Insight分別占據(jù)了總收入的99.5%、99.2%，但自Guardant Health投資開(kāi)始，Lunit Scope板塊迅速崛起。Lunit Insight 2021年的營(yíng)收占比降至66.4%，2022年Q1則僅有58.6%。至此，Lunit Scope已成為L(zhǎng)unit成長(zhǎng)的第二曲線(xiàn)，且有望在今年年末實(shí)現(xiàn)收入貢獻(xiàn)的反超。

跳躍式的增長(zhǎng)自然有其代價(jià)。

Lunit Brandon Suh是首爾國(guó)立大學(xué)醫(yī)院家庭醫(yī)學(xué)董事會(huì)認(rèn)證醫(yī)師，擁有生物科學(xué)、公共衛(wèi)生（MPH）和MBA等多重背景，在《Hepatology》《Annals of Oncology》等世界知名期刊上發(fā)表了30多篇文章；公司的聯(lián)合創(chuàng)始人、執(zhí)行董事長(zhǎng)兼首席產(chǎn)品官Anthony Paek則是KAIST的電氣工程博士，跨越多學(xué)科進(jìn)行研究，在深度學(xué)習(xí)的圖像識(shí)別、半導(dǎo)體設(shè)計(jì)等領(lǐng)域均擁有國(guó)際認(rèn)證的專(zhuān)業(yè)證書(shū)。

企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)決定了其風(fēng)格。自成立以來(lái)，Lunit一直維持著科研方面的高投入，僅在放射學(xué)方面便有100多篇論文登錄頂級(jí)期刊。病理學(xué)AI加入后，Lunit近年經(jīng)營(yíng)成本一直維持在百億韓元級(jí)，且有增加趨勢(shì)。

領(lǐng)先的學(xué)術(shù)研究成果既形成了Lunit的壁壘，又成了它的甜蜜負(fù)擔(dān)。

從短期來(lái)看，Lunit將以AI閱片與Lunit Scope的實(shí)驗(yàn)級(jí)應(yīng)用作為收入來(lái)源，暫時(shí)沒(méi)有辦法將研發(fā)投入充分轉(zhuǎn)化為盈利。但從長(zhǎng)期看，高質(zhì)量AI給予了Lunit Insight的規(guī)?；涞氐目赡?；Lunit Scope與大藥企之間的合作將為L(zhǎng)unit打開(kāi)新局面，面向C端的精準(zhǔn)用藥服務(wù)也將成為創(chuàng)造營(yíng)收的關(guān)鍵一環(huán)。

Brandon Suh給出了一些數(shù)據(jù)為L(zhǎng)unit的發(fā)展?jié)摿M(jìn)行佐證。2021年Lunit通過(guò)搭載設(shè)備銷(xiāo)售影像AI完成了200次交易，但全球每年XR裝備銷(xiāo)售高達(dá)7萬(wàn)臺(tái)，Lunit的合作伙伴們占據(jù)了其中50%的市場(chǎng)。因此僅計(jì)算搭載影像設(shè)備進(jìn)行銷(xiāo)售這一單一路徑，Lunit便有近百倍的增長(zhǎng)空間。

Lunit Scope同樣充滿(mǎn)潛力?；颊呙庖咧委熧M(fèi)用后的精準(zhǔn)用藥服務(wù)，如果能在后續(xù)獲得FDA審評(píng)審批，那么它將可以以1500美元/人的價(jià)格銷(xiāo)售，全球每年假設(shè)有480萬(wàn)接受免疫療法的患者，這里將是一個(gè)75億美元的市場(chǎng)。

這個(gè)數(shù)字并沒(méi)有計(jì)算臨床試驗(yàn)用AI及大藥企的合作。Lunit曾粗略估算，他們面臨的是一個(gè)超過(guò)220億美元的龐大市場(chǎng)。

不同于國(guó)內(nèi)的AI企業(yè)，Lunit在銷(xiāo)售之中放棄了一些重要的東西。比如，他們不像國(guó)內(nèi)AI企業(yè)一樣重視對(duì)于渠道的掌控力，而是更傾向于以合作方式推廣AI產(chǎn)品。

這種思維的形成與Lunit所處的位置有關(guān)。國(guó)內(nèi)醫(yī)院數(shù)量成千上萬(wàn)，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)也層出不窮，AI企業(yè)需要與醫(yī)院構(gòu)建起緊密的合作關(guān)系，打出自己的品牌，才有希望在內(nèi)卷之中獲得醫(yī)院的青睞。

相比之下，Lunit所在的韓國(guó)市場(chǎng)有限，它必須走出國(guó)門(mén)，將產(chǎn)品賣(mài)向世界，才能逐步覆蓋昂貴的前期投入。此外，不同的國(guó)家有著不同的監(jiān)管要求，Lunit沒(méi)法像國(guó)內(nèi)AI企業(yè)一樣各家醫(yī)院逐一覆蓋。這一情況下，舍棄部分話(huà)語(yǔ)權(quán)、全心投入技術(shù)研發(fā)，或是這家韓國(guó)企業(yè)從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之中跑出來(lái)的關(guān)鍵所在。

雖然面臨不同的市場(chǎng)，但Lunit的發(fā)展歷程同樣值得國(guó)內(nèi)醫(yī)療AI企業(yè)學(xué)習(xí)。畢竟，Lunit的收入跳躍期與鷹瞳科技、推想醫(yī)療、數(shù)坤科技、博動(dòng)醫(yī)療等企業(yè)基本上一致，但它率先在國(guó)際市場(chǎng)中搶下先機(jī)。

國(guó)內(nèi)的AI企業(yè)們已經(jīng)或多或少地在海外進(jìn)行了布局，但沒(méi)有一家企業(yè)愿意同Lunit一樣完全信賴(lài)合作伙伴推動(dòng)落地。如今國(guó)內(nèi)各家AI企業(yè)在產(chǎn)品層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很難分出高下，要想躍入更浩瀚的市場(chǎng)，舍棄什么，保留什么，已經(jīng)到了必須做出選擇的時(shí)機(jī)。

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