寒冬下逆勢(shì)吸金超15億，口腔上游爆火的邏輯是什么？

在今年資本寒冬的大背景下，口腔行業(yè)依然延續(xù)著超高熱度。

動(dòng)脈網(wǎng)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，今年1-8月，口腔一級(jí)市場(chǎng)一共發(fā)生15起融資事件，融資總金額逾15億人民幣，處在近年融資的高位。

值得注意的是，在融資的企業(yè)中，上游企業(yè)為11家，占比高達(dá)74%。這里面，包括啟明創(chuàng)投、北極光創(chuàng)投、高瓴創(chuàng)投、松柏投資、達(dá)晨財(cái)智等知名機(jī)構(gòu)皆有出手。另外，部分企業(yè)還出現(xiàn)了投資人在投資完成后再追加額度的情況。

“口腔行業(yè)上游主要是耗材和設(shè)備生產(chǎn)商，可分為低值耗材、高值耗材及設(shè)備三個(gè)細(xì)分領(lǐng)域?！本劢箍谇恍袠I(yè)的投資人楊鑫（化名）告訴動(dòng)脈網(wǎng)，“低值耗材競(jìng)爭(zhēng)激烈，而高值耗材及設(shè)備在近幾年都有明顯的突破，成為了口腔行業(yè)具有高潛力發(fā)展的領(lǐng)域，特別是正畸和種植兩大板塊。另外，口腔3D打印的熱度也在飛速上升。”

以隱形正畸為例，去年牙科隱形矯治機(jī)構(gòu)時(shí)代天使登陸港股時(shí)，便引起投資者們瘋狂搶購(gòu)，股價(jià)首日暴漲達(dá)132%，目前市值超200億港元；今年年初，同為隱形正畸頭部企業(yè)的正雅齒科宣布完成D輪融資，融資金額達(dá)5億元。

但另一方面，口腔行業(yè)最近也正在經(jīng)歷一場(chǎng)巨變。8月中旬，國(guó)家醫(yī)保局發(fā)布了《關(guān)于開展口腔種植醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)和耗材價(jià)格專項(xiàng)治理的通知(征求意見稿)》，該《通知》要求將開展口腔種植醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)和耗材價(jià)格專項(xiàng)治理，以及在全國(guó)范圍內(nèi)開展相關(guān)價(jià)格調(diào)查登記工作。

這意味著，種植牙集采已經(jīng)進(jìn)入關(guān)鍵階段。而其實(shí)早在半年前，浙江寧波、安徽蚌埠等地方城市就已率先“試水”。

“一旦種植牙集采開始，將很有可能在很大程度上改變口腔行業(yè)的運(yùn)營(yíng)方向。”楊鑫表示，一是傳統(tǒng)種植牙耗材價(jià)格的降幅比例，是否會(huì)導(dǎo)致種植牙市場(chǎng)規(guī)?？s水，從而影響到下游服務(wù)機(jī)構(gòu)的營(yíng)收，是當(dāng)下市場(chǎng)擔(dān)心的重要問題；二是對(duì)牙醫(yī)醫(yī)療服務(wù)的定價(jià)將提上日程，“以前牙醫(yī)的醫(yī)療服務(wù)都是打包在整體價(jià)格中的，很難去定量分析。此次借集采或開先河?！?/span>

口腔上游為何如此火熱？2022年以來的重大變化是什么？種植牙集采會(huì)帶來哪些變量？未來趨勢(shì)如何？針對(duì)這些問題，動(dòng)脈網(wǎng)通過梳理，以及與多位行業(yè)人士和投資人訪談，以期一窺問題的答案。

從整個(gè)口腔行業(yè)近年來的融資情況看，上游的融資頻率最為頻繁，并且在今年更是受到投資機(jī)構(gòu)們的關(guān)注。

 近年口腔行業(yè)上下游融資情況

投資機(jī)構(gòu)紛紛切換領(lǐng)域背后，實(shí)則與行業(yè)的現(xiàn)狀有關(guān)：我國(guó)口腔產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)下的典型特征是價(jià)值分布不均衡，上游企業(yè)盈利能力強(qiáng)勁，但中下游企業(yè)盈利情況略顯乏力，頭部效應(yīng)加劇。

如何見得？動(dòng)脈網(wǎng)在翻閱國(guó)瓷材料、美亞光電、時(shí)代天使、愛齊科技4家口腔上游企業(yè)的財(cái)報(bào)后發(fā)現(xiàn)，它們的毛利率分別在45.04%、51.15%、65%、71.33%。這樣的毛利水平，哪怕放在A股4000多家公司里，也普遍處于最靠前的梯隊(duì)。

而在整個(gè)口腔產(chǎn)業(yè)鏈中，醫(yī)美服務(wù)機(jī)構(gòu)和供應(yīng)鏈、信息化廠商等中下游企業(yè)，平均毛利率的區(qū)間在30%-60%，整體是低于上游表現(xiàn)的。另外，中下游還存在獲客成本高、議價(jià)能力較弱等問題。

口腔產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值分布 動(dòng)脈網(wǎng)制圖

不僅如此，我國(guó)口腔服務(wù)2020年的滲透率約為24%（中國(guó)口腔醫(yī)療招股書數(shù)據(jù)），遠(yuǎn)低于美國(guó)的70%。也就是說，口腔服務(wù)需求在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)仍將十分旺盛，而口腔上游的耗材和設(shè)備可以讓潛在的需求變成現(xiàn)實(shí)。

2022年的市場(chǎng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)可以佐證。比如國(guó)瓷材料、美亞光電的業(yè)績(jī)持續(xù)上漲，僅上半年兩家企業(yè)的營(yíng)收便分別達(dá)到了17.31億元（同比增長(zhǎng)17.47%）、9.04億元（同比增長(zhǎng)10.19%）。受疫情影響，時(shí)代天使上半年?duì)I收5.71億元，仍與去年同期基本持平。

在高鵠資本發(fā)布的《口腔上游——黃金賽道的背后“鏈主”，三大趨勢(shì)開啟新征途》中提到，口腔上游還具有準(zhǔn)入門檻高、技術(shù)壁壘強(qiáng)、延展力強(qiáng)等特征。

具體來說，準(zhǔn)入門檻高是指口腔上游耗材、器械需要經(jīng)過嚴(yán)格的臨床試驗(yàn)和審批，周期短則2年，長(zhǎng)則5年以上，時(shí)間周期長(zhǎng)；技術(shù)壁壘強(qiáng)是因?yàn)榭谇幌嚓P(guān)產(chǎn)品多為多學(xué)科交叉的產(chǎn)物，這考驗(yàn)工程學(xué)、生物學(xué)、物理學(xué)，甚至美學(xué)方面的融合；延展力強(qiáng)則是基于口腔上游產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化特點(diǎn)，其能夠開拓到全球市場(chǎng)，并形成規(guī)?；?yīng)。

一言以蔽之，憑借需求端的不斷提升，以及超強(qiáng)的吸金能力和競(jìng)爭(zhēng)壁壘，我國(guó)口腔產(chǎn)業(yè)已經(jīng)真正開始進(jìn)入到以技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新為王的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)階段，這使得上游成為投資機(jī)構(gòu)們押注的核心邏輯。

在此背景下，尋找能夠滿足更多需求，并帶來更多更好產(chǎn)品的上游創(chuàng)新企業(yè)，將成為接下來口腔行業(yè)的主流。

縱觀2022年已經(jīng)獲得融資的口腔上游企業(yè)，數(shù)字化是顯著標(biāo)簽。

原因在于，口腔行業(yè)當(dāng)下整體仍偏傳統(tǒng)，無論是在設(shè)備、耗材、管理流程方面，數(shù)字化的滲透率都還較低。另外，囿于口腔行業(yè)SKU眾多，需求較為分散，中下游企業(yè)往往需要整套的解決方案。

因此，以提高診療效率為主的數(shù)字化和以提升用戶體驗(yàn)的平臺(tái)化一直是行業(yè)發(fā)力的方向。

而在細(xì)分類別上，“隱形正畸”、“種植牙”、“口腔3D打印”成了今年投資機(jī)構(gòu)出手的三大核心領(lǐng)域。由于三大細(xì)分領(lǐng)域的投資邏輯和趨勢(shì)不同，接下來將分別進(jìn)行論述。

■ 隱形正畸：千億藍(lán)海市場(chǎng)雛形初現(xiàn)，數(shù)字化加速產(chǎn)業(yè)變革

正畸市場(chǎng)的發(fā)展，與我國(guó)錯(cuò)頜畸形的整體患病率有關(guān)。

中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)口腔正畸專業(yè)委員會(huì)組織的一次全國(guó)調(diào)查顯示，我國(guó)錯(cuò)頜畸形的發(fā)病率高達(dá)70%左右，這些需求推動(dòng)著正畸市場(chǎng)的迅速發(fā)展。

目前，我國(guó)正畸案例數(shù)目由2015年的160萬例增加到了2020年的310萬例。其中，通過隱形矯治器解決的正畸案例數(shù)目預(yù)計(jì)2030年將達(dá)到380萬例，復(fù)合年增長(zhǎng)率為27.6%，市場(chǎng)潛力巨大，預(yù)估十年后達(dá)到千億級(jí)市場(chǎng)規(guī)模。

資料來源：灼識(shí)咨詢報(bào)告

除了廣闊的藍(lán)?？臻g外，隱形正畸產(chǎn)品超高的毛利率，也是令資本和企業(yè)所看重的。這是因?yàn)?，憑借較高的技術(shù)壁壘和潛在的增長(zhǎng)市場(chǎng)空間，隱形正畸行業(yè)集中度高，頭部企業(yè)賺錢能力強(qiáng)勁。據(jù)我國(guó)隱形正畸第一股時(shí)代天使的最新財(cái)報(bào)顯示，該公司今年上半年毛利為3.31億元，毛利率為60.2%。

較高的壁壘和不錯(cuò)的利潤(rùn)空間，使得隱形正畸相關(guān)企業(yè)頻頻獲得青睞?？梢钥吹?，僅今年已獲得融資的就有牙領(lǐng)科技、普利生、正雅齒科、愛世樂等，單輪融資金額普遍近億元。

當(dāng)然，隱形正畸屬于技術(shù)驅(qū)動(dòng)的賽道，注重研發(fā)是關(guān)鍵。以今年年初融資5億元的正雅為例，其從2019年至今與泰康拜博沈剛教授正畸團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)正雅GS產(chǎn)系的研發(fā)，圍繞“頜位重建” 這一理念進(jìn)行合作，聯(lián)合研發(fā)出以面形為突破口，將咬合、牙槽突度、頜骨關(guān)系等各個(gè)因素納入診療標(biāo)準(zhǔn)的正雅GS產(chǎn)系。

又比如3月獲得融資的牙領(lǐng)科技，其旗下主打品牌“適美樂”為具有“RAS根骨分析系統(tǒng)”和“RMS診中監(jiān)控”專利技術(shù)的無托槽隱形矯治器品牌。在三年不到的時(shí)間，旗下品牌“適美樂”進(jìn)入了國(guó)內(nèi)多家大型連鎖門診，服務(wù)了數(shù)萬名患者。

8月獲得融資的普利生，則是結(jié)合自身在3D打印方面的優(yōu)勢(shì)，以3D打印設(shè)備為核心，推出了隱形正畸牙套全套解決方案，涵蓋隱形正畸中從3D打印和正畸用膜片材料到自動(dòng)化壓膜、切割的全產(chǎn)業(yè)鏈方案，打造隱形正畸全套加工制造流程體系。

從市場(chǎng)格局看，目前該市場(chǎng)由美國(guó)的愛齊科技旗下隱適美品牌、時(shí)代天使占據(jù)大部分，其他企業(yè)的市場(chǎng)占比還相對(duì)較小。

由于隱形矯正包含了口腔正畸學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)、材料學(xué)、現(xiàn)代智能制造技術(shù)和生物力學(xué)五大技術(shù)領(lǐng)域的綜合學(xué)科，需要技術(shù)和臨床無縫嫁接，因此整體技術(shù)要求和商業(yè)化落地難度大。

另外，隱形正畸的持續(xù)滲透也需要更多牙醫(yī)的加入。為此，作為龍頭企業(yè)的愛齊科技（隱適美）非常重視在醫(yī)生推廣方面的投入，包括為醫(yī)生進(jìn)行宣傳、培訓(xùn)和幫醫(yī)生獲客等。

而隨著越來越多的企業(yè)進(jìn)入到隱形正畸領(lǐng)域，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)日趨激烈。對(duì)此，多位行業(yè)人士認(rèn)為，于隱形正畸企業(yè)而言，要重視產(chǎn)品的技術(shù)差異壁壘，以及重視商業(yè)模式的構(gòu)建，有定價(jià)下行空間的企業(yè)或能趟出一條道路。

■ 種植牙：集采大勢(shì)下，國(guó)產(chǎn)替代加速進(jìn)行時(shí)

種植牙作為與隱形正畸一樣的口腔單一大賽道，一直深受資本喜愛。但種植牙集采消息的放出，卻給這個(gè)賽道帶來了巨大的不確定性。

從當(dāng)下的市場(chǎng)來看，種植牙的收費(fèi)主要由耗材、醫(yī)師服務(wù)費(fèi)以及醫(yī)院運(yùn)營(yíng)費(fèi)三部分構(gòu)成，其中，耗材占比約25%，醫(yī)師服務(wù)費(fèi)約占40%，其余為醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)費(fèi)。

為了規(guī)范口腔種植收費(fèi)，8月發(fā)布的《征求意見稿》從項(xiàng)目構(gòu)成入手，采取的措施包括“技耗分離”、整合價(jià)格項(xiàng)目、理順比價(jià)關(guān)系三大部分。從這點(diǎn)看，種植牙集采已經(jīng)進(jìn)入到關(guān)鍵階段。

 “除了耗材本身較貴，醫(yī)師服務(wù)費(fèi)高也是阻礙種植牙降價(jià)的重要原因。”聚焦口腔行業(yè)的投資人楊鑫表示，種植牙此前沒有實(shí)現(xiàn)“技耗分離”，占大頭的手術(shù)治療費(fèi)不透明，是導(dǎo)致患者感覺種牙貴的原因之一。“隨著集采的臨近，種植牙價(jià)格大概率會(huì)下降到合理位置，從而有利于國(guó)產(chǎn)替代的加速。”

這里需要提到的背景是，在種植牙這個(gè)賽道，由于我國(guó)國(guó)產(chǎn)種植體的起步較晚，目前市場(chǎng)份額占比很小，大約在7%。背后既有國(guó)產(chǎn)種植牙在技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)等方面的積累不足，也有整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)化相對(duì)滯后的原因。

以表面處理技術(shù)為例，高禾投資研究中心的資料顯示，大多數(shù)國(guó)產(chǎn)口腔種植品牌還停留在簡(jiǎn)單涂層和噴砂酸蝕處理的二三代水平，而兩大種植體龍頭企業(yè)NobelBiocare與Straumann則分別采用了TiUnite和SLActive（活性親水SLA）陽極氧化處理和親水噴砂酸蝕處理的第四代技術(shù)，具備更好的生物相容性、耐腐蝕性和骨結(jié)核強(qiáng)度。從這點(diǎn)看，國(guó)內(nèi)種植牙企業(yè)與國(guó)外企業(yè)仍存在不小差距。

當(dāng)然，種植體行業(yè)是通過量起規(guī)模的，量如果能起來，研發(fā)企業(yè)的盈利能力就能起來。所以種植牙集采的推行，對(duì)于擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的國(guó)產(chǎn)種植體的發(fā)展具有推動(dòng)作用。

根據(jù)《2020中國(guó)口腔醫(yī)療行業(yè)報(bào)告》，20至44歲的中青年中平均缺牙數(shù)就達(dá)到了0.4顆，而種植牙的滲透率僅為2%。這意味著我國(guó)種植牙滲透率提升空間廣闊：在種植牙產(chǎn)品進(jìn)入集采后，單顆種植牙費(fèi)用大幅降低，對(duì)種植牙旺盛且未滿足的需求將得到釋放。

“這里還有個(gè)不太容易注意的趨勢(shì)。據(jù)我了解，其實(shí)國(guó)產(chǎn)的種植體企業(yè)在公立醫(yī)院，特別是在北上廣公立醫(yī)院開戶成功的比較少，前幾年國(guó)產(chǎn)品牌幾乎沒機(jī)會(huì)進(jìn)入，大家都聚集在不需要開戶的民營(yíng)醫(yī)院或診所。但集采的到來或許能打開這個(gè)通道。企業(yè)在公立醫(yī)院開戶成功，自然渠道各方面都能更好走通?！笨谇恍袠I(yè)資深投資人呂桑此前告訴動(dòng)脈網(wǎng)，這個(gè)過程中也有風(fēng)險(xiǎn)。“企業(yè)在研發(fā)上該投入還是要敢于投入，不要種植牙價(jià)格下來了，一上量，產(chǎn)能卻擴(kuò)不出來，品質(zhì)也控制不了，這個(gè)問題就很大?！?/span>

不過，國(guó)產(chǎn)替代也不是一朝一夕。從臨床的視角來觀察，也需要一個(gè)時(shí)間讓醫(yī)生去適應(yīng)新（國(guó)產(chǎn)）種植體對(duì)于患者方方面面的影響。

因此，一旦集采落地，對(duì)于相對(duì)低端的產(chǎn)品，要積極進(jìn)入集采以擴(kuò)充市場(chǎng)份額，而對(duì)于中高端產(chǎn)品則要尋找特定高價(jià)值人群，從整體解決方案層面占領(lǐng)用戶心智。

■ 口腔3D打印：市場(chǎng)方興未艾，技術(shù)變革推動(dòng)行業(yè)大發(fā)展

今年飽受資本關(guān)注的還有口腔3D打印的企業(yè)，獲得融資的有倍康美、鋮聯(lián)科技、錸賽智能等創(chuàng)新企業(yè)。

火熱背后的原因在于，口腔是3D打印企重要應(yīng)用場(chǎng)景之一。其中，用于口腔的3D打印技術(shù)主要包括兩大類，一是主要用于制造金屬牙冠、口腔支架等的金屬3D打?。欢侵饕糜谥圃煅滥?、種植牙導(dǎo)板、隱形正畸牙模等的光固化3D打印。

“3D打印為口腔行業(yè)帶來了數(shù)字化升級(jí)的機(jī)遇，提升了診療效率和質(zhì)量。”聚焦口腔行業(yè)的投資人楊鑫表示，口腔行業(yè)常用到的3D打印技術(shù)主要分為四種類型，其一是光敏樹脂選擇固化技術(shù)（SLA），其二是選擇性激光熔化技術(shù)（SLM），其三噴墨打印技術(shù)（Polyjet)，其四是金屬激光燒結(jié)技術(shù)（DMLS）。“每種技術(shù)適合加工的口腔產(chǎn)品有所不同。”

以光敏樹脂選擇固化技術(shù)為例，該技術(shù)主要用于牙科手術(shù)導(dǎo)板、臨時(shí)牙冠和牙橋制造，以及失蠟鑄造的樹脂模型等。

除了技術(shù)差異外，各個(gè)企業(yè)也在應(yīng)用場(chǎng)景和商業(yè)模式構(gòu)建上下功夫。

比如先臨三維專注于提供3D掃描-CAD設(shè)計(jì)-3D打印的一站式齒科數(shù)字化解決方案；前文提到的普利生通過搭建齒科數(shù)字化平臺(tái)+3D打印+高性能材料的系統(tǒng)，開發(fā)了數(shù)字化牙科的應(yīng)用生態(tài)閉環(huán)；獲得多輪融資的迅實(shí)科技推出了SprintRay系列3D打印設(shè)備族，且已經(jīng)擁有了較為完整的齒科數(shù)字化解決方案，并在全球布局。

而7月完成1.4億元A輪融資的鋮聯(lián)科技是一站式齒科3D打印數(shù)字化解決方案提供商，通過建設(shè)大規(guī)模分布式義齒制造云工廠，連通義齒加工的數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)制造的整體流程，構(gòu)建齒科全流程數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)。

目前，鋮聯(lián)科技3D打印設(shè)備裝機(jī)量已突破600臺(tái)，在全球成功建立130多個(gè)云工廠，可實(shí)現(xiàn)牙冠50000個(gè)，活動(dòng)支架5000個(gè)的日生產(chǎn)量，與多家口腔醫(yī)院和義齒工廠展開了合作。

6月完成數(shù)千萬A輪融資的倍康美在2020年底推出了首個(gè)椅旁數(shù)字種植3D打印系統(tǒng)——云印美，以解決傳統(tǒng)數(shù)字化種植技術(shù)在醫(yī)療質(zhì)量把控難和治療等待期長(zhǎng)的問題。

另外，倍康美在材料學(xué)科應(yīng)用上于2022年推出了應(yīng)用性能更佳、用戶體驗(yàn)更好的3D打印溫感材料，從而為口腔醫(yī)生和患者提供更佳的醫(yī)療產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)。

2月融資的錸賽智能在光固化3D打印設(shè)備、3D打印軟件、光敏樹脂耗材等環(huán)節(jié)，擁有自主開發(fā)能力，主要產(chǎn)品為桌面級(jí)與專業(yè)級(jí)高精度DLP 3D打印設(shè)備。

值得一提的是，除了資本的加持外，政策的助推也是口腔3D打印今年火熱的因素之一。比如2020年發(fā)布的《國(guó)家健康口腔行動(dòng)方案（2019—2025年）》就為口腔3D打印企業(yè)的起勢(shì)起到了重要作用，該文件指出，要推動(dòng)生物3D打印等口腔高端器械材料國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程。

不過，作為新興科技勢(shì)力，在不斷發(fā)展的過程中，口腔3D打印企業(yè)仍要堅(jiān)持“長(zhǎng)線發(fā)展思維”，建立技術(shù)、產(chǎn)品、品牌、渠道的整體閉環(huán)效率，方能走得更遠(yuǎn)。

今年口腔上游的融資異?；馃幔砻骺谇簧嫌钨惖酪呀?jīng)迎來了加速成長(zhǎng)階段。

在這個(gè)窗口期里，于國(guó)產(chǎn)品牌而言是一個(gè)重要機(jī)遇。在這個(gè)大主題下，一是要關(guān)注高速成長(zhǎng)帶來的增量市場(chǎng)機(jī)遇，二是國(guó)外品牌目前仍占據(jù)大部分份額，可關(guān)注通過業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、線上線下聯(lián)動(dòng)的形式出擊的差異化品牌類的新模式。新方法。

而具體到標(biāo)的的選擇上，高鵠資本在《口腔上游——黃金賽道的背后“鏈主”，三大趨勢(shì)開啟新征途》中認(rèn)為有三個(gè)指標(biāo)可供參考。

隨著資本的涌入，口腔賽道無疑在2022年迎來了持續(xù)爆發(fā)，接下來這一趨勢(shì)仍將延續(xù)。

但需要意識(shí)到，資本的火熱并不意味著行業(yè)的成熟，因此各家口腔企業(yè)還需在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中持續(xù)進(jìn)行技術(shù)深耕和模式迭代。