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2月，浙江大學醫(yī)學院附屬邵逸夫醫(yī)院外科主任醫(yī)師梁霄在杭州使用手術機器人操作臺，通過5G網(wǎng)絡向萬里之外的新疆兵團阿拉爾醫(yī)院手術室內(nèi)的機械臂發(fā)出手術指令，成功為一名當?shù)鼗颊邔嵤┝四懩仪谐g。
一方面是這樣極具未來感的場景已經(jīng)落地成真；另一方面是相關企業(yè)股價在二級市場一路走低。
3月，微創(chuàng)機器人在港交所發(fā)布公告，預計2022年收入同比增長超過850%，稱2022年公司年度收入預期較2021年同比增長超過850%，凈虧損預計約11億元～11.5億元。同時，另一行業(yè)龍頭天智航也發(fā)布2022全年業(yè)績預告，預計2022年凈虧損1億～1.2億元。
對手術機器人行業(yè)來說，無論是已經(jīng)上市企業(yè)公告中的持續(xù)虧損以及股價的走低，還是擬上市企業(yè)招股書中近乎零收入的現(xiàn)狀，都暴露出業(yè)內(nèi)公司目前商業(yè)化的困境。前幾年資本市場的熱捧和如今商業(yè)化的困局形成了巨大的反差?！皩诉_芬奇”的故事已經(jīng)講完，如何成為達芬奇成了眾多企業(yè)現(xiàn)階段要解決的問題。國產(chǎn)手術機器人正面臨一場大考。
獲批只是開始， 商業(yè)化落地才是大考
有概念、有市場、有利潤、有成長空間，是過去幾年手術機器人賽道火熱的原因。
概念上，國內(nèi)醫(yī)療資源分布不均，手術機器人可以極大緩解醫(yī)療資源短缺的現(xiàn)狀。市場上，據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，全球手術機器人市場規(guī)模由2015年的30億美元增至2020年的83億美元，年復合增長率22.6%。利潤方面，行業(yè)標桿直觀外科多年來營收持續(xù)增長，且股價上漲超180倍的故事，讓這條賽道充滿了想象空間。
2015年開始，國家陸續(xù)出臺多項鼓勵醫(yī)用機器人創(chuàng)新發(fā)展的政策，國內(nèi)相關領域開始加速，國產(chǎn)手術機器人進入爆發(fā)階段，隨著資本的涌入，這條賽道更是愈發(fā)火熱。
據(jù)動脈橙的數(shù)據(jù)，僅2021年國內(nèi)就有10筆融資超億元，單筆超5億的有4起，整個賽道融資超30億元。二級市場上，微創(chuàng)機器人于2021年上市，市值一度超過600億。經(jīng)歷了數(shù)年的融資積累，企業(yè)們備足了“彈藥”，為產(chǎn)品研發(fā)提供了堅實的保障。
2022年國產(chǎn)手術機器人獲批產(chǎn)品，據(jù)公開數(shù)據(jù)整理
一款產(chǎn)品從概念到定型，從研發(fā)到審批，大概需要5年左右的一個周期。最近幾年陸續(xù)有產(chǎn)品獲批，但每年僅有數(shù)款，到了2022年，手術機器人產(chǎn)品呈現(xiàn)出大爆發(fā)狀態(tài)。據(jù)不完全統(tǒng)計，2022年全年共有15款產(chǎn)品獲批，其中腔鏡三款，骨科10款獲批，神經(jīng)外科兩款。
資金的投入，技術的積累在時間的作用下迎來了大規(guī)模獲批落地。
然而，獲批只是開始，商業(yè)化才是真正的考驗，從“對標達芬奇”，到“成為達芬奇”，國產(chǎn)品牌還有很長的路要走。
國產(chǎn)達芬奇的商業(yè)化困局
盡管很多手術機器人都打著“對標達芬奇”的旗號，但過去近20年的時間，在手術機器人商業(yè)化賽道上，幾乎沒有企業(yè)能看見達芬奇的尾燈。
● 打動醫(yī)院很難
據(jù)公開信息，達芬奇在國內(nèi)的售價約為2000萬元，每年還需約200萬的服務維保費用，再疊加有使用次數(shù)限制的機械臂等耗材，醫(yī)院在達芬奇上投入的成本并不少。因此，很多企業(yè)還是希望以價格戰(zhàn)的方式做國產(chǎn)平替，來打開市場。
只是實際效果似乎并不及預期。
對于買得起各類手術機器人的大三甲醫(yī)院來說，買手術機器人的目的除了提高手術效率、科室能力建設之外，更想提升影響力，也想憑借達芬奇的名氣達到一定的引流效果。既然有數(shù)千萬的投入，那么醫(yī)院對于手術機器人的期望值就不僅僅是幫助醫(yī)生完成手術。行業(yè)龍頭達芬奇所能提供的附加價值是符合醫(yī)院需求的。
反觀國產(chǎn)手術機器人，對于很多大三甲醫(yī)院來說，在臨床上能達到什么樣的效果是未知的情況下，在影響力等附加價值層面，是遠不如達芬奇的。這就意味著雙方在大三甲醫(yī)院眼中，并非是同一種類型的產(chǎn)品。國產(chǎn)產(chǎn)品更像是個工具，而達芬奇更像是價值投資。
因此，國產(chǎn)手術機器人想去搶占市場，需要展示自身的性能來證明臨床價值，或是在價格層面做到足夠有競爭力。否則對于醫(yī)院來說，并沒有很強的改變現(xiàn)狀的意愿。
● 打動醫(yī)生更難
達芬奇有今天的地位，除了先發(fā)優(yōu)勢，更多的是其臨床價值得到醫(yī)生的認可。
對于手術過程來說，現(xiàn)階段醫(yī)生還是主導者和操作者，對于手術機器人的要求是一個優(yōu)秀的手術助手。而國內(nèi)醫(yī)生接受的手術機器人教育培訓都是建立在達芬奇那套系統(tǒng)之上的。起點之高，習慣之根深蒂固，要讓醫(yī)生群體做出改變，需要企業(yè)真正參與到臨床上來，真正理解醫(yī)生的臨床需求。
一名國產(chǎn)手術機器人從業(yè)者對動脈網(wǎng)表示，手術機器人的研發(fā)離不開醫(yī)工結合，但過去往往更重視技術，而忽視了臨床。甚至部分產(chǎn)品更像是對國外以往產(chǎn)品的“復刻”，在技術創(chuàng)新層面，臨床使用層面，都與如今的主流產(chǎn)品有一定的差距。同時，仿制這條路并不好走，在研發(fā)迭代上，受專利限制更多。
這類“致敬”的產(chǎn)品很難打動醫(yī)生，只有開發(fā)出具有真正具有臨床價值的產(chǎn)品，在學術推廣中，在教育培訓中才能切實地打動一線醫(yī)生，進而讓他們選擇做出改變。
● 產(chǎn)品迭代循環(huán)尚未建立
手術機器人是一種醫(yī)工結合，依賴在實踐中迭代的產(chǎn)品。只有得到足夠多的臨床實操反饋，才能依據(jù)反饋進行產(chǎn)品迭代。
骨科手術機器人是中國手術機器人領域中入局企業(yè)較多的細分領域，在2022年就有10款產(chǎn)品獲批，這也意味著它是競爭最激烈的領域。
去年獲批的產(chǎn)品類型主要集中在關節(jié)手術機器人和脊柱手術機器人。此外，處于臨床試驗、臨床前研發(fā)階段的企業(yè)還有數(shù)十家。以上市企業(yè)天智航為例，據(jù)其2022年中報顯示，其已累計完成約3萬例手術，但據(jù)Life science intelligence的統(tǒng)計，2018年國內(nèi)骨科手術量就已達到966萬例，可見機器人手術量占比不高。
這也符合很多醫(yī)生對骨科手術機器人尚需優(yōu)化的感受。目前很多骨科手術機器人只能參與相關手術的某些環(huán)節(jié)如定位，并不能覆蓋全流程，對有經(jīng)驗的醫(yī)生來說臨床價值有限。因此，很多企業(yè)在向著更多人機協(xié)同的方向突破，希望可以拓展當前骨科手術機器人的現(xiàn)有能力，完成更多術式。
在腔鏡手術機器人領域也存在這樣的問題。隨著國產(chǎn)機器人的獲批，目前國內(nèi)市場上形成了達芬奇+威高妙手、微創(chuàng)圖邁、康多和精鋒的格局?？紤]到達芬奇的龍頭地位，國產(chǎn)產(chǎn)品想正面競爭頗有難度。因此，有很多廠商將突破口瞄準了單孔腔鏡手術機器人。只是目前國內(nèi)尚無獲批產(chǎn)品。
也就是說，目前國產(chǎn)手術機器人在研發(fā)、銷售、使用、反饋、迭代的產(chǎn)品正循環(huán)尚未完全建立起來。
● 渠道建設時不我待
獲批之后把機器人大量鋪開入院，再以耗材+服務的形式打開第二增長曲線，成為中國版的達芬奇，這是眾多國內(nèi)企業(yè)所描繪的愿景。只是現(xiàn)實情況是很多研發(fā)型企業(yè)是從高校孵化，缺少渠道建設基因。
如果創(chuàng)始團隊以技術研發(fā)為主，缺少大型設備銷售以及對應科室資源的積累，同時在產(chǎn)品定型階段，沒有針對不同級別醫(yī)院的實際需求和經(jīng)濟實力，優(yōu)化產(chǎn)品成本結構設計出合理的產(chǎn)品定價和收費模式，那么產(chǎn)品在日后市場競爭中，會面臨諸多挑戰(zhàn)。
商業(yè)化落地并不只是單純的銷售維度，它的核心本質(zhì)是產(chǎn)品在底層設計時能否很好地控制成本，在價格占優(yōu)的情況下，性能及穩(wěn)定性能否與競品看齊。
同時，市場推廣也考驗著創(chuàng)始團隊對于資金的把控。手術機器人因為技術壁壘高，因此需要大量的資金組建研發(fā)團隊，而在企業(yè)跨過研發(fā)階段，產(chǎn)品定型到審批通過后，依然需要資金去打開市場。目前，國內(nèi)手術機器人尚處于導入階段，企業(yè)需要在銷售端持續(xù)投入用于教育市場。而手術機器人領域競爭太過激烈，如果不能在獲批上市的18個月左右的窗口期內(nèi)打開市場，就將面臨獲批上市的新品競爭。
下沉市場與出海也是種選擇
包括微創(chuàng)機器人、天智航在內(nèi)的多家國產(chǎn)手術機器人企業(yè)都提出了下沉市場開拓基層醫(yī)院的市場策略。
從理性角度來看，對于下沉市場的拓展，在另一個層面讓手術機器人回歸了核心價值，即解決醫(yī)療資源不均衡的問題。
對于廣大二級或二級以下醫(yī)療機構而言，手術機器人能在某種程度上緩解醫(yī)療資源不均衡的問題。特別是在骨科領域，年輕醫(yī)生的手術精度控制，整體手術效果的均一性無法保證，而骨科手術機器人能幫助廣大基層醫(yī)院醫(yī)生在某些術式上達到或接近專家的手術水平，解決基層患者看病難治病難的問題。
對于腔鏡機器人來說，向下沉市場銷售除了能避開行業(yè)龍頭達芬奇的直接競爭外，還能適配基層醫(yī)療機構的需求。一些年輕醫(yī)生如果不能用上新設備學不到新技術，他就可能會選擇離開。同樣的，部分適用于手術機器人治療的患者也會趨向于選擇有手術機器人的醫(yī)院進行微創(chuàng)手術治療。
因此，很多三乙、二甲醫(yī)院為了留住醫(yī)生和患者，都有購買意愿。盡管受限于價格因素無力購買以達芬奇為代表的進口產(chǎn)品，但國產(chǎn)手術機器人的獲批上市，能夠填補這部分的市場需求。對企業(yè)來說，只有更多的醫(yī)院愿意用、頻繁用，成為醫(yī)生必不可少的工具，手術機器人才算得上真正商業(yè)化落地。
近3年國內(nèi)公立醫(yī)院手術機器人采購數(shù)量，數(shù)據(jù)源于中國政府采購網(wǎng)
從中國政府采購網(wǎng)近3年的手術機器人中標數(shù)據(jù)來看，除了銷量呈上升趨勢外，眾多非一二線城市醫(yī)院的采購成為明顯的增量。
市場下沉這種現(xiàn)象已經(jīng)在國外有所體現(xiàn)，美國有很多人口規(guī)模不大的小城市醫(yī)院，在過去幾年通過配備手術機器人，成功在大醫(yī)院的夾縫中求得生存，通過樹立特色醫(yī)療服務有效改善了經(jīng)營狀況。同時，手術機器人公司為醫(yī)院也帶來了外科醫(yī)生資源以及推廣方法用于幫助醫(yī)院建設自身?？颇芰?。
有鑒于此，微創(chuàng)機器人在其2022半年報中也提及，在2022H1用自建和與醫(yī)院共同開發(fā)的模式部署了30個培訓中心，培訓了200多位醫(yī)生，完成了800例培訓案例。
不僅僅是下沉市場，海外也是國產(chǎn)品牌瞄準的目標。微創(chuàng)機器人自主研發(fā)的鴻鵠骨科手術機器人獲得美國FDA的510(k)認證和歐洲CE認證,并且已經(jīng)在美國建立了專業(yè)的商業(yè)化團隊，出海在即。此外，另一頭部企業(yè)天智航也在投資者會議中分享，將計劃從歐盟認證開始，后續(xù)做美國市場。
政策，繞不過去的話題
盡管政策層面一直在鼓勵研發(fā)醫(yī)用機器人，但另一方面針對手術機器人的醫(yī)保定價已經(jīng)開始布局。
2022年3月初，一份“關于征求《關于完善“骨科手術機器人”“3D打印”等輔助操作價格及相關策的指南（征求意見稿）意見的函》”在業(yè)內(nèi)流傳，內(nèi)容直指控價。幾個月之后，湖南省醫(yī)保局一紙《關于規(guī)范手術機器人輔助操作系統(tǒng)使用和收費的通知》，讓靴子落地。雖然湖南醫(yī)保局的政策并未在全國推廣，但對企業(yè)而言，必須未雨綢繆。
手術機器人企業(yè)面臨未賺錢，先降價的窘境。
一位投資者向動脈網(wǎng)表示，手術機器人企業(yè)將下沉市場作為拓展目標是一個聰明的做法，與其圍繞大三甲醫(yī)院用價格戰(zhàn)的方式與國際巨頭進行艱難競爭，不如通過差異化的方式簡配部分功能將成本控制下來，在基層醫(yī)療機構中大規(guī)模入院。未來越來越多的手術機器人獲批，行業(yè)整體降價不可避免。隨著醫(yī)保的覆蓋，將推動機器人手術量快速放量，此時在下沉市場中占據(jù)更多份額的企業(yè)將更快獲得規(guī)?；顿M。
此外，自2023年1月1日起，在《中華人民共和國進出口稅則（2023）》中新增手術機器人子目，在適用最惠國待遇條款的國家和地區(qū)進口手術機器人將實現(xiàn)進口零關稅。一方面，體現(xiàn)了國家對手術機器人效用和價值的肯定；另一方面，也意味著未來的競爭將更加激烈。
寫在最后
可以看到，影響手術機器人商業(yè)化落地的因素有很多，從2022年開始，3年中有大量產(chǎn)品會集中獲批上市，如果僅靠價格戰(zhàn)，燒錢并不能保證能夠占據(jù)市場。需要企業(yè)有底層的技術創(chuàng)新、平臺化能力以及合適的商業(yè)模式才能在未來的競爭中不掉隊。
從研發(fā)、入院到商業(yè)化，每個環(huán)節(jié)對企業(yè)而言都是一場硬戰(zhàn)。盡管有諸多挑戰(zhàn)，但也不乏希望的曙光。雖然微創(chuàng)機器人預計2022年還將繼續(xù)虧損，但營收同比增長超過850%的數(shù)據(jù)也說明國產(chǎn)手術機器人在市場化浪潮沖擊下踏出了堅實的一步，或許這將成為國產(chǎn)手術機器人突破進口產(chǎn)品包圍的里程碑。
