千億院外患者管理市場挑戰(zhàn)艱巨，如何破局？

以下文章來源于：動脈網(wǎng)

我國醫(yī)藥行業(yè)的轉(zhuǎn)型大幕已經(jīng)拉開。

自2017年以來，隨著帶量采購、醫(yī)保談判、兩票制等相關政策的施行，我國院外藥品市場持續(xù)擴容。根據(jù)蛋殼研究院的數(shù)據(jù)顯示，院外藥品市場已從2015年的28.34%上升至2020年的34.58%，預計2030年將進一步增至65%。

除市場的變化外，處方藥從院內(nèi)向院外的流出，還深刻變革著行業(yè)的運行邏輯。

比如在當下，患者教育、患者認知和院外患者的現(xiàn)實情況得到行業(yè)更多重視，患者在院外的個性化疾病管理需求因此得以持續(xù)釋放?！?022年線上用藥趨勢報告》顯示，超過七成的慢病患者希望獲得線上用藥指導服務，超過三成的患者希望加入線上的患者社群進行交流。

多年來，院外患者管理像是任務列表中那個重要不緊急的事務。如今看到廣闊的需求與機遇，大量企業(yè)紛紛布局院外，為行業(yè)提供了越來越多的解決方案，也由此帶動著千億級院外患者管理行業(yè)不斷向縱深處發(fā)展。

在這個過程中，新的挑戰(zhàn)與新的想象空間正在慢慢浮現(xiàn)。

院外患者管理為何如此重要？

核心原因在于患者的時間95%在院外，患者在院外的用藥依從性和自我管理情況，直接影響病情的控制和最終治療的效果。

“院外患者管理還能為患者、醫(yī)生、藥械企業(yè)等各方參與者帶來明顯的質(zhì)效和體驗提升?！钡皻ぱ芯吭寒a(chǎn)業(yè)研究板塊負責人石安杰表示。

在患者側(cè)，院外優(yōu)質(zhì)的患者管理服務能及時、精準地解決一些日常生活中患者對于疾病或病情的困惑。特別是針對日常飲食、用藥等問題，節(jié)約患者外出就診時間，滿足患者日常疾病管理需求。

而對醫(yī)生而言，院外患者管理可幫助醫(yī)生方便、快速地對院外患者進行隨訪，及時處理患者用藥的副反應等問題，拉近醫(yī)生與患者的正向交流、建立醫(yī)生口碑；此外，院內(nèi)外患者的全鏈路數(shù)據(jù)，能幫助醫(yī)生更全面了解患者的院外情況，為制定治療方案、開展真實世界研究等科研提供有效的數(shù)據(jù)支持。

在藥械企業(yè)端，院外患者管理是了解患者需求的有效渠道。在帶量采購政策下，部分處方流向院外，患者的用藥體驗是延長DOT（藥物治療持續(xù)時間）的重要一環(huán)。面對如何讓藥品可及、提高患者依從性、延長DOT等問題，企業(yè)投身院外患者管理的需求更加強烈，通過優(yōu)質(zhì)的服務更了解患者，實現(xiàn)針對性患教，從而減少患者脫落。

多年來，解決此問題最直接有效的方式是患者長期隨訪。這是因為隨訪可以定期并及時地將患者病情變化、治療效果反饋給醫(yī)生，使醫(yī)生掌握第一手資料，并積累病例進行統(tǒng)計、分析，從而為患者進行精準診療。

圍繞此，無論是院方還是企業(yè)，都在積極布局與下場。

當前，院外隨訪需求旺盛，但最終效果常常表現(xiàn)不好。

一方面，是因為以醫(yī)院為主導的患者管理沒有額外付費方，以及精力、時間、管理手段有限，醫(yī)護動力也不足；另一方面，傳統(tǒng)的隨訪主要靠電話、短信，抬高了成本且規(guī)?；邢?，加之人工記錄，患者畫像及服務精準度不夠。

這些因素導致了院外隨訪“堵點”滿滿的現(xiàn)狀：可及性不夠、信息采集過于單向，成本也居高不下。

舉個例子，當下腫瘤治療逐步趨向慢病化，標準化、規(guī)?；?、長期化、系統(tǒng)化進行隨訪的需求愈發(fā)迫切。可腫瘤的隨訪周期長、流程多，專業(yè)性高，這些特征決定了腫瘤隨訪是長期、復雜且高成本的工程。

所以，如何建立科學、及時、有效的隨訪體系仍是目前需要解的一大難題。

針對此，多位行業(yè)人士曾告訴動脈網(wǎng)，好的隨訪一定要關注患者的切身利益、體驗，通過人性化的設計、有溫度的服務給到患者動態(tài)的康復策略，引導患者由被動管理向主動管理轉(zhuǎn)變。

值得注意的是，隨著技術工具的發(fā)展，行業(yè)已在尋找新的解決方案，景栗科技打造的多觸點隨訪應運而生：多觸點隨訪是通過互聯(lián)網(wǎng)、智能設備或大數(shù)據(jù)分析，對患者進行有效跟蹤和管理，及時了解患者的病情和治療情況，從而提高醫(yī)療服務質(zhì)量和效率的新興手段。目前，除一些創(chuàng)新科技公司在布局外，各大藥企也開始嘗試并加碼。

可見，正是在行業(yè)的共同推動下，一個新的局面被打開。

在患者隨訪領域，每家企業(yè)的路徑選擇有所不同。

詳細來看，有的企業(yè)主要聚焦在智能硬件設備，核心是進行患者健康數(shù)據(jù)的采集；有的企業(yè)則專注在為醫(yī)院提供智能隨訪的軟件支持，思路是幫助醫(yī)療機構(gòu)搭建患者隨訪平臺；還有的企業(yè)將重心放在APP的構(gòu)建上，形成醫(yī)患之間溝通的橋梁……不同的方案皆取得了一定效果，也為行業(yè)帶來了新的方向。

隨著嘗試與探索越來越多，一個共識逐步清晰——高效、精準的院外患者管理始終是行業(yè)的稀缺資源，也是能帶來最大價值的商業(yè)化路徑。

那該如何做？在患者側(cè)，要攻克患者隨訪中參與度不強、缺乏價值感和獲得感等主要癥結(jié)；企業(yè)端，則是要解決居高不下的隨訪成本與隨訪效果之間的落差……

就在近期，動脈網(wǎng)了解到，作為行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新者，景栗科技圍繞高效、精準、可及的院外患者管理體系，首創(chuàng)多觸點隨訪產(chǎn)品并實現(xiàn)了良好的落地應用。

具體來說，景栗科技構(gòu)建出多觸點隨訪產(chǎn)品，即通過企業(yè)微信為土壤，融合智能硬件、AI機器人等產(chǎn)品工具，以互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院為服務載體，軟硬一體，實現(xiàn)了院外患者全病程的信息化閉環(huán)。將傳統(tǒng)隨訪工作，數(shù)據(jù)化、智能化、可視化。

“景栗一直在圍繞著主動式患者管理進行業(yè)務布局，多觸點隨訪模式也是基于此?！本袄蹩萍糣P、醫(yī)療事業(yè)部負責人俞俊鋒告訴動脈網(wǎng)，“實際上很多患者都不愿意被管理，所以景栗的思路是通過一系列方式構(gòu)建醫(yī)患信任，從而讓患者或者患者家屬主動參與到管理服務的場景中，以改善患者的生活方式?！?/span>

以此出發(fā)，景栗科技多觸點隨訪產(chǎn)品根植GemLife智能隨訪平臺，以微信生態(tài)為基礎，串聯(lián)起了患者端小程序、醫(yī)生端小程序以及運營端后臺，通過私域的交互式智能隨訪服務，提高患者過程體驗和依從性，有效降低隨訪成本。

如何理解多觸點？

這里有三層含義，一是指患者旅程維度的觸點，如，首診、術后、化療期、康復期等；二是工具維度的觸點，如，電話、短信、問卷、1V1私聊、微信語音等；三是隨訪對象維度的觸點，包含患者本人和家屬。通過全面覆蓋患者旅程中的每個治療節(jié)點，用多維度的產(chǎn)品工具與患者建立有溫度的連接、建立信任，與患者并肩走過疾病旅程，最終實現(xiàn)更好的患者交互和管理。

多觸點隨訪模式路徑圖

不過，面對醫(yī)學的嚴謹與復雜、患者需求的多樣化，要如何實現(xiàn)多觸點隨訪的精準呢？為此，景栗科技投入研發(fā)力量，由腫瘤科醫(yī)生構(gòu)成的醫(yī)學服務團隊根據(jù)病種構(gòu)建起了完整的患者標簽體系，根據(jù)患者的疾病階段、分型等對在組患者進行分層，從而為不同類型、階段的患者定制個性化的隨訪方案。

同時，通過品牌社群、公眾號、視頻號等多媒體信息，景栗科技針對患者群體進行疾病科普、針對單病種訓練營等活動，以有趣、有溫度的服務激發(fā)患者主動交流的興趣，從而達到更好的隨訪目的。

舉個例子，一位來自長沙的患者，其也是第一批添加企微進行多觸點隨訪的患者，在社群的患教活動中，了解了規(guī)范用藥的知識。當獲得了足夠?qū)I(yè)、有效的信息，在后續(xù)遇到不良反應時，他能不慌亂地做出基本判斷，及時與醫(yī)生充分溝通情況，而不是因為副反應就擅自停藥，影響治療效果。

另外，因為在社群內(nèi)的“友好”互動，讓患者感受到了專屬服務的溫暖，加深了信任，患者亦養(yǎng)成了有問題找企微“睿?！保椖恐械男≈諭D）的習慣。這樣及時、有效的互動能及時跟進患者狀態(tài)，降低用藥脫落的風險。截至目前，該患者仍然在組。

患者/患者家屬與企微小助手互動圖

“在服務體驗上，比如溝通方式和溝通時間方面，景栗就會根據(jù)對象進行調(diào)整。像對于患者基本信息、服務習慣等問題一般通過問卷收集，隨訪時間盡量選擇中午或晚上，避免影響對方工作和生活。好的服務是恰到好處的出現(xiàn)，而不是過度的打擾?！庇峥′h表示。

不僅如此，景栗科技基于“專業(yè)醫(yī)學+運營服務團隊”，制定標準答疑規(guī)范，并持續(xù)送代FAQ知識庫，從而為患者提供個性化關懷服務。

在效果上，多觸點患者管理服務模式（在某腫瘤患者隨訪項目中）得到了有效驗證：項目DOT（藥物治療持續(xù)時間）穩(wěn)步提升，患者DOT從原來的6.0上升到9.3；數(shù)據(jù)上，入組率穩(wěn)定至83%，隨訪接受率提升至94%。這背后，是患者依從性的顯著提高。

受訪企業(yè)供圖

與景栗科技合作的某國際頂級藥企患者項目負責人告訴動脈網(wǎng)：“依托線上數(shù)字載體模式，持續(xù)為患者提供個性化關愛服務，更能實現(xiàn)項目的多元化及人群和地域的廣覆蓋。這類創(chuàng)新有利于提升體系化服務能力，實現(xiàn)深度線上隨訪服務管理。同時線上在成本上能更優(yōu)化投入，并更及時互動解決患者問題，為患者提供治療及持續(xù)疾病管理的支持，提高治療依從性、治療效果和生活質(zhì)量，增加對抗疾病的信心?！?/span>

更重要的是，景栗科技由此建立起一條院外患者可信任的交互通道，從而能延伸出更多可能。比如可以獲得更好的藥效數(shù)據(jù)反饋，而這帶來的后續(xù)想象空間是，當部分創(chuàng)新藥企的創(chuàng)新藥物謀求上市時，可以通過運營過程中對脫敏患者數(shù)據(jù)的洞見，更了解患者需求，讓藥企能夠更好地觸達有需求的患者。

在這里面，核心的壁壘是靠景栗在每一個環(huán)節(jié)的持續(xù)深入與細致工作，比如在初期與患者建立良好的信任、有效的數(shù)據(jù)采集和分析能力，以及通過規(guī)模化的方式提升效率等，從而使隨訪這一業(yè)內(nèi)所熟知的業(yè)務模式有了更多的內(nèi)涵，以及真正實現(xiàn)落地和給到患者真實的幫助。

截至目前，景栗科技在包括腫瘤、糖尿病、心血管疾病等多個疾病領域?qū)崿F(xiàn)了院外患者管理的布局，且與羅氏、阿斯利康、武田、暉致等數(shù)十家大型跨國藥企共建了患者管理項目。另外，在真實世界研究上，基于患者數(shù)據(jù)的持續(xù)性積累，患者標簽逐漸完整，清晰的“患者旅程”在幫助醫(yī)生減輕院外管理難度的同時，也在助力醫(yī)生學術研究進展。

綜上，多觸點患者管理服務模式有效解決了院外患者管理市場的“堵點”問題，為行業(yè)探索出一條嶄新路徑與可能。

從前文可以發(fā)現(xiàn)，隨訪對于整個醫(yī)療服務行業(yè)具有重要意義。

尤其隨著行業(yè)的轉(zhuǎn)型，患者、醫(yī)生、藥企等各方亟需越來越多優(yōu)質(zhì)的智能隨訪解決方案以滿足自身的需求。比如在藥企端，受集采等政策的影響，把院內(nèi)市場做深，將院外市場做廣是當前藥企在轉(zhuǎn)型期的普遍訴求：“不重視院外市場，將流失大量患者”逐漸成為藥企們的共識。

“患者服務很難短期計算并獲得回報，但是對企業(yè)的市場和聲譽卻能創(chuàng)造長期價值，一個企業(yè)是否愿意去長期投入和支持，是大部分企業(yè)將面臨的挑戰(zhàn)?！绷硪晃粐H頂級藥企市場負責人告訴動脈網(wǎng)，如何保持創(chuàng)新能力、堅持差異化的服務，利用數(shù)字化的杠桿，留存患者、提高效能是當務之急。

在此背景下，院外患者管理成為行業(yè)新增量，撐起了更大市場想象空間。院外患者服務作為快速發(fā)展中的市場，預計3到5年內(nèi)將比肩院內(nèi)患者管理市場。

那在這個過程中，行業(yè)又會如何演進？動脈網(wǎng)認為有三大趨勢可以關注。

一是隨著更多科技創(chuàng)新企業(yè)的深入與迭代，藥企們將更多地與之聯(lián)動，共同推動院外患者管理做深做透。眾所周知，一個好的行業(yè)生態(tài)發(fā)展是需要企業(yè)相互借鑒和彼此協(xié)同的。而聚焦在智能隨訪領域，藥企們在探索的路上，也需加強與優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新企業(yè)的合作。

比如眾多藥企紛紛與景栗科技展開合作，正是看中其在醫(yī)療領域率先打造了創(chuàng)新、有效的患者管理方式，通過數(shù)字化產(chǎn)品和有溫度的服務，使患者提升疾病認知與自我管理意識，真正實現(xiàn)了低成本、高效率、大規(guī)模的有效院外患者管理。

二是支付方的聯(lián)動成為后續(xù)院外患者管理市場擴容的重要驅(qū)動因素。要知道，在整個醫(yī)療服務的關系鏈中，除了患者為代表的需求方和醫(yī)院、藥企、科技企業(yè)為代表的服務供給方外，不容缺失的另一環(huán)是支付方。

原因在于，疾病管理不單單是使用一個產(chǎn)品的問題，還需配套的服務，支付方的作用在此就顯得尤為重要。以慢病為例，當下我國約有3億慢性疾病患者，數(shù)量龐大，且醫(yī)療開支沉重，占到總疾病負擔的70%以上，加之缺乏專業(yè)指導、用藥依從性差，因此亟需結(jié)合商業(yè)保險的模式來緩解醫(yī)保負擔，減少病患費用支出。

三是物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術正推動院外患者管理市場向個性化、人性化、動態(tài)化的方向發(fā)展。得益于新興技術的不斷發(fā)展，多觸點隨訪等新模式才能更好落地。而隨著技術的持續(xù)迭代，個性化、人性化、動態(tài)化的院外患者管理市場將逐步成為可能。

當然要注意的是，在醫(yī)療領域，優(yōu)質(zhì)資源始終是稀缺的，院外患者管理市場要想達到最優(yōu)效果，需要行業(yè)各方參與者進行深度合作，更需要秉持以患者為中心的醫(yī)療初心，方能行穩(wěn)致遠。

在此過程中，行業(yè)還將有更多新模式、新成效涌現(xiàn)出來，帶來更多市場機會，也會成長出更多明星企業(yè)，共同推動健康中國行動目標的實現(xiàn)。