“挖”潛老藥,打造10款億級(jí)大單品,這家大別山里的藥企如何穿越周期?

“挖”潛老藥,打造10款億級(jí)大單品,這家大別山里的藥企如何穿越周期?

在長(zhǎng)坡厚雪的醫(yī)藥賽道,能夠穿越周期的仍是少數(shù)。

2018到2022的五年,是中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)翻天腹地、加速洗牌的五年。誰(shuí)能穩(wěn)穩(wěn)地穿越這5年后依然,也意味著它應(yīng)付得了取消藥品加成的影響、穩(wěn)得住仿制藥一致性評(píng)價(jià)的洗牌、扛得住集采沖擊,適應(yīng)了醫(yī)保目錄動(dòng)態(tài)調(diào)整......

能在增長(zhǎng)不確定性中保持業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)的少之又少。E藥經(jīng)理人統(tǒng)計(jì)顯示,A股近500家醫(yī)藥類(lèi)上市公司,能夠連續(xù)5年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收及利潤(rùn)保持增長(zhǎng)的,僅有31家,這31家里,在2018年(含)前就已經(jīng)上市的,完整穿越周期的,僅有15家。

讓人頗為意外的是,地處大別山腹地的中藥企業(yè)羚銳制藥,“居然”也是其中的一員。

羚銳制藥上市已有23年,但仍是一家市值在百億元浮動(dòng)的小型上市公司。從2018-2022年,羚銳制藥的ROE(凈資產(chǎn)收益率)從11.68%一路攀升至18.24%。在一些投資者眼中,它是一家強(qiáng)消費(fèi)型的公司,難得的是公司新管理層穩(wěn)定,在資本市場(chǎng)鮮有增發(fā),也不發(fā)轉(zhuǎn)債,還有不錯(cuò)的分紅,2018-2022年累計(jì)分紅超10億元,也被看作是A股中少有的良心企業(yè)。

始于扶貧的橡膠膏劑龍頭

與大多數(shù)制藥企業(yè)不同,羚銳制藥成立之初是一家科技扶貧企業(yè),是國(guó)家“八七”扶貧攻堅(jiān)的成果之一。

1988年,信陽(yáng)羚羊山制藥廠(羚銳制藥前身)在國(guó)家科委大別山扶貧開(kāi)發(fā)團(tuán)的扶持下,新縣依靠25.8萬(wàn)元貸款成立,其工人多半是革命烈士的后代和貧困戶子女,初期由重慶制藥九廠承包經(jīng)營(yíng),主導(dǎo)產(chǎn)品為麝香虎骨膏。后經(jīng)過(guò)一系列重組改制,直至2000年10月在上交所上市,成為全國(guó)橡膠膏劑藥業(yè)中的第一家上市公司。2011年,羚銳制藥第一大股東由新縣財(cái)政局變更為董事長(zhǎng)熊維政等49位自然人,后又通過(guò)幾輪股權(quán)操作,順利完成私有化改制。

三十余年后,羚銳制藥已經(jīng)從一家山區(qū)小廠,發(fā)展成一家擁有貼劑、片劑、膠囊劑、乳膏劑等10余種劑型百余種產(chǎn)品的中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán),是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的橡膠膏劑生產(chǎn)商之一。據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù),在2021年中國(guó)城市實(shí)體藥店終端中成藥貼膏劑 TOP20 品牌中,羚銳制藥有 6 個(gè)產(chǎn)品上榜,是上榜品牌數(shù)量最多的企業(yè)。

2023上半年,羚銳制藥實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入17.01億元,同比增長(zhǎng)13.18%;歸母凈利潤(rùn)3.17億元,同比增長(zhǎng)17.18%。產(chǎn)品集中在骨科,麻醉科,心腦血管以及皮膚科等領(lǐng)域,初步形成 10 億級(jí)產(chǎn)品1個(gè),1億級(jí)產(chǎn)品10個(gè)的產(chǎn)品矩陣。

其中,骨科外用貼膏劑是羚銳制藥的現(xiàn)金牛產(chǎn)品。其通絡(luò)祛痛膏為該公司獨(dú)家產(chǎn)品,入選《國(guó)家基藥目錄》《國(guó)家醫(yī)保目錄》,2022年收入規(guī)模超10億元。其主打品牌,兩只老虎系列產(chǎn)品在2022年銷(xiāo)量超10億貼。在口服藥板塊中,培元通腦膠囊,丹鹿通督片以及參芪降糖膠囊均是過(guò)億產(chǎn)品,軟膏領(lǐng)域板塊中,糠酸莫米松銷(xiāo)售額也達(dá)到了超億元規(guī)模。

而帶領(lǐng)羚銳制藥一路做大做強(qiáng)的核心人物是熊維政。

1991年,中醫(yī)藥科班出身的熊維政,臨危受命參與信陽(yáng)羚羊山制藥廠經(jīng)營(yíng)管理,此后主政羚銳制藥發(fā)展20多年。

與其它不少至今還在為新一代管理者憂慮的私營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)不同,羚銳制藥的新一代管理層已經(jīng)順利上任。

2014年,熊維政卸任公司董事長(zhǎng)一職,開(kāi)始退居幕后由程劍軍接任,與此同時(shí),當(dāng)年年僅30歲的熊偉(熊維政之子),正式走向前臺(tái),開(kāi)始擔(dān)任公司總經(jīng)理。直至2021年羚銳醫(yī)藥通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓后,熊偉正式成為公司實(shí)控人??梢哉f(shuō)羚銳制藥仍是一家正年輕的公司,其管理層中,除了吳希振為60后之外,三名董事為70后,董事長(zhǎng)/總經(jīng)理熊偉、董事/董事會(huì)秘書(shū)馮國(guó)鑫均為80后。

變革不止步

回看羚銳制藥的發(fā)展史,這家看似中規(guī)中矩的中藥企業(yè),變革從未止步,尤其是在營(yíng)銷(xiāo)方面。

對(duì)于大部分是OTC產(chǎn)品的羚銳制藥而言,也必須重視營(yíng)銷(xiāo)。只有更具智慧和策略的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力才能讓其產(chǎn)品在諸多同類(lèi)型中脫穎而出,也只有營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)大了,業(yè)績(jī)提升才不是問(wèn)題。

羚銳制藥的營(yíng)銷(xiāo)變革,可以追溯到2007年。這一年羚銳制藥開(kāi)始進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型,通過(guò)提高現(xiàn)款標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)、銷(xiāo)量標(biāo)準(zhǔn),淘汰一些力不能及的經(jīng)銷(xiāo)商或者將一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商變成二級(jí)。這次轉(zhuǎn)型,羚銳制藥將原來(lái)的3000家經(jīng)銷(xiāo)商“砍”到了120 多家,以實(shí)現(xiàn)資源的合理調(diào)配。

盡管經(jīng)歷了短期業(yè)績(jī)下降,但是整體成效令人意外,經(jīng)過(guò)此次大刀闊斧的改革,其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)反而翻了一番,羚銳制藥相關(guān)負(fù)責(zé)人曾經(jīng)為E藥經(jīng)理人撰文中透露。

然后是2012年。這一年,羚銳制藥又啟動(dòng)全面市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)改革,以期激活傳統(tǒng)貼膏劑的競(jìng)爭(zhēng)力。而這次改革的成績(jī)是,其貼膏事業(yè)部開(kāi)始以每年30%的增幅發(fā)展。

熊維政在接受E藥經(jīng)理人采訪時(shí),將這次變革的定性為羚銳的“二次創(chuàng)業(yè)”,這次創(chuàng)業(yè)不是推翻一切,而是在舊有的格局上尋找新的突破口。

其突破口之一,便是放權(quán),建立新的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),讓新人和新團(tuán)隊(duì)走上前臺(tái),賦予他們更多的自由度。而其中的關(guān)鍵人物便是熊偉。他畢業(yè)于英國(guó)謝菲爾德學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)就是在這一時(shí)期通過(guò)內(nèi)部競(jìng)聘開(kāi)始走向前臺(tái),成為貼膏劑事業(yè)部的負(fù)責(zé)人。

同時(shí)羚銳制藥針對(duì)銷(xiāo)售人員為了沖業(yè)績(jī)而進(jìn)行渠道壓貨的行業(yè)難題,再次對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系動(dòng)刀。其做法之一便是從考核層面也從注重渠道放量,專(zhuān)項(xiàng)考核終端的最終銷(xiāo)量。另外,羚銳制藥開(kāi)始推行為期5年的區(qū)域責(zé)任制,不僅穩(wěn)定了軍心,也實(shí)現(xiàn)了服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分級(jí)覆蓋,打通了營(yíng)銷(xiāo)體系的血脈。

此后,羚銳制藥還進(jìn)行了多次小規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)變革。如2015年,羚銳制藥對(duì)信陽(yáng)公司啟動(dòng)了銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型,對(duì)診所開(kāi)發(fā)和連鎖店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)兩種銷(xiāo)售銷(xiāo)售新模式進(jìn)行試點(diǎn)和推廣,開(kāi)始為口服藥事業(yè)部的發(fā)展打基礎(chǔ)。對(duì)于其新產(chǎn)品銳樞安芬太尼透皮貼片以河南、湖北為重點(diǎn)市場(chǎng)試點(diǎn)推廣。

值得關(guān)注的是,在這一時(shí)期,羚銳制藥強(qiáng)化了對(duì)于不同品牌進(jìn)行了更為詳細(xì)的產(chǎn)品層次劃分。對(duì)子品牌實(shí)行獨(dú)立運(yùn)作,在優(yōu)勢(shì)大單品的賦能下,充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)牽引作用,打造垂直細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌。整體上實(shí)現(xiàn)用麝香壯骨膏這一高端產(chǎn)品塑造品牌,借助壯骨麝香止痛膏、傷濕止痛膏低端價(jià)位的產(chǎn)品引客流,通過(guò)通絡(luò)祛痛膏、小羚羊退熱貼,舒腹貼膏等中端產(chǎn)品以確保盈利穩(wěn)定性的格局。

而2018年開(kāi)始的新一輪營(yíng)銷(xiāo)體系改革則為其這5年來(lái)抵抗市場(chǎng)震蕩的關(guān)鍵。這一時(shí)期,羚銳制藥開(kāi)始整合各個(gè)事業(yè)部的銷(xiāo)售平臺(tái),專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售,進(jìn)一步提升銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)度。

2019年羚銳制藥全資子公司羚銳醫(yī)藥全面整合公司橡膠膏、軟膏、口服藥銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),完成了 OTC、基層醫(yī)療和臨床三大事業(yè)部的組建,由各事業(yè)部具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施產(chǎn)品推廣、銷(xiāo) 售、回款及收集市場(chǎng)反饋信息等。此后羚銳制藥又不斷加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的數(shù)字化建設(shè),推動(dòng)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)效率和人均效能的改善,優(yōu)化費(fèi)效比例,持續(xù)提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的自主性和競(jìng)爭(zhēng)力。

自2018年公司開(kāi)啟第二輪營(yíng)銷(xiāo)改革后,羚銳制藥的凈利率從2018年12%提升至2023H1 19%。目前羚銳制藥自營(yíng)的OTC活動(dòng)推廣隊(duì)伍已覆蓋全國(guó)31個(gè)省、市、自治區(qū)。

一路走來(lái),羚銳制藥不斷將營(yíng)銷(xiāo)打造成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,讓其產(chǎn)品能夠在諸多貼膏劑產(chǎn)品中脫穎而出。如此重視營(yíng)銷(xiāo)的背后,一方面與其公司核心產(chǎn)品的特點(diǎn)密切相關(guān),其骨科產(chǎn)品相應(yīng)的患者多是通過(guò)OTC自我診療來(lái)進(jìn)行疼痛管理,這樣又使得該公司能夠免于集采等政策性風(fēng)險(xiǎn)。并且OTC產(chǎn)品更加依賴(lài)品牌信任度,這需要長(zhǎng)年累月的積累,也依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商常年的努力打造的鋪貨體系。

另外也得益于該公司負(fù)責(zé)人的經(jīng)營(yíng)理念,此前,熊偉在接受E藥經(jīng)理人采訪時(shí)曾表示,產(chǎn)品最終能夠?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售才是一個(gè)成功的產(chǎn)品,否則即便技術(shù)含量再高,無(wú)法進(jìn)入市場(chǎng),那對(duì)消費(fèi)者毫無(wú)意義。

打造“1+N”產(chǎn)品矩陣

讓羚銳制藥營(yíng)銷(xiāo)能力能夠長(zhǎng)袖善舞的關(guān)鍵還是其不斷豐富的產(chǎn)品管線。

該公司早意識(shí)到,貼膏劑不同于其他注射劑和口服產(chǎn)品,很難誕生重磅炸彈。做大市場(chǎng)的途徑之一便是品種的多樣化。

如今,羚銳制藥構(gòu)建了多元產(chǎn)品矩陣,聚焦骨科、心腦血管等中醫(yī)藥治療優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域,覆蓋骨科、兒科、心腦血管科、皮膚科、麻醉科5個(gè)科室,產(chǎn)品形態(tài)又分貼膏劑、片劑、膠囊劑、酊劑、軟膏劑等。骨科產(chǎn)品為羚銳制藥的主要收入來(lái)源,2022年銷(xiāo)售占比達(dá)64%。

其中骨科主要產(chǎn)品為通絡(luò)祛痛膏、兩只老虎、活血消痛酊、丹鹿通督片;心腦血管科核心產(chǎn)品為培元通腦膠囊;內(nèi)分泌科主要為參芪降糖膠囊;皮膚科主要為糠酸莫米松乳膏;兒科主要為醫(yī)用退熱貼和舒腹貼膏;麻醉科主要產(chǎn)品為芬太尼透皮貼劑。

近年來(lái),羚銳制藥圍繞“1+N”的大單品戰(zhàn)略賦能子品牌建設(shè)思路,“穩(wěn)”字當(dāng)頭,“做強(qiáng)一類(lèi)培育一類(lèi)”產(chǎn)品梯度發(fā)展思路。一方面進(jìn)一步明確羚銳制藥母品牌和各子品牌、產(chǎn)品的發(fā)展定位,持續(xù)擴(kuò)大 “通絡(luò)+活血”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),進(jìn)一步對(duì)“兩只老虎”進(jìn)行品牌精細(xì)化運(yùn)營(yíng),實(shí)現(xiàn)品牌勢(shì)力的提升,打造消炎鎮(zhèn)痛領(lǐng)域雙十億發(fā)展格局。其通絡(luò)祛痛膏年收入超10億元,“兩只老虎”系列年銷(xiāo)量超10億貼。

同時(shí),羚銳也在打造其第二增長(zhǎng)曲線。在慢病領(lǐng)域以培元通腦膠囊、芬太尼等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品為抓手,積極培育在兒科、慢病、皮膚病領(lǐng)域的增量品類(lèi),逐步提升在這些細(xì)分領(lǐng)域的品牌影響力。其兒科貼劑產(chǎn)品主要為子品牌“小羚羊”的小兒退熱貼以及舒腹貼膏。在2021年中國(guó)城市實(shí)體藥店終端中成藥胃藥TOP10品牌中,其小羚羊舒腹貼膏排名第九。在舒腹貼膏產(chǎn)品中,羚銳制藥的市占率高達(dá)92.69%。

值得關(guān)注的是作為中藥貼膏劑龍頭企業(yè),羚銳制藥也一直在化藥外用制劑領(lǐng)域也有布局,已經(jīng)有阿昔洛韋乳膏、芬太尼透皮貼劑、水楊酸苯酚貼膏等10余款暢銷(xiāo)外用制劑獲批。2023年,莫匹羅星軟膏又提交了莫匹羅星軟膏的4類(lèi)仿制上市申請(qǐng)。

營(yíng)銷(xiāo)制勝背后的隱憂

對(duì)于羚銳制藥而言,其骨科產(chǎn)品未來(lái)固然會(huì)受益于老齡化時(shí)代患者的持續(xù)擴(kuò)容,這是其穩(wěn)定發(fā)展的根基。根據(jù)其策略,接下來(lái)羚銳制藥仍會(huì)盡可能發(fā)揮OTC產(chǎn)品的消費(fèi)屬性?xún)?yōu)勢(shì),對(duì)既有品牌進(jìn)行挖掘。一方面是對(duì)傳統(tǒng)橡膠膏劑的技術(shù)改進(jìn)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;另外則是對(duì)新技術(shù)平臺(tái)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā),包括丙烯酸基質(zhì)的化藥貼劑等。

在新領(lǐng)域方面,羚銳制藥重點(diǎn)關(guān)注化學(xué)貼片、骨科、心腦血管等領(lǐng)域,推進(jìn)已上市產(chǎn)品的二次開(kāi)發(fā),并有序推進(jìn)醫(yī)療器械和保健品的研發(fā)。在研發(fā)費(fèi)用上,羚銳制藥也逐年大比例提升,從2018年的5700萬(wàn)元,提升至2022年的1.2億元。

但是,至今驅(qū)動(dòng)其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵仍是營(yíng)銷(xiāo)能力,仍是對(duì)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售渠道的拓展、潛力市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。這種做法固然會(huì)讓公司能夠穩(wěn)定發(fā)展,但是一家被市場(chǎng)貼上“穩(wěn)”字標(biāo)簽的背后,則是對(duì)公司成長(zhǎng)性不足的擔(dān)憂。

作為一家制藥企業(yè),在集采常態(tài)化以及創(chuàng)新同質(zhì)化大出清的時(shí)代,市場(chǎng)對(duì)一家制藥企業(yè)的期待已經(jīng)不再是仿制藥數(shù)量的增加,而是讓人眼前一亮的創(chuàng)新型產(chǎn)品。

曾經(jīng)羚銳制藥也推出過(guò)這樣的產(chǎn)品,也做過(guò)打造世界級(jí)的頭牌貼劑產(chǎn)品和經(jīng)皮給藥領(lǐng)域的著名品牌的遠(yuǎn)大夢(mèng)想。

2013年10月,芬太尼透皮貼劑(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“芬太尼貼劑”)上市,這是羚銳制藥耗時(shí)8年之久才研發(fā)成功的產(chǎn)品,也是羚銳制藥這一愿望落地的第一個(gè)產(chǎn)品,被市場(chǎng)解讀為羚銳“新”競(jìng)爭(zhēng)力的代表。芬太尼貼劑是該公司的首個(gè)化藥貼劑,該產(chǎn)品主要用于癌痛的治療,與注射劑和口服品種相比,貼劑使用方法更為簡(jiǎn)便,不良反應(yīng)較低,止痛效果好。

借助芬太尼羚銳制藥搭建了透皮吸收制劑研發(fā)平臺(tái),也順勢(shì)進(jìn)入了麻醉藥品這一新領(lǐng)域,為其在系列麻醉藥品的開(kāi)發(fā)上有更多的拓展空間。

如今10年過(guò)去,羚銳制藥仍在繼續(xù)享受這一產(chǎn)品的紅利。芬太尼仍是羚銳制藥的戰(zhàn)略品種,根據(jù)wind數(shù)據(jù),2016-2022年芬太尼貼劑銷(xiāo)售量從3.26萬(wàn)貼增長(zhǎng)至25.20萬(wàn)貼(CAGR為40.6%),2019-2022年芬太尼貼劑市場(chǎng)占有率從11%提升至20%。

然而,10年過(guò)去,羚銳制藥能夠令人印象深刻的、足夠“新”的產(chǎn)品也仍是芬太尼貼劑。那個(gè)關(guān)于打造世界級(jí)的頭牌貼劑產(chǎn)品和經(jīng)皮給藥領(lǐng)域的著名品牌的夢(mèng)想似乎已經(jīng)無(wú)人提起。

來(lái)源:E藥經(jīng)理人 

聲明:本文觀點(diǎn)僅代表作者本人,不代表煜森資本立場(chǎng),歡迎在留言區(qū)交流補(bǔ)充。如需轉(zhuǎn)載,請(qǐng)注明文章作者和來(lái)源。如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)和其它問(wèn)題,請(qǐng)?jiān)诒酒脚_(tái)留言。