跨國(guó)大藥廠成功學(xué):找對(duì)路子,在新興市場(chǎng)悶聲發(fā)財(cái)

出海,不再只有美國(guó)這一個(gè)選擇。


在國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥市場(chǎng)內(nèi)卷,出海歐美難度升級(jí)的情況下,越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)藥企盯上了東南亞。那么,包括東南亞在內(nèi)的新興市場(chǎng)究竟有沒(méi)有機(jī)會(huì)?以阿斯利康在新興市場(chǎng)的探索結(jié)果來(lái)看,答案是肯定的。


在2012到2022年十年時(shí)間里,阿斯利康在新興市場(chǎng)的收入翻了一番,從57.5億美元提高到了115.34億美元。


這樣的收入增長(zhǎng)固然讓人心動(dòng),但我們也不能忽略,新興市場(chǎng)的布局難度之大。


事實(shí)上,在十幾年前,不少跨國(guó)大藥企都曾將新興市場(chǎng)視為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的應(yīng)許之地,但最終像阿斯利康這樣的成功者只是少數(shù),無(wú)功而返才是更多大藥企的常態(tài)。以至于,如今不少大藥企的年報(bào)中,已經(jīng)不會(huì)再單獨(dú)提及新興市場(chǎng)。


無(wú)論是誰(shuí),都要找對(duì)路子,才能在新興市場(chǎng)悶聲發(fā)財(cái)。核心在于,新興市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)之間存在明顯“時(shí)差”。


根據(jù)阿斯利康財(cái)報(bào)不難發(fā)現(xiàn),當(dāng)下新興市場(chǎng)賣(mài)的最好的藥物,是成熟市場(chǎng)已經(jīng)“過(guò)氣”的品類(lèi);而成熟市場(chǎng)大火的腫瘤藥物,在新興市場(chǎng)的放量尚未開(kāi)始。


這背后,是兩個(gè)市場(chǎng)疾病譜和支付能力的底層差異。


鑒于這樣的差異,國(guó)內(nèi)藥企在新興市場(chǎng)的藥物研發(fā)、布局邏輯,并不能簡(jiǎn)單對(duì)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)生搬硬套。找到適合自己的出海路線,因勢(shì)利導(dǎo)、因地制宜,是當(dāng)下瞄準(zhǔn)新興市場(chǎng)的藥企應(yīng)該掌握的技能。


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MNC心中曾經(jīng)的應(yīng)許之地


人口眾多的新興市場(chǎng),曾是無(wú)數(shù)跨國(guó)大藥企心中的應(yīng)許之地。


在談?wù)撔屡d市場(chǎng)之前,我們首先要明確一個(gè)概念,新興市場(chǎng)指的究竟是哪里?對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,目前并沒(méi)有明確的答案,每家跨國(guó)大藥企對(duì)于新興市場(chǎng)的定義也不盡相同。


比如,輝瑞所指的的新興市場(chǎng)包括但不限于亞洲(不包括日本和韓國(guó))、拉丁美洲、中歐、東歐、中東、非洲和土耳其。而諾華眼中的新興市場(chǎng)指的則是除美國(guó)、加拿大、西歐、日本、澳大利亞和新西蘭之外的所有市場(chǎng)。


雖然定義并不相同,但主要市場(chǎng)大抵相同,不外乎巴西、俄羅斯、印度、中國(guó)、印度尼西亞這幾個(gè)國(guó)家。


早在十年前,這幾個(gè)國(guó)家所構(gòu)成的新興市場(chǎng),就被視作黃金國(guó)度。當(dāng)時(shí),全球幾家頭部跨國(guó)藥企都面臨著專(zhuān)利懸崖的困擾,而新興市場(chǎng)為這些藥企帶來(lái)的增量空間肉眼可見(jiàn)。


在1995年至2005年期間,還沒(méi)有一家大藥企來(lái)自新興市場(chǎng)的收入占比超過(guò)20%。但是幾年后,大藥企來(lái)自新興市場(chǎng)的收入快速增長(zhǎng)。2012年,在新興市場(chǎng)營(yíng)收排名前十的大藥企中,排名第一的拜耳,有33.2%的收入來(lái)自新興市場(chǎng),哪怕排名最靠后的羅氏也有20%的收入來(lái)自新興市場(chǎng)。


在這樣的發(fā)展勢(shì)頭下,全球藥企紛紛涉足新興市場(chǎng)。然而,在許多藥企投入巨額資金后,卻發(fā)現(xiàn)在這些地區(qū)的市場(chǎng)增長(zhǎng)不及預(yù)期。2016年,新興市場(chǎng)的制藥支出總額為2430億美元,遠(yuǎn)低于五年前分析師預(yù)測(cè)的3450億至3750億美元。


當(dāng)然,這并不意味著新興市場(chǎng)沒(méi)有增長(zhǎng),根據(jù)IQVIA數(shù)據(jù),2016年至2021年間,巴西、中國(guó)、印度市場(chǎng)收入分別增長(zhǎng)了11.7%、6.7%和11.8%,同期其他市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率為5.8%。


在巨大的期待幻滅后,大藥企對(duì)于新興市場(chǎng)的押注雖然還在繼續(xù),但興致已經(jīng)不及當(dāng)年高昂。


拿輝瑞來(lái)說(shuō),在2012年起來(lái)自新興市場(chǎng)的銷(xiāo)售額為119.7億美元,而到了2020年這一數(shù)字縮減至了83.7億美元。雖然在2021年,這一數(shù)字猛增到了207億美元,但若沒(méi)有突如其來(lái)的新冠產(chǎn)品,輝瑞在新興市場(chǎng)的營(yíng)收或許還會(huì)繼續(xù)下降。


不過(guò),在眾人意興闌珊之時(shí),仍有大藥企選擇布局,并在新興市場(chǎng)上悶聲發(fā)財(cái)。


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悶聲發(fā)財(cái)者的邏輯


阿斯利康,可以說(shuō)是在新興市場(chǎng)悶聲發(fā)財(cái)?shù)拇硭幤笾弧?/span>


2012年,阿斯利康來(lái)自新興市場(chǎng)的收入不過(guò)57.5億美元,新興市場(chǎng)銷(xiāo)售額占比21%。而十年之后,也就是2022年,這一數(shù)字增長(zhǎng)至115.34億美元,占比提升到了26%。即便不看中國(guó)57.4億美元的收入,阿斯利康的新興市場(chǎng)仍然有58.94億美元的收入。


對(duì)于當(dāng)下謀求出海的國(guó)內(nèi)藥企來(lái)說(shuō),阿斯利康在新興市場(chǎng)的獲得的增量,或許可以成為一個(gè)洞察新興市場(chǎng)的布局之道的窗口。


透過(guò)阿斯利康的財(cái)報(bào),我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)隱藏的事實(shí),新興市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)的增量產(chǎn)品完全不同。


在以美國(guó)為代表的成熟市場(chǎng),阿斯利康營(yíng)收前三的板塊為腫瘤、罕見(jiàn)病、呼吸與免疫,收入分別為64.84億、43.24億、26.55億美元。而在新興市場(chǎng),阿斯利康營(yíng)收前三的板塊是CVRM(心血管、腎臟、代謝)、腫瘤、呼吸與免疫,收入分別為41.19億、35.37億、14.43億美元。


腫瘤這一巨大市場(chǎng)的收入差距接近一倍,而在罕見(jiàn)病領(lǐng)域,二者的差距更為懸殊。新興市場(chǎng)的罕見(jiàn)病收入僅為4.3億美元,與美國(guó)差距達(dá)39億美元。


這種收入構(gòu)成的差異背后,反映的是新興市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)疾病譜與支付能力的不同。


在新興市場(chǎng)中,生活水平的提高導(dǎo)致以高血壓為代表的心血管疾病、糖尿病的發(fā)病率出現(xiàn)了快速上升,CVRM板塊的收入快速提升。


而在成熟市場(chǎng),心血管板塊則是在上個(gè)世紀(jì)的大熱板塊。如今,隨著國(guó)民生活水平、醫(yī)療意識(shí)的普遍提高,心腦血管疾病的危害初步被遏制,惡性腫瘤正在成為主要疾病。在2022年的全球十大暢銷(xiāo)藥排行榜中,腫瘤藥物已經(jīng)占據(jù)三個(gè)席位。


參考成熟市場(chǎng)的疾病譜變化軌跡,新興市場(chǎng)也注定會(huì)迎來(lái)腫瘤藥物的爆發(fā)。


而在罕見(jiàn)病領(lǐng)域,新興市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)的巨大差距,則是由于支付能力的差距決定。受限于醫(yī)學(xué)界和大眾對(duì)罕見(jiàn)病的認(rèn)知匱乏、診斷方法缺失,藥企無(wú)法在新興市場(chǎng)找到這些病人。


退一步來(lái)說(shuō),即便找到了罕見(jiàn)病患者,通常罕見(jiàn)病藥物的定價(jià)均較高,在支付能力有限的情況下,罕見(jiàn)病藥物的放量也極為困難。


同樣,在免疫領(lǐng)域的差距也是由于支付能力。由于免疫疾病往往不會(huì)立即致死,在支付有限的情況下,支付方會(huì)優(yōu)先滿(mǎn)足重病的治療。


在疾病譜和支付能力的差異下,成熟市場(chǎng)和新興市場(chǎng)藥物研發(fā)的布局邏輯并不相同。


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有待繼續(xù)開(kāi)墾的新興市場(chǎng)


回到國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō),由于國(guó)際環(huán)境的不確定性,疫情對(duì)全球供應(yīng)鏈的影響,以及國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的飽和,藥企紛紛踏上出海之路。


過(guò)去,大家眼中只有成熟的歐美市場(chǎng),眼下,國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥企的出海之路越來(lái)越趨于多元化,不局限于成熟市場(chǎng),也開(kāi)始在新興市場(chǎng)尋找增量。


比如,去年6月,信達(dá)生物與PT Etana Biotechnologies在合作推進(jìn)的貝伐珠單抗注射液,獲得印度尼西亞食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)上市;同年12月,君實(shí)生物與Hikma Pharmaceuticals PLC簽署在中東和北非地區(qū)進(jìn)行特瑞普利單抗商業(yè)化合作的協(xié)議。此外,康方生物、復(fù)宏漢霖、復(fù)星醫(yī)藥等多家藥企也已在新興市場(chǎng)進(jìn)行了業(yè)務(wù)布局。


從阿斯利康的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,出海新興市場(chǎng)的確能給藥企帶來(lái)可觀的業(yè)績(jī)?cè)隽俊2贿^(guò),對(duì)于國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥企來(lái)說(shuō),在陌生的新興市場(chǎng)中開(kāi)拓,也頗具考驗(yàn)。


參考阿斯利康在新興市場(chǎng)的增量來(lái)源,或許也能為初來(lái)乍到得國(guó)內(nèi)企業(yè)指明方向。


看上去,無(wú)論是在治療領(lǐng)域還是在細(xì)分市場(chǎng)上,在新興市場(chǎng)的發(fā)展都不能將國(guó)內(nèi)或成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)照搬。即使不考慮商業(yè)化因素,也要提前深入觀察研究新興市場(chǎng)的疾病譜、支付能力,為未來(lái)可能出現(xiàn)的變化未雨綢繆,這些都是在新興市場(chǎng)開(kāi)拓的必備技能。


如果忽略這些,將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的藥物開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)直接應(yīng)用到其他新興市場(chǎng),大概率會(huì)迎來(lái)失望的結(jié)局。


總而言之,出海新興市場(chǎng)是中國(guó)創(chuàng)新藥企業(yè)發(fā)展中清晰可見(jiàn)的增長(zhǎng)曲線之一。但這也不是一條容易之路,需要克服的困難不會(huì)比出海歐美少太多。


但天地廣闊,存在無(wú)限可能。我們期待,中國(guó)創(chuàng)新藥企能走向新興市場(chǎng),走向全球舞臺(tái)。這也是新的敘事語(yǔ)境下,中國(guó)創(chuàng)新藥企需要承擔(dān)的新使命。


來(lái)源:氨基觀察 ,文/方濤之

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