去年11月17日，安徽省醫(yī)藥集中采購平臺正式發(fā)布《二十五省（區(qū)、兵團）2023年體外診斷試劑省際聯(lián)盟集中帶量采購公告（第1號）》，包括安徽在內的25個省組成采購聯(lián)盟，對人乳頭瘤病毒（HPV-DNA）檢測、人絨毛膜促性腺激素（HCG）檢測等五大體外診斷試劑集中帶量采購，采購周期2年。
中國IVD產業(yè)即將進入集采時代之際，整個行業(yè)的投資邏輯也將發(fā)生改變。本文系基于集采背景的深度分析，希望能夠探尋到IVD產業(yè)未來的發(fā)展脈絡。
國內ivd行業(yè)之所以能夠發(fā)展起來，根本原因還是市場需求大，但這其中有多少是剛需就不一定了。外企建立起來的體系價格高，相比產品的成本和費用，那簡直就是金礦。價格越高，賣的越多，形成了利益共同體。簡單來說，大家都已經習慣了一種紐帶，廠家、渠道、醫(yī)院聯(lián)合起來賺錢，你好我好大家好。
試劑廠家賣給渠道的出廠價如果是30元，則渠道賣給醫(yī)院的進院價是100元，到患者端的檢驗收費可能就是200元。如此大的利潤空間，這也是為什么各家企業(yè)能夠“免費”大量投放設備的根本原因。羊毛還是出在羊身上。
國家能夠長期容忍這種情況嗎？答案顯然是否定的。咱們未富先老，醫(yī)保不足，解決措施唯有開源節(jié)流。在目前經濟形勢下，開源不容易，節(jié)流更重要。而且這個節(jié)流也并不是什么中國特色，與國外相比，我們的價格體系本就不合理。
近些年，國家采用了各種措施節(jié)流，考核醫(yī)院、限制開單、嚴格監(jiān)控等等。直到最近，開始醫(yī)療整頓腐敗、DRG推進、技耗分離、加快ivd集采。這樣做的目的本質上還是讓行業(yè)回歸正常的發(fā)展軌道，醫(yī)療是國之命脈，民眾的根基，這個趨勢不可阻擋。
例如像DRG模式，就是把檢驗從原來的掙錢方式變成了成本項，由做的越多越掙錢，變成了越少越掙錢，回歸剛需性質。這樣的路，其實國外很多國家也走過。各種措施不會改變剛需，只是讓行業(yè)回歸本質，人均檢驗該有的支出沒有變。
市場中有一種觀點，認為咱們不一樣，比國外更卷。實際上即使是IVD產品集采后的價格，我們還是要高于全球很多地區(qū)。國外大醫(yī)院、第三方跟四大巨頭（羅氏、雅培、貝克曼、西門子）談價格的時候，價格壓得一點兒都不輕。所以要正確理解國家的各項措施，這些措施會讓真正優(yōu)秀的企業(yè)，有好產品的企業(yè)更好的發(fā)展
由于之前中間利益巨大，免不了產生很多灰色輸送。旁門左道靠營銷關系比比皆是，渠道話語權有份量，在很大程度上影響了醫(yī)院的采購。
所有人一開始沒有深入思考IVD集采，認為就是單純砍價，降價不帶量。實際上集采的根本不僅是降價，而是透明陽光化！所有企業(yè)的價格全部透明，后面的采購支付一定都要走平臺交易。也就是說全程都在陽光下，這才是最根本的變革。以前的暗箱操作，違規(guī)操作，變得越來越難。
首先是渠道那部分可觀的操作空間壓縮殆盡，例如進院價由100元變?yōu)?0元，出廠價如果不變的話，那么渠道的空間就是20元，而原來則是70元。原來的70元意味著什么？即使渠道買下廠家設備，任意去投放，還有余糧搞定醫(yī)院，簽好幾年合同，萬事大吉。
科室培訓學術活動、實驗室認證，老師們晉升職稱，甚至幫助主任接送孩子、派人到科室干活兒、雜七雜八的事，哪個不需要成本和費用。哪怕是產品不好用，但感情關系在，容忍度就高一些。一旦形成了長期利益關系，后來者就難有機會了。這就是占坑的好處和重要性，之前一直就是這套模式。
因為價格不透明，公開的進院價格和實際的也往往不是一回事。廠家不讓掛低價，怕影響全局，但醫(yī)院想收益更多，那就用其他途徑和方式補償。這就變成個人或醫(yī)院的小金庫了。亂象叢生！
現在的集采，一刀斬斷利益鏈條，讓渠道失去可操控的空間，也讓進院回歸產品本質，回歸產品為王的發(fā)展路徑。設備進院模式發(fā)生改變，誰承擔成本和風險？醫(yī)院會出錢買設備嗎？最終各個廠家要比拼成本費用和性價比。誰的性價比高，誰就是王。
這兩天基蛋生物集采低報價的問題引發(fā)不小關注，有觀點認為是管理層決策失誤，甚至要其承擔責任。這真是啼笑皆非。且不說之前股東會已經說明了這個事，就是要搶市場。哪怕沒有說明，這也不失為一種有效的發(fā)展策略。
現階段，整個市場格局已然生變。參與集采的大部分企業(yè)都覺得何必降很多，又不帶量，壓線報即可，給自己或渠道盡可能多留一些利潤。
其實這里有兩類企業(yè)：第一個就是A組的企業(yè)，他們會低價報嗎？肯定不可能！集采這個情況就是如此有意思，牽一發(fā)而動全身，一個價格直接影響自己全部的價格體系。市場規(guī)模很大的邁瑞醫(yī)療、安圖生物、新產業(yè)，顧慮多包袱重。
另一類企業(yè)就是如基蛋生物這樣的，在集采項目上幾乎沒有什么太多的量，光腳不怕穿鞋的，就是利用自己的低成本優(yōu)勢，報低價去沖擊市場。沒有顧慮，搶到的都是增量。
從醫(yī)院客戶角度考量，后面都陽光化，那最直接的要求就是同品質下，誰價格低用誰的。廠家或渠道想多留一些，讓醫(yī)院進價高一些，那醫(yī)院是傻子嗎？多留一些，后面再通過其他方式彌補。第一，好操做嗎？第二，操作空間有多大？最近國家很快就下文了，嚴查嚴懲賣方行賄，非常明顯的信號啊。所以，還不如像基蛋生物一樣，老老實實明著給醫(yī)院降價。
那么外企會受到多大沖擊呢？這個事要兩面看，如果和外企一個價格，只要醫(yī)院樣本量夠支撐機器成本，醫(yī)院大概率會選擇外企產品，國內企業(yè)很難從外企手里搶市場。但是因為降價，醫(yī)院樣本量不能滿足，外企會舍去這部分市場，自然由國內企業(yè)替換。與之類似，邁瑞醫(yī)療、安圖生物、新產業(yè)的一些中基層市場也會讓給國內其他廠家。從其他國家情況看，這種趨勢演變是大概率。
很多人都沒有注意一個問題，這次安徽25省聯(lián)盟集采不僅是降價問題，其實還有拿門票問題。25省的份額也有全部市場的半壁江山，不可小視。尤其要看傳染病項目，大家沒有注意到嗎？除了外企，國內有注冊證的廠家非常少。再去掉沒什么實力的企業(yè)，更是寥寥無幾。
如果發(fā)光項目證不全，腫標、傳染病這樣的大項目如果沒有證，那你的大發(fā)光、流水線基本上就很難向市場推進了。安徽發(fā)光集采來的太快了，讓很多企業(yè)沒有準備好，就關在了門外。等實施兩年后，再想搶市場就非常非常難了。
所以這里有個非常重要的問題，這次集采真正受益最大是誰？那就是之前份額少、但有實力、注冊證齊全的企業(yè)?？傮w看，這次集采真是頗為奇妙，國家?guī)椭汛蟛糠种行∑髽I(yè)擋在了門外，然后你可以在里面拿出隱藏好的武器沖向對方。戰(zhàn)果如何，就看自己的本事了。
為什么今年邁克生物的流水線裝的那么多？簡單講就是激進！對渠道沒有保證金、考核量、試劑預付款，零成本！你是渠道會怎么樣？當然多多益善了。廠家對樣本量把控，渠道只負責牽線搭橋，裝機。
如果放在以前，銷售政策比較緊，渠道背負資金壓力和風險，它去和醫(yī)院談業(yè)務必定要考慮收支、考慮盈虧，弄不好就賠了。而現在不同了，什么壓力都沒有，成了無本萬利的買賣，風險和壓力都由廠家承擔和把控，渠道輕輕松松掙錢，那誰不干誰就是傻子啊。因此這就是邁克生物2023年流水線裝機突飛猛進的主要原因。本質上不是渠道能力問題，渠道還是那個渠道，根本還是廠家自身激進策略造成的。
此外，邁克所裝的流水線大部分是二甲醫(yī)院，二級中上少量三級。廠家根據LIS系統(tǒng)數據配置流水線，如果沒有一定樣本量也是不行的。基本都是替換單機，至于替換了誰的單機，大家去想吧。
當然這些醫(yī)院選擇邁克生物的流水線還有產品原因的。首先裝外企的流水線困難，對他們來說性價比低。邁克生物在國內廠家里面知名度沒問題，發(fā)光大家差不多，線體和前處理部分自制部分代工，穩(wěn)定性也有一定時間考驗，最關鍵是搭配了日立生化儀，這個是很吸引醫(yī)院的重要籌碼。行業(yè)很多人說，邁克的生化試劑匹配日立生化儀最好，并且它的售后服務非常好，醫(yī)院用著省心。
綜上所述，廠家激進的政策、目標客戶明確、產品定位合理是邁克生物流水線能夠突飛猛進的原因。
但在2024年，各個大流水線的廠家一定會向邁克生物學習，“三無”政策（無保證金、無試劑任務、無維保費）是基本底線，沒有這個就很難混。而國內這些大流水線廠家主要集中在三級中下二級上區(qū)域，可以預見邁瑞醫(yī)療、安圖生物、新產業(yè)、邁克生物、亞輝龍等公司會在這個地方死拼，再加上集采醫(yī)?？刭M和反腐，相信競爭會非常慘烈。各自想要有好的項目盈利，難度頗大。
簡單說一下其他廠商的問題。邁瑞醫(yī)療，儀器是自產的，也出了新的流水線，有些新技術，增強穩(wěn)定性，準備向上沖擊。在國產廠家里面，邁瑞醫(yī)療的性價比一般，但它的綜合實力、產品協(xié)同性強，設備在國產里面那是不錯的，畢竟有品牌溢價可以選用很多進口零部件，保證質量。相信邁瑞在2024年會更激進。
安圖生物2023年裝的一般。有幾個問題，一個是600速發(fā)光磨合調試改進了一段時間，一個是佳能生化儀剛剛國產化。兩項完成之后，2024年它也可以進一步放開政策。由于跟佳能有合約，自己不能生產高速生化儀，所以未來一段時間內還是這個中日組合方式。在控費日趨嚴格的大趨勢下，安圖需要改變思路和模式，需要在產品定位上再改進，才不枉費精耕細作的好產品。
現在大家最看好的新產業(yè)，我倒覺得問題比較大。新產業(yè)在生化上缺條腿，之前跟日立、貝克曼、國產藍怡生化儀有拼裝流水線，但競爭性不強，生化試劑也不行，用的還是其他廠家的，在生化上的積累比其他一線公司都要差。目前聽到的反饋，新產業(yè)的流水線不怎么好。
亞輝龍在大流水線上，一直是兼容式拼裝。線體穩(wěn)定性還可以，主要靠激進政策和各種營銷關系，感覺對試劑考核量的放松比邁克生物有過之無不及。亞輝龍需要注意風險。這兩天3分錢報價搶標流水線的事也是在行業(yè)里鬧的沸沸揚揚。在目前這個關鍵時期，大家都很佩服亞輝龍的膽量。
迪瑞醫(yī)療怎么講呢，產品純國產，成本要比邁瑞醫(yī)療低。但迪瑞醫(yī)療長期的問題還是很多。理念、營銷、產品創(chuàng)新等方面還是需要改進。但它的硬件還是做的非常不錯的，中低端產品有競爭力，出口海外也是會進一步增長。至于在流水線上，我覺得它比較一般。大流水線難以搶過前面幾家，模仿基蛋生物新出的小流水線，定位和成本又是問題，難以和基蛋生物競爭，所以2023年裝機也比較乏力。再持續(xù)觀察吧。
我跟其他人及機構的看法不同，我還是最看好基蛋生物的流水線。無論是已經出的小流水線，還是今年年中要出的大流水線，以后都將會一鳴驚人。至少目前看，基蛋生物引領了小流水線的潮流。迪瑞醫(yī)療、亞輝龍等都在學，但我認為很難跟基蛋競爭。
總結一下，流水線為什么重要，我應該是最早講的，得流水線者得天下。因為從國內行業(yè)發(fā)展可以看出，從生化到發(fā)光，下一步就是流水線。這個過程中，會產生新勢力，市場重新再分配。流水線的壁壘雖然是很高的，但似乎做出來也不難。這個東西一旦裝到醫(yī)院，影響太大。
現在外企的流水線存在水土不服的問題，除了羅氏，其他三家故障率也很高，尤其雅培和西門子。所以羅氏和貝克曼裝的還是多一些。國產廠家更需進步，故障率比外企更高。因為它構成的部件多而復雜，一點出問題，全線崩潰。大量樣本在線上作業(yè)，那個影響不言自明。所以這就需要廠家的綜合實力要非常強，產品品質、成本和費用、售后服務等等都要做到位才行。像流水線裝機還不是最難，裝上之后能有既定目標產出才是更難，虧錢的線非常多。故障率高，駐留人員就少不了，這些都是費用。
在如此激烈的競爭下，頭部企業(yè)沒有選擇，只有硬著頭皮去裝線。誰能勝出？誰會成為行業(yè)的新龍頭？關鍵就在流水線。
單純的發(fā)光已是陌路狂花，后面的二三梯隊企業(yè)，必然會用價格去沖擊發(fā)光。如果陷入價格戰(zhàn)，必定是一條死路。所以只有提升產品壁壘，用技術和創(chuàng)新構建更強大的產品，給用戶提供更好更高性價比的產品才行。目前各家國產流水線還需要進一步被客戶所認可。（作者：海底天穹703）
來源：醫(yī)曜 ，作者海底天穹703
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