在生物科技的賽道上,新技術(shù)的興起往往能吸引眾多參與者蜂擁而至,但最終誰能堅持到最后,卻是一個未知數(shù)。有時,笑到最后的可能是那些最初沒有被看見的選手。
腫瘤NGS行業(yè)就是一個很好的例子。腫瘤的發(fā)生機(jī)制錯綜復(fù)雜,治療手段也多種多樣?;驒z測技術(shù)能夠確定特定基因突變的存在,從而指導(dǎo)治療方案的選擇,避免治療時機(jī)的延誤,并提高治療效果,這在臨床上具有重大意義。
正是基于這樣的理念,腫瘤NGS技術(shù)近年來異軍突起,發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。國內(nèi)外的權(quán)威指南和專家共識都提到了利用高通量基因測序技術(shù),對患者進(jìn)行廣泛的分子標(biāo)志物檢測,并據(jù)此制定個性化的精準(zhǔn)治療方案。
技術(shù)的發(fā)展、資本的追捧,也曾催生了一批頗具影響力的明星企業(yè),然而,目前的情況似乎出乎了所有人的預(yù)料。隨著資本寒冬及部分企業(yè)自身盈利能力的不足,部分新興的腫瘤NGS企業(yè)正面臨著生存挑戰(zhàn),行業(yè)的洗牌仍在繼續(xù)。
與此同時,以金域醫(yī)學(xué)為代表的獨(dú)立臨床實(shí)驗(yàn)室(ICL)企業(yè)也在積極布局腫瘤NGS市場。2023年,金域醫(yī)學(xué)完成了超過7萬人次的腫瘤NGS檢測,ICL企業(yè)正在這一領(lǐng)域強(qiáng)勢崛起。
某種程度上,腫瘤NGS行業(yè)目前還處于發(fā)展的中局階段,未來還有很大的增長空間。ICL企業(yè)與NGS企業(yè)基于各自優(yōu)勢,選擇了不同的方向與模式,孰優(yōu)孰劣并無定論;市場終局如何,目前同樣難有定論。
一切,還有待所有入局者一點(diǎn)點(diǎn)去探索。
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燃石向左
在腫瘤NGS領(lǐng)域,新生代企業(yè)代表無疑是燃石醫(yī)學(xué)。不管是拿證節(jié)奏還是上市路徑,燃石醫(yī)學(xué)都可以說是行業(yè)的引領(lǐng)者。
上市之初,燃石醫(yī)學(xué)最引以為傲的便是開發(fā)了“院內(nèi)+院外”雙輪驅(qū)動的增長模式。所謂院內(nèi)業(yè)務(wù),指的是燃石醫(yī)學(xué)與醫(yī)院合作建立院內(nèi)實(shí)驗(yàn)室,以便合作醫(yī)院可以使用公司試劑盒,自行進(jìn)行腫瘤相關(guān)的基因檢測。
與之對應(yīng)的則是中心實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù),即通過與醫(yī)院、醫(yī)生合作,將患者的液體活檢或組織樣本運(yùn)送到公司的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行測試,也就是俗稱的“外送”服務(wù)。
不過,隨著業(yè)務(wù)的逐步深入,燃石醫(yī)學(xué)的業(yè)務(wù)重心又發(fā)生了變化:不再是以雙輪驅(qū)動為核心,而是院內(nèi)模式占據(jù)主要地位。
可以看到,過去幾年,燃石醫(yī)學(xué)的去“院外”模式力度不小。受檢患者人數(shù)、訂購醫(yī)生人數(shù)、訂購醫(yī)院數(shù)量等核心指標(biāo)能夠給我們清晰認(rèn)識。
如下圖所示,院外模式受檢患者人數(shù)從2021年的2.81萬人次,下降至2023年的2.01萬人次;訂購醫(yī)生人數(shù)、訂購醫(yī)院數(shù)量同樣直線下降。
這不難理解。院外模式本身就是一個苦生意。一方面,需要極強(qiáng)的關(guān)系維護(hù)能力,以保持與醫(yī)院和醫(yī)生的關(guān)系;另一方面,又需要極大的規(guī)模擴(kuò)張力度。畢竟,銷售人員輻射的半徑總歸是有限的,要想服務(wù)更多醫(yī)院,那就需要更為龐大的銷售團(tuán)隊。
也正因此,燃石醫(yī)學(xué)希望開拓院內(nèi)模式。在其看來,院內(nèi)模式擁有無可比擬的競爭力:
一旦院內(nèi)實(shí)驗(yàn)室、設(shè)備和系統(tǒng)到位,我們就會定期向他們出售我們的試劑盒,從而創(chuàng)造高進(jìn)入壁壘和高客戶忠誠度。
簡單概括,燃石醫(yī)學(xué)認(rèn)為院內(nèi)模式業(yè)務(wù)更穩(wěn)定,利潤率可能也會更高。所以,近年來燃石醫(yī)學(xué)的業(yè)務(wù)不斷往院內(nèi)模式傾斜。
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金域向右
當(dāng)燃石醫(yī)學(xué)舍棄院外模式的同時,以金域醫(yī)學(xué)為代表的ICL企業(yè),卻在加速布局。根據(jù)金域醫(yī)學(xué)2023年財報:
腫瘤分子診斷項目的收檢樣本量超14萬例,其中腫瘤NGS檢測項目大于7萬例,在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。
的確,大于7萬例的腫瘤NGS檢測項目,在行業(yè)內(nèi)屬于領(lǐng)先水平。
上文提及,2023年燃石醫(yī)學(xué)院外檢測患者數(shù)量大約為2萬人次。雖然這并不包含院內(nèi)覆蓋的人數(shù),即便是其最巔峰的2021年,這一數(shù)字也不過2.8萬人次。
所以,“大于7萬例”的數(shù)字,含金量絕對是不低的。這也說明,院外模式是有強(qiáng)烈需求的。
核心在于,醫(yī)院要想完成院內(nèi)實(shí)驗(yàn)室的搭建,既需要時間,更需要足夠的實(shí)力,即患者檢測需求能否支撐起額外的投入成本。這兩點(diǎn)決定了,當(dāng)前有能力支撐院內(nèi)模式的醫(yī)院,總歸是有限的。
或許,這也可以從燃石醫(yī)學(xué)的醫(yī)院擴(kuò)張速度方面窺探。2018年以來,燃石醫(yī)學(xué)歷年合作醫(yī)院數(shù)量增加值最多也就10余家,2023年增加數(shù)量下降為10家。院內(nèi)業(yè)務(wù)的“天花板”是否觸及還有待觀察。
能夠開展院內(nèi)模式的醫(yī)院數(shù)量有限,注定了大部分醫(yī)院仍有著外送需求。而金域醫(yī)學(xué)這類ICL企業(yè),也能夠滿足它們的需求。
畢竟,燃石醫(yī)學(xué)們沒有能力完成的覆蓋,恰恰是ICL企業(yè)的長處。不管是實(shí)驗(yàn)室覆蓋力度,還是物流能力,ICL企業(yè)都有足夠優(yōu)勢。并且,以金域醫(yī)學(xué)為代表的企業(yè),對于腫瘤NGS業(yè)務(wù)也足夠重視。
2023年,金域醫(yī)學(xué)新簽約20余家三級醫(yī)院精準(zhǔn)共建合作項目;去年5月份,金域醫(yī)學(xué)打造“惠民3000”腫瘤基因檢測體系,讓患者整體付費(fèi)不高于3000元即可完成腫瘤基因檢測,相當(dāng)于其在業(yè)內(nèi)率先打起了價格戰(zhàn)。
在這樣的背景下,金域醫(yī)學(xué)NGS檢測業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn),似乎并不難理解。
/ 03 /
終局未定
從發(fā)展現(xiàn)狀來看,腫瘤NGS行業(yè)的發(fā)展必然不如此前預(yù)期。
從業(yè)績層面,2022年國內(nèi)腫瘤NGS行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“低增長”模式;2023年隨著反腐等場外因素的影響,表現(xiàn)更不如人意。
當(dāng)然,這并不意味著行業(yè)已經(jīng)陷入了增長瓶頸。根本來說,目前,我國腫瘤NGS診斷普及率相對較低。根據(jù)因美納大中華區(qū)高級市場總監(jiān)王飚所說,大概只有5%-6%的患者接受了NGS檢測,相比國外還有很大的差距。
這背后,是由多個因素造成的。
第一,大家對新技術(shù)認(rèn)知較低,臨床醫(yī)生對NGS的了解程度還需要很大的提升,尤其在基層,新技術(shù)的應(yīng)用還需要進(jìn)一步普及;
第二,新技術(shù)的學(xué)習(xí)需要一個過程,目前大的醫(yī)院,尤其是頂級的三甲醫(yī)院能夠很快普及新技術(shù),但基層醫(yī)院在這方面還存在一些挑戰(zhàn),技術(shù)人員配備還有很大的壓力;
第三,醫(yī)保覆蓋范圍很有限。例如NGS檢測在福建、北京有醫(yī)保,但是在很多其他地方都還沒有進(jìn)入醫(yī)保。在美國,不僅是小Panel,大Panel包括液體活檢,甚至是一些罕見病的精準(zhǔn)診斷,都有醫(yī)保的覆蓋。
以上情況如果能夠得到改善,那么臨床醫(yī)生和患者對新技術(shù)的接受度、覆蓋度就會大大得到提升。換句話說,隨著問題的逐步解決,腫瘤NGS行業(yè)的規(guī)模將繼續(xù)攀升,市場機(jī)會也會繼續(xù)出現(xiàn)。
只是,最終誰能留在這個牌桌上還不得而知。正如上文提及,市場正在經(jīng)歷洗牌,商業(yè)模式也在不斷演進(jìn)。不管是金域醫(yī)學(xué)還是燃石醫(yī)學(xué),都在最大程度上發(fā)揮自己的優(yōu)勢,希望在市場中卡住身位。
當(dāng)然,這并不意味著,金域醫(yī)學(xué)與燃石醫(yī)學(xué)為代表的兩類企業(yè),就是你死我活的狀態(tài)。一方面,院內(nèi)、院外模式必然是共存的狀態(tài);另一方面,金域醫(yī)學(xué)與燃石醫(yī)學(xué)也有可能是競、合狀態(tài),畢竟ICL企業(yè)在產(chǎn)品端可能需要外部企業(yè)的助力。
未來,技術(shù)如何突破,市場格局如何演變?還需要不同企業(yè)們共同去尋找答案。
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